Курс, семинар, тренинг Продажи IT-решений

Данный тренинг разработан для специалистов, имеющих опыт в продажах IT решений. В программе тренинга даны инструменты и алгоритмы для увеличения эффективности менеджеров в условиях конкурентных продаж.

Основные задачи тренинга

• Повышение уровня профессионализма сотрудников,
• Увеличение объемов продажи,
• Рост маржинального дохода с каждой сделки.

Цели тренинга

• Повысить эффективность ведения переговоров в продажах с клиентами
• Улучшить коммуникации сотрудников с клиентами и между собой и клиентами

В результате тренинга сотрудники смогут

• Разрабатывать стратегию работы с клиентом
• Подбирать эффективные решения для клиента с учетом его особенностей
• Применять различные методики выстраивания диалога и процесса продажи
• Влиять на собеседника на всех этапах и во всех форматах переговоров
• Отстраиваться от конкурентов и снимать сопротивления клиента
• Использовать современные инструменты в переговорах

Программа тренинга

Карта клиентского пути ( CJM )

• Как выстроить трек клиента и определить ключевые точки воздействия
• Анализ UX и CX на этом пути
• Продуктоцентричные и клиентоцентричные продажи: особенности и преимущества каждого подхода
• Подготовка портрета потенциальной ЦА для дальнейшей проработки

CustDev – от гипотезы к продаже

• Процесс генерации и предварительной оценки гипотез
• Как подготовить и провести проблемное интервью
• Что должен содержать MVP и как демонстрировать возможности
• Сбор метрик и оценка эффективности решения

Методология продаж решений (Solution Selling):

• Прокладывание дорожной карты от Боли клиента к Видению клиента
• Выявление и Исследование проблематики, Визуализация возможностей
• Модель 9-ти блоков вопросов по методологии Solution Selling

Технология продаж SPIN

• Три стадии работы с клиентом: Исследование, Выявление боли, Демонстрация решений
• Вопросы о Проблемах и Последствиях как ключевой навык менеджера по продажам
• Инструменты отстройки от конкурентов на основании модели SPIN

Insight Selling или позиция Развивающего специалиста

• Три вопроса для подготовки контакту с клиентом: Что мой клиент не знает? Что мой клиент делает неправильно и/или неэффективно? Какие советы по выбору контрагента и продукта я могу дать моему клиенту?
• Как продавать через экспертные вопросы и обучение собеседника
• Продажи с помощью Story - telling , схема продающей истории и кейса

Выстраивание взаимодействия с клиентом:

• Телефонные и личные касания
• Подготовка, проведение и follow - up личных встреч
• Инструменты лидерства и влияния в процессе переговоров
• Профилактика и возражений и работа с ними в моменте

Продолжительность тренинга

2 дня (с 10:00 до 18:00)

Технологии проведения тренинга

Разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, презентации, видеофрагменты, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, мозговые штурмы, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале Тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение Тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.