Курс, семинар, тренинг Эффективный переговорщик: технологии влияния и убеждения

Участники: руководители и сотрудники, которые по роду своей деятельности проводят переговоры с сотрудниками, партнерами, клиентами.

Цель тренинга: проводить результативные переговоры, повысить личную свою эффективность как переговорщика.

В результате тренинга участники:

· повысят коммуникативную компетентность и психологическую гибкость в деловом общении;

· овладеют эффективными техниками ведения переговоров;

· сформируют умение убеждать партнера и влиять на его решение;

· смогут обращать возражения оппонента всвою пользу;

· проанализируют собственный стиль ведения переговоров, увидят свои «сильные» и «слабые» стороны, научатся грамотно их использовать;

· научатся определять стратегию манипулятивного поведения партнера и противостоять манипуляциям;

· приобретут навыки эффективного реагирования на неконструктивное поведение клиента в переговорах;

· освоят приемы управления эмоциями вовремя переговоров и противостояния эмоциональному прессингу;

· смогут достигать поставленной цели благодаря эффективному проведению переговоров.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

1. Специфика бизнес-переговоров

· Виды переговоров.

· Участники переговоров, предмет переговоров.

· Общие иразличные (взаимоисключающие инепересекающиеся) интересы.

· Заявленная и реальная позиции. Точка равновесия (согласование позиций, приход ксотрудничеству).

· Контроль времени переговоров.

· Профессионализм переговорщика: коммуникативная и эмоциональная компетентность.

2. Подготовка к переговорам

· Подготовка к переговорам: организационная сторона, содержательная сторона.

· Определение целей, выработка стратегии, подбор тактик.

· Психологический настрой науспешные переговоры.

· Определение интересов. Сбор ианализ информации.

· Выбор оптимальной стратегии переговоров.

· Определение и получение дополнительных ресурсов для достижения результата.

3. Ведение переговоров. Переговорные технологии

В начале переговоров:

· Начало переговоров: методы создание атмосферы доверия ивзаимопонимания впервые минуты переговоров; самопрезентация; повестка.

· Место переговоров ирасположение участников.

· Определение психологических особенностей собеседников и прогнозирование поведения: распознавание тактики, выявление уловок. Подстройка ксобеседнику.

· Определение истинных мотивов партнера попереговорам.

· Выбор стиля переговоров.

· Управление ролевой позицией в переговорах.

В ходе переговоров:

· Мягкий поход, жесткий подход, конструктивный подход кпереговорам. Риски и возможности каждого подхода.

· Презентация своих предложений: правильная аргументация своей позиции.

· Переговоры о цене. Цена – ценность – польза. Основные правила работы с ценой.

· Возражения, сомнения, отговорки: определение уровня имотивов возражений, техники работы ссомнениями иотговорками.

· Заключение соглашения: методики четкой фиксации достигнутых договоренностей, правила завершения переговоров, удержание партнера.

· Техники взаимодействия и влияния на собеседника.

· Манипуляции и противостояние манипуляциям: основные стратегии манипулирования; методы обнаружения манипуляции; противодействие влиянию и манипулятивному воздействию собеседника; основные принципы реагирования на манипуляцию.

· Работа сэмоциями в процессе переговоров. Схема эмоционального взаимовлияния.

· Психологический прессинг в деловом взаимодействии.

· Агрессия как механизм психологического давления. Приемы противостояния агрессивному поведению.

В завершении переговоров.

· Приемы завершения переговоров.

· Снижение рисков.

· Подведение итогов. Фиксирование результатов.

Анализ переговоров

· Анализ результативности переговоров.

· Планирование дальнейших действий.

Время проведения: 16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-крейки

Форма проведения: тренинг основан на интенсивной программе обучения, состоящей из ролевых игр, развивающих упражнений, разбора практических заданий и кейсов, упражнений на выработку и закрепление навыков, групповых дискуссий, обмена опытом и обратной связью со стороны участников и тренера.

Количество участников: 8 – 15 человек.

Светлана Матвиенко – сертифицированный бизнес-тренер, с опытом работы в крупных компаниях Москвы от тренинг-менеджера и регионального тренера до Руководителя Учебного центра; автор книги «Тренинг эмоционального интеллекта и развития личной эффективности».

Даты начала обучения не определены.