В программе:
- Особенности продаж в сегменте B2B. Особенности телефонных продаж.
- Специфика продаж в ситуации экономического спада.
- Понятие эмоциональной компетентности. Значение эмоций для успешных продаж. Что такое «эмоциональные продажи»?
- Подготовка к продажам. Удовольствие от работы. Настройка на успешные продажи.
- Установление контакта — основа успешной продажи. Эмоциональный контакт. Особенности телефонного контакта. Приветствие при исходящем и входящем звонке.
- Холодные звонки. Преодоление возражений на этапе холодного контакта. Отработка возражения «Нам это неинтересно (не надо)»
- «Пришлите нам это по факсу». Способы преодоления «барьера секретаря» и выхода на лицо, принимающее решения.
- Правила телефонного общения. Культура телефонного общения.
- Наработка навыков работы с голосом, необходимых при телефонном общении: дикция, темп, тембр, четкость произношения, работа с интонацией.
- Потребности покупателя. Виды потребностей. Способы их определения и актуализации.
- Навыки эффективной коммуникации в процессе телефонных переговоров: навыки задавания вопросов, техники активного слушания.
- Успешная презентация по телефону. Характеристики товара и выгода от его приобретения.
- Работа с возражениями. Алгоритм работы с возражениями. Правила и техники работы с возражениями. Правило "Тотального Да". Отработка типичных возражений. Специфика возражений про кризис.
- Агрессивный клиент. Техники уверенного поведения в сложных ситуациях (жалобы, рекламации). Конструктивные способы реагирования на критику.
- Работа с отказами. Личностное самосохранение менеджера.
- Техники завершения сделки (достижение договоренности о встрече). Эмоции покупателя в процессе завершения сделки. Выход из контакта.
По окончании тренинга участники:
- повысят эффективность своих продаж на всех этапах телефонных переговоров
- смогут настраиваться на работу и получать от нее удовольствие, сохранять позитивный настрой при холодных звонках и большом количестве отказов
- научатся выходить на лицо, принимающее решение, преодолевая барьер секретаря
- разовьют базовые навыки эмоциональной компетентности
- будут более грамотно работать с возражениями
