Курс, семинар, тренинг Менеджмент и техника продаж

Для чего учить продавцов в условиях кризиса:

* привлечения новых клиентов, которых «потеряли» конкуренты
* «допродаж» дополнительных товаров и услуг клиентам
* возврата «ушедших» клиентов

Проводится с июля 1996 года. В программе приняли участие 1365 менеджеров и сотрудников отделов продаж более чем из 300 компаний России и ближнего зарубежья.

УЧИТЫВАЯ РЕЗКОЕ ИЗМЕНЕНИЕ РЫНОЧНОЙ СИТУАЦИИ, В ПРОГРАММУ ВНЕСЕНЫ ИЗМЕНЕНИЯ, которые:

Дают знания и навыки для проведения продажи в условиях изменения конкурентной ситуации и поведения покупателей Дополнительно мотивируют продавцов на более активные действия по доведению каждой встречи с посетителем до продажи.

ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ: Увеличение объема продаж. Повышение личной эффективности работы менеджеров по продажам. Освоение современной технологии продаж, обеспечивающей построение долгосрочных партнерских отношений с клиентами.

ТРЕНИНГ ПРЕДНАЗНАЧЕН для менеджеров по продажам, торговых представителей, руководителей отделов продаж - тех, кто хочет:

* систематизировать свой опыт в области продаж,
* приобрести новые навыки эффективного взаимодействия с клиентом.

В программе сделаны АКЦЕНТЫ на умения продавцов, важные в условиях кризиса:

* Уметь доводить любую встречу с клиентом до продажи.
* Уметь управлять диалогом с клиентом, сохраняя инициативу, добиваясь фиксированных договоренностей.
* Уметь работать с негативно настроенным покупателем.
* Уметь комментировать негативную информацию в СМИ о происходящем на рынке/ в Компании.
* Уметь отвечать на «кризисные возражения». Например «подожду, пока цены упадут», «не стоит сейчас такие дорогостоящие покупки делать, не то время…», «задержка поставок – это сигнал, что у вас все плохо!»
* Уметь найти «весомые» аргументы для продажи в кризис.

ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ:
Кризис: требования к продавцу. Понятие активной продажи. Отличительные особенности поведения и действий продавца при проведении активной продажи.

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ПОДГОТОВКИ ПРОДАЖ.

* Информационная база продаж. Возможности в продажах, возникающие в кризис
* Организационная и психологическая подготовка продавца

Управление разговором. Как провести разговор быстро и эффективно?

Как управлять эффективностью разговора? Ключевые точки контроля:

* установление, поддержание и выход из контакта с клиентом
* инициативное выяснение потребностей клиента, ключевые вопросы
* анализ «ожиданий» и «опасений» клиента. Потребности группы закупки.

Как сократить обсуждение и добиться результата? Освоение приемов результативного представления своего предложения клиенту:

* представление продуктов через эффекты и преимущества для клиента с учетом его «ожиданий» и «опасений»

Эффективные ответы на возражения клиентов и завершение продажи.

* ответы на «кризисные» возражения
* профессиональный ответ на возражения при сохранении инициативы в разговоре
* инициативное фиксирование договоренностей

* Совершенствование системы поиска и стабилизации клиентов.
* Разработка речевых модулей презентации Компании.
* Разработка стандартов эффективного поведения в ситуациях самопрезентации, установления, поддержания и выхода из контакта с клиентом.
* Анализ особенностей работы с корпоративным заказчиком.
* Разработка алгоритмов работы с корпоративным заказчиком: структура (роли) группы закупки и влияние на принятие решения каждой из ролей на разных стадиях процесса закупки.
* Развитие навыков аргументированного представления продукта или группы продуктов (товаров, услуг) через их эффекты с учетом преимуществ и дефицитов.
* Освоение техник преодоления возражений и завершения переговоров о продаже.
* Развитие навыков взаимодействия с клиентами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях (работа с рекламациями).

ОЖИДАЕМЫЕ ЭФФЕКТЫ:

* Увеличение объема личных продаж.
* Развитие позитивного имиджа Компании на рынке.
* Повышение лояльности персонала и мотивации на достижение результата.
* Рост числа клиентов/потребителей – приверженцев Компании.

Участники получат специальный буклет, материалы которого можно использовать для дальнейшей работы.
Каждый участник тренинга получит короткую информационную справку о текущем состоянии мирового и российского потребительского рынка (при заранее (за 7 дней) известной информации об участниках – возможна подготовка справки по отрасли участника программы).

Кузьмина Наталья - тренер-консультант ШМ "Арсенал"

Смилевский Владислав - тренер-консультант ШМ "Арсенал"