Курс, семинар, тренинг Мастерство продаж в риэлторском бизнесе

Риэлторские услуги – особая категория, требующая высокого профессионального мастерства от сотрудника. Причем для риэлтора важны 2 составляющие: профессиональная компетентность (знание рынка недвижимости, юриспруденции, банковских продуктов и пр.) и коммуникативная компетентность (навыки эффективных переговоров и продаж). Предложений по повышению профессиональной компетентности достаточно: риэлторов учат специализированные учебные центры, коллеги делятся опытом на рабочем месте. А вот специализированного обучения техникам продаж для риэлторов крайне мало.

Мы предлагаем вам тренинг «Мастерство продаж в риэлторском бизнесе».

Участники: сотрудники агентств недвижимости, частные риэлторы – специалисты, работающие в сфере жилой и коммерческой недвижимости.

Цель тренинга: сформировать навыки продаж риэлторских услуг и объектов недвижимости в ходе полного цикла взаимодействия с клиентом.

В результате тренинга участники:

ü сформируют понимание закономерностей и правил продаж на рынке жилой и коммерческой недвижимости;

ü пройдут пошаговую проработку всех этапов продажи;

ü отработают эффективные переговорные техники;

ü сформируют умение убеждать и выстраивать аргументацию, исходя из типа клиента;

ü освоят алгоритмы презентации объекта (просмотров и показов) и разовьют умения образно иубедительно представить информацию об объекте;

ü сформируют умение убеждать клиентов имотивировать их назаключение взаимовыгодного контракта.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

Продажа риэлторских услуг

• Особенности продажи услуг и объектов недвижимости
• Алгоритм покупательского поведения. Ожидания и поведение клиента на каждом этапе.
• Этапы продаж и взаимодействие на каждом этапе. Соответствие действий риэлтора ожиданиям клиента.
• Взаимодействие с клиентами и контрагентами. Цели, особенности.

Первая встреча.

• Установление контакта. Способы формирования позитивного первого впечатления.
• Запрос и потребность. Техники снятия запроса и выявления потребностей.
• Использование бланков при снятии запроса.
• Презентация услуг риэлтора.
• Аргументация цены за услуги.

Типология клиентов

• Методика диагностики.
• Особенности работы с каждым типом.

Эмоциональная компетентность риэлтора

• Стресс-менеджмент.
• Работа с эмоциональным состоянием клиента.

Презентация объекта недвижимости

Показ

• Подготовка информации об объекте. Презентационная папка.
• Телефонные переговоры с заинтересованными лицами. Мотивация на встречу. Договоренности.
• Взаимодействие во время показа. Распределение ролей.
• «Путь» показа. Особенности подачи информации о преимуществах и недостатках. Аргументация цены объекта.

Просмотр

• Поиск объекта
• Телефонные переговоры с хозяином / контрагентом: выяснение нужной информации. Ключевые вопросы. Договоренности о встрече.
• Поведение во время просмотра объекта. Перехват инициативы. Техники переговоров о стоимости объекта.

Особенности взаимодействия с клиентом и контрагентом после презентации

• Внесение аванса / задатка.
• Количество и качество контактов с клиентом за весь период взаимодействия.

Завершение сделки

• Подведение итогов. Удовлетворенность клиента.
• Рекомендации: как получить и использовать в дальнейшем.

Время проведения:16 часов (2 дня по 8 часов)
Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки.

Форма проведения: тренинг основан на интенсивной программе обучения, состоящей из ролевых игр, развивающих упражнений, разбора практических заданий и кейсов, упражнений на выработку и закрепление навыков, групповых дискуссий, обмена опытом и обратной связью со стороны участников и тренера.

Количество участников: 8- 15 человек.

Автор – бизнес-тренер Матвиенко Светлана, несколько лет проработала в крупнейшем российском агентстве недвижимости с развитой филиальной сетью. Опыт обучения риэлторов в 21 городе РФ позволил автору разработать уникальные технологии продаж и переговоров для специалистов рынка недвижимости.