Курс, семинар, тренинг Активные продажи B2B. Сектор: "Обеспечение офисов всем необходимым"

Содержание тренинга: Основные этапы продаж

1.Введение в продажи

• Диагностика участников группы
• Знакомство с этапами продаж
• Анализ и корректировка существующей установки на процесс продажи на более успешную
• Создание внутренней мотивации на повышение результатов продаж
  

2. Установление и поддержание контакта с клиентом

• Стандарты установления контакта (стандарт приветствия и алгоритм поведения менеджера по продажам на этапе установления контакта)
• . Методы «прохода» к ЛПР (лицу, принимающему решение). Частные случаи: секретарь, охранник, вахтер и др.
• Составление и отработка алгоритма работы с отговорками
• Составляющие поведения, способствующего расположению клиента (вербальные, невербальные)
• Апробация поведения, способствующего формированию профессионального и личного доверия Клиента к менеджеру

Результат: cформирован алгоритм установления контакта и успешного поведения менеджера на данном этапе. Отработаны приемы привлечения внимания Клиента, проработано поведение, способствующее формированию профессионального и личного доверия Клиента к менеджеру.

3. Сбор информации и выяснение потребностей

• Уровни потребностей корпоративного клиента (компания – должность – личность)
• Отработка использования разных типов вопросов для Выяснения потребностей Клиента
• Формирование «Копилки вопросов»
• Отработка техник задавания вопросов
• Отработка техник эффективного общения с клиентом (активное слушание)

Результат: менеджер собирает информацию об актуальных потребностях компании, должности Клиента и личности Клиента, формулирует гипотезы по поводу возможных решений. Умеет слушать Клиента, активно использует техники задавания вопросов.

4. Презентация предложения

· Общие правила эффективной презентации

· Формирование таблицы «конкурентные преимущества - выгоды для клиента»

· Особенности презентации каталога компании

· Отработка проведения презентации на языке выгод для клиента

Результат: менеджер проводит презентацию, используя язык выгод (техника Свойство - Выгода) и опираясь на собранную ранее информацию о потребностях Клиента. Профессионально демонстрирует каталог в процессе презентации, повышая заинтересованность Клиента. Поддерживает обратную связь с Клиентом, проводит пробное закрытие в ходе презентации.

5. Работа с возражениями

• Причины возникновения возражений
• Формирование списка и освоение работы со стандартными возражениями клиента
• Отработка алгоритм работы с возражениями
• Причины и работа с возражениями по цене

Результат: менеджер умеет диагностировать и снимать возражения Клиента с использованием технологии "5 шагов", превращая сопротивление в запрос, предоставляя Клиенту нужную информацию в нужном объеме в соответствии с его истинными потребностями.

6. Завершение сделки

• Методы завершения сделки
• Достижение четких договоренностей с клиентом
• Проведение ролевых игр для отработки полученных умений в ходе всей программы

Результат: менеджер использует сигналы Клиента о готовности завершить сделку. Задает вопросы и использует профессиональные методы, стимулирующие переход к завершению. Менеджер достигает конкретных договоренностей даже в случае отказа Клиента от сотрудничества.

Условия проведения

Размер группы— от6 до20 человек

Продолжительность и содержание тренинга формируются с учетом ситуации компании- заказчика

В стоимость тренинга входят: встреча с заказчиком и участниками для составления итогового варианта программы, адаптация тренинговых материалов (презентация, рабочие тетради участников), пост - тренинговая встреча с участниками для закрепления полученных знаний и умений.

Сумина Елена Владимировна

бизнес-тренер, специализация: тренинги продаж и обслуживания

Образование:

Стратегический менеджмент, Государственный Университет Управления

Бизнес-тренер, ЦКТ XXI в. (при псих.фак-те МГУ им.Ломоносова)

Гипнотерапевт, Украинский центр НЛП

Тренинги: НЛП-практик (центр им. Плигина), Тренинг для тренеров (Doors Training&Consulting), Методология ведения тренинга (авторская программа Е.Сидоренко)

Клиенты:

OOO «Media Markt Saturn»

тренинги управленческих навыков для руководителей отделов в магазинах, тренинги по обслуживанию для продавцов-консультантов, тренинг по передачи тренерских технологий для директоров магазинов г.Санкт-Петербург

Торговая компания г.Киев

обучение операторов call-центра навыкам продаж: тренинги, наставничество, тренинг управленческих навыков для руководителей отдела продаж

КБ «Ренессанс Капитал»

работа в штате менеджером по обучению, специализация: обучение сотрудников дополнительных офисов, POS-представителей, руководителей среднего звена

ООО «Прагматик Экспресс»

тренинги продаж для торгового персонала, для супервайзеров

издательство «Экстра-М»

тренинг продаж для отдела рекламы

фитнес-клуб D-Sport

тренинги клиентского обслуживания по телефону

МНТК им. Федорова

тренинги делового общения по телефону для сотрудников отдела справки, тренинги по продаже услуг для врачей филиала

и др.

Совместные проекты с ВШЭ (центр Г.Базаровой):

ООО независимая экологическая экспертиза «Экостандарт»

тренинг продаж, тренинг публичных выступлений

OOO «Лион Арт Сервис»

тренинг продаж

Тренинг по технологиям разработки и проведения тренинга продаж

в рамках полугодового курса обучения бизнес-тренеров ВШЭ

Программы тренингов:

Продажи

Активные, профессиональные, клиентоориентированные, впаривающие, большие (как у Н.Рекхема) и не очень - научить любым продажам мне под силу. В этом моя специализация!

Обслуживание

При непосредственном контакте с клиентом и по телефону – выбирайте то, что нужно именно Вам!

Управление

Буду рада конкретным запросам! В настоящее время в копилке: тренинг по основным управленческим навыкам, тренинг по тайм-менеджменту, тренинг по мотивации персонала)

Даты начала обучения не определены.