«Центр Корпоративного Сервиса – ЮГ» уделяет особое внимание процессу обучения корпоративным продажам.
Есть мнение, что один доллар, вложенный в рекламу, приносит прибыль в размере пяти долларов. При этом один доллар, вложенный в обучение персонала – тридцать.
«ЦКС-ЮГ» с индивидуальным подходом разработает программу обучения дляспециалистовВашей компании.
При этом мы готовы работать, как с группой до 12-15 человек, так и проводить программу индивидуального развития отдельных сотрудников. Программа индивидуального развития, может проходить в формате тренинга или в формате личностного развития навыков через постановку целей участника программы, с контролем тренера на протяжении всего периода обучения (1-3 месяца).
Еще одна возможность обучения – проведение мастер - класса. Специалисты «ЦКС-ЮГ» совместно с менеджером Вашей компании готовы провести переговоры с ключевыми потенциальными или действующимиклиентами. При этом, участник программы обучения увидит на практике прохождение этапов продаж и получит практический опыт реализации сделки.
Отличительная особенность нашей компании – практическая полезность. На наших занятиях Вы не услышите теорию, которая не подтверждена практикой корпоративных продаж. Тренера «ЦКС-ЮГ» имеют успешный опыт в больших корпоративных продажах и готовы делиться им.
Перед проведением тренинга в обязательном порядке прописываются индивидуальные ролевые ситуации (ситуационное моделирование) для каждого участника тренинга. При этом все ролевые ситуации будут заранее разработаны именно под отрасль Вашей компании с учетом позиции компании на конкурентном рынке.
Блоки обучения (не носит исчерпывающий характер):
1. Продажа и переговоры:
Понятие продажи, отличия продаж малых и больших.
Роль продавца в процессе продажи.
Факторы, влияющие на объемы продаж. Критерии качества работы. Ресурсы для развития.
Ориентация продавца на продажу.
Профиль продавца - вид, поведение, псих. Портрет.
Отличие переговоров от продажи (торг по сделке). Продажи с элементами переговоров.
Стратегия продаж (цели: знакомство, новое соглашение, продолжение сотрудничества, нормализация отношений).
Этапы принятия решения клиентом. ЦПР и ЛПР, а также центры восприятия.
Правила постановки целей.
Продажный маршрут (поиск, привлечение, постоянный клиент)
Портрет клиента и целевой сегмент.
2. Этапы продаж
Этапы продаж. Планирование продаж.
Последовательность прохождения этапов.
Цели этапов.
Продуктовое планирование объемов продаж.
3. Подготовка к продаже
Цель этапа.
Структура и состав информации о клиенте перед конактом.
Источники данных о клиенте и методы получения информации.
Определение ЛПР.
Психологический настрой на продажу.
Последствия допущенных ошибок.
4. Установление контакта
Цель этапа.
Алгоритм вступления в контакт (приветствие, представление, улыбка, контакт глаз, малый разговор).
Акценты на вербальные и не вербальные составляющие.
Техника - малый разговор.
Вопросы клиенту.
Мостики перехода на следующий этап.
Возможные ошибки на этапе.
5. Выяснение ситуации клиента
Цель этапа.
Вопросы - что это и какие они. Типы вопросов и рекомендации по применению (открытые, уточняющие, наводящие, альтернативные, закрытые).
Техники активного слушания (эхо, пересказ, резюме, уточнение, невербальное сопровождение).
Области диагностики клиента и цель получения информации исходя из области (например, количество сотрудников, активы, наличия ит специалистов, наличие сервисного центра, рынок, рост бизнеса и пр.).
Ошибки на этапе и последствия ошибок.
6. Презентация
Цель этапа.
Характеристика, свойство, выгода. Язык пользы.
Структура презентации.
Ошибки на этапе и последствия.
7. Работа с возражениями
Цель этапа.
Возражение - пол победы
Этапы работы с возражениями и сопротивлениями (выслушать, согласиться и поддержать, уточняющий вопрос, ответить, подтвердить ответ).
Ошибки на этапе и последствия.
8. Завершение продажи
Дожим сделки, подталкивание клиента.
Резюме переговоров и дальнейшие действия.
9. Постпродажное обслуживание
Продавать потом больше и чаще.
Сервисные услуги, лояльность клиента.
Сопровождение клиента.
10. Телефонный разговор с клиентом
Входящий звонок
Исходящий звонок
Прохождение секретарского барьера (методы: меня здесь ждут, дайте мне совет, как вас зовут, рекомендации, компетентность, несколько стадий, личный вопрос, важный документ, подарок, хитрость)
11. Организация процесса продаж
Структура отдела продаж. Типовые функции сотрудников отдела продаж.
Постановка планов, контроль продаж. Организация процесса и взаимодействие со внутренними клиентами.
Мотивация продавцов.
Оценка эффективности деятельности отдела. Нормирование работы.
12. Практикумы
Анализ деятельности компании.
Определение процесса продаж в отрасли.
Основные конкурентные стороны продуктов отрасли.
Разработка кейсов с учетом специфики продаж в отрасли.
Отработка через спарринг директора и продавца.
Колесников Николай Викторович, 25 лет.
Практик продаж, работающий sales -manager, менеджер-руководитель среднего звена федеральной финансовой компании.
Область деятельности - построение системы продаж корпоративным клиентам, построение качественного обслуживания клиентов, прямые продажи ключевым клиентам, обучение сотрудников продажам.
Сумма одной сделки от 3 до 700 млн. рублей.
