Курс, семинар, тренинг Активные продажи

Цель тренинга

Повысить профессиональную компетентность в области активных продаж, улучшить навыки работы с потребностями, убеждениями и возражениями клиента. Получить новые знания и навыки ведения переговоров и усовершенствовать техники подведения клиента к нужному решению.

В программе тренинга

Эффективные продажи – это:

• Ключевые моменты продаж. Роль сотрудника в продажах и эффективности работы компании. Типы продаж и особенности взаимодействия с клиентом при каждом типе продаж. Эффективность применения типов продаж. Этапы продаж.
• Телефонные переговоры. Цель телефонных переговоров. Особенности установления контакта по телефону. Отличие телефонных переговоров от личного общения. Этикет телефонных переговоров. Корпоративный стиль телефонных переговоров. Способы назначения встречи по телефону

Практикум по назначению встречи с клиентом

• Установление и поддержание контакта с собеседником. Способы установления контакта. Формирование положительного впечатления. Диагностика клиента. Техники присоединения и невербальные составляющие коммуникаций. Установление доверительных отношений.
• Техники выяснения потребностей клиента. Способы выяснения потребностей клиента. Определение цели вопроса, формулирование вопроса. Виды вопросов, возможности и ограничения в применении. Техники задавания вопросов. Практикум по применению различных техник вопросов.

Ролевые игры по выяснению потребностей клиента

• Появление возражений. Причины появления возражений у клиента. Признаки появления возражений. Динамика возражений.
• Техника работы с возражениями. Правила работы с возражениями. Технология рассмотрения возражений. Алгоритм снятия возражения. Признаки эффективной работы с возражениями. Типовые ошибки при работе с возражениями.

Создание банка типичных возражений. Ролевые игры

• Аргументация. Система ценностей клиента. Использование модели «Свойство-польза». Основные законы аргументации для клиента. Способы обоснования цены и существенных деталей сделки.
• Подведение к решению. Способы подведения к решению. Способы результативного завершения переговоров. Построение долгосрочных отношений.

Практикум по формированию эффективной аргументации свойств продукта для клиента. Ролевые игры

Методы проведения тренинга

Активный режим обучения включает в себя разбор практических кейсов в групповых и индивидуальных упражнениях с теоретическими информационными блоками. В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится тестирование участников и обмен опытом внутри группы.

На тренинге будут проработаны личные задачи участников и сформированы индивидуальные планы обучения!

Клочко Мария – бизнес-тренер, консультант.

Мария имеет высшее образованиев областях «Социология и психология» и «Стратегический менеджмент». Проводит тренинги с 2001 года. Является автором тренинговых программ в области продаж, общего менеджмента компаний, управления персоналом, деловых переговоров, коммуникации, стресс-менеджмента, мотивации и управления конфликтами.

Клиенты: МИЭЛЬ, GlaxoSmithКline, Hoffman la Roche, Гедеон Рихтер, «ЭКОМИР», РНЦ им.Курчатова, НИИ Системных Исследований, Новолипецкий Металлургический Комбинат, культурно-развлекательный комплекс «Европа» (отели, рестораны, казино), Институт кадровых технологий и др.