Понятие креативности и барьеры креативности.
- различия в понятиях «креативность» и подходы к принятию креативного мышления
- уровень барьеров креативности для различных типов людей, различных специальностей, различных возрастов и различных ситуаций
- необходимость в креативном мышлении – когда и почему
- креативность в продажах и в переговорах
Приемы развития креативности. Упражнения на развитие креативности
- Диснеевская стратегия креативности
- стратегии мышления по Эдварду Боно
- управление состоянием, восприятием и мышлением
- головоломки и нестандартные задачи
- непривычные действия и скорость реагирования
- распознавание настроения и намерений собеседника, оценка перспектив делового контакта при телефонном и непосредственном общении.
Выявление истинных потребностей клиента
- как узнать об ожиданиях и потребностях клиента?
- как определить психологический тип вашего клиента и что с этим делать?
- какие и в каком порядке задавать вопросы, когда у клиента нет потребности в увеличении закупок?
- как слушать собеседника, чтобы не упустить главное?
- если клиент задает вопросы: техника сохранения инициативы в беседе
- как помочь клиенту сформулировать запрос, когда он не может определиться?
Решение проблем в продажах с применением креативного мышления
- трудные ситуации при продажах (психологические манипуляции, нестандартное изложение
позиции, возражения по цене, по качеству, по сервису)
- работа с важными клиентами – психологические барьеры – диагностика и снятие напряженности
- ролевые игры по переговорам с нестандартными решениями
- анализ результатов игровых ситуаций тренинга
Перспективная презентация товара
- что такое презентационные фразы и как их подготовить?
- как строить убеждающие фразы, и каких слов необходимо избегать?
- как построить ключевое сообщение, расширяющее восприятие клиента?
Практикум тренинга: мини-лекции, групповые дискуссии, работа с раздаточным материалом, ролевые игры, видеосъемка с последующим разбором видеозаписи. Обсуждение и отработка конкретных ситуаций. Разбор случаев из практики менеджеров по продажам и по работе с клиентами.
Асмолова Марина Львовна - кандидат экономических наук, старший преподаватель Академии народного хозяйства при Правительстве РФ, тренер-консультант.
