Цель тренинга
Овладеть методиками ведения переговоров, приобрести навыки влияния на развитие переговоров, усовершенствовать техники работы с информацией, улучшить навыки коммуникации и аргументации позиции в переговорах.
В программе тренинга
- Подготовка к переговорам. Определение целей участников переговоров.Что такое успех в переговорах. Виды переговоров. Выбор стратегии. Анализ участников переговоров.Факторы, влияющие на эффективность переговоров.Этикет назначения и проведения переговоров.
- Структура переговоров. Установление контакта с собеседником. Выяснение потребностей и позиций сторон. Поиск решения и аргументация сторон. Подведение к решению. Фиксация договоренностей.
- Управление контактом с собеседником. Способы установления контакта.Невербальная составляющая коммуникации: поза, голос, жесты, мимика, техники подстройки. Способы повышения эффективности общения. Навыки активного слушания.Использование комплиментов в переговорах.
- Процесс ведения переговоров. Основные стратегии переговоров. Анализ собственного стиля ведения переговоров. Позиции собеседника. Тактические методы, применяемые в переговорах. Техники противостояния тактическим ходам. Способы перехвата инициативы. Усиление своих сильных позиций. Изменение своей позиции на переговорах.
- Работа с информацией в переговорах. Искусство задавать вопросы в переговорах.Ведение записей в переговорах. Виды полученной в переговорах и ее анализ.Способы получения информации в переговорах. Манипуляции в переговорах. Вербальные и невербальные способы манипуляций.Диагностика манипуляций в переговорах.Типичные виды манипуляций, используемых в переговорах.Основные способы противодействия манипуляциям.
- Работа с возражениями собеседника. Причины возражений на переговорах.Типовые ошибки при появлении возражений.Схема работы с возражениями.Правила работы с возражениями.Техники вежливого отказа.
- Эмоции в переговорах. Этикет демонстрации эмоций в переговорах. Управление эмоциями и контроль своего состояния.Отработка типичных реакций в переговорах.Техники повышения стрессоустойчивости.Конфликт в переговорах: динамика и алгоритм поведения.
- Результативное завершение переговоров. Способы подведения к решению.Фиксация договоренностей.Этикет завершения беседы. Сохранение отношений с собеседником.Запоминающееся окончание переговоров. Эффект последней фразы.
После тренинга Вы сможете
- Усовершенствовать собственные методики ведения переговоров
- Овладеть навыками влияния на развитие переговоров
- Усовершенствовать техники работы с информацией
- Улучшить навыки коммуникации и аргументации позиции в переговорах
Методы проведения тренинга
Активный режим обучения включает в себя разбор практических кейсов в групповых и индивидуальных упражнениях с теоретическими информационными блоками. В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, создается банк возражений, эффективных аргументов, проходит обмен опытом внутри группы.
На тренинге будут проработаны личные задачи участников и сформированы индивидуальные планы обучения!
Клочко Мария – бизнес-тренер, консультант.
Мария имеет высшее образованиев областях «Социология и психология» и «Стратегический менеджмент». Проводит тренинги с 2001 года. Является автором тренинговых программ в области продаж, общего менеджмента компаний, управления персоналом, деловых переговоров, коммуникации, стресс-менеджмента, мотивации и управления конфликтами.
Клиенты: МИЭЛЬ, GlaxoSmithКline, Hoffman la Roche, Гедеон Рихтер, «ЭКОМИР», РНЦ им.Курчатова, НИИ Системных Исследований, Новолипецкий Металлургический Комбинат, культурно-развлекательный комплекс «Европа» (отели, рестораны, казино), Институт кадровых технологий и др.
