Тренинг разработан для: сотрудников отдела сбыта и тренеров по продукту, проводящих обучение клиентов компании преимуществам продукта и особенностям его использования.
Цель тренинга – научить грамотно и эффективно продвигать продукцию своей компании посредствомобучения продукту.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Блок 1. Обучение клиентов продукту как способ стимулирования продаж компании
- Роль обучения продукту в общей системе продаж
- Основные результаты обучения клиентов продукту: информационный, установочный, эмоциональный
- Виды и особенности проведения продуктового обучения в зависимости от типов клиентов: лояльный, сотрудничающий, заинтересованный, холодный
Блок 2. Разработка и проведение презентации по продукту
- Основные составляющие эффективной презентации: содержательная часть и форма проведения.
- Презентация как инструмент убеждения.
- Два типа выстраивания логики убеждения: от частного к общему и от общего к частному. Какой тип логики наиболее эффективен для презентации продукта
- Разработка структуры презентации. Основные ошибки в структурировании.
- Разработкапрезентации в Power Point. Правила эффективного слайда.
- Использование средств визуальной поддержки: рисунки, графики, схемы и т.д. типичные ошибки при их использовании.
- Структура презентации: введение, содержательная часть, заключение, ответы на вопросы. Временной баланс каждой из частей презентации.
- Способы привлечения внимания аудитории к содержанию презентации: метафора, анекдот, ретроспектива, риторический вопрос и т.д.
- Разработка методических материалов: их роль в обучении, виды, требования к содержанию
Блок 3. Индивидуальные навыки ведущего
- Вступление и удержание контакта с аудиторией
- Невербальные составляющие презентации: поза, жесты, мимика, пространство, мета-сообщение. Влияние этих составляющих на результат презентации
- Основные способы привлечения и удержания внимания аудитории: пауза, владение голосом, неожиданный вопрос, работа с пространством и т.д.
- Эмоциональное состояние аудитории: 6 калибровок Пьюселика
- Методы управления эмоциональным состоянием аудитории
- Роль личности тренера по продукту в успехе презентации. Понятие «харизмы». Как развить «харизматичность».
Блок 4. Работа с аудиторией
- Типы участников и особенности работы с ними
- Работа с вопросами аудитории
- «Трудные» участники. Каких участников можно назвать трудными и как с ними работать.
- Работа с агрессивными участниками и сопротивлением группы
- Работа с установками участников: «это дорогой продукт», «никто это покупать не будет», «с ним много проблем» и т.д.
Время проведения: 16 часов (2 дня по 8 часов)
Форма проведения: тренировочные упражнения, моделирование презентаций, упражнения на развитие поведенческой гибкости, рабочие группы (80% практики, 20% теории)
Количество участников:до 12человек
РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ
Участники, прошедшие обучение по программе «Обучение продукту как инструмент продвижения компании на рынке», умеют:
- Подготовить и провести обучение продукции компании, цель которого продвижение этой продукции
- Эффективно продавать продукт, компанию и себя (как представителя компании) участникам посредством тренинга
- Управлять эмоциональным состоянием аудитории
- Работать с вопросами и установками участников
- Использовать все возможности тренинга для продвижения своего продукта
По окончании обучения выдается Сертификат установленного образца.
АВТОР И ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ: Валерия Долгих - бизнес-тренер, специалист в области обучения продажам и подготовке тренеров по продажам, автор книги «Повышение объемов продаж в условиях снижения спроса»
