Курс, семинар, тренинг Продажи новостроек: от цели до результата

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ

• специалисты по продажам риэлторских услуг (новостройки)

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

• Развитие навыков и качеств, необходимых для эффективной работы с клиентами и повышения результативности работы специалистов по недвижимости отдела продаж Департамента новостроек.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

• развитие инициативности в продажах;
• развитие умения устанавливать и поддерживать качественный контакт с клиентом при звонках и личных встречах;
• преодоление специалистами психологических барьеров при контактах с клиентами;
• мотивирование специалистов и освоение техник перехода на следующий этап сделки;
• освоение техник построения вопросов, направленных на выявление целей, запросов и потребностей клиента;
• развитие навыков самопрезентации и презентации решений под потребности клиента;
• развитие умения преодолевать сопротивление клиента, работать с возражениями;
• развитие навыка завершения сделки, перехода на следующий этап, мотивирования клиента.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Введение в программу:
• прояснение проблемных зон, конкретизация и корректировка целей ведущим и участниками.
• выявление сильных сторон и дефицитов работы при общении с клиентом;
• внутренняя подготовка и мотивация на клиенториентированное общение;
• подготовка базовая: осознание своей профессиональной роли;
• подготовка содержательная: компетентность специалиста. Знание технологий (расчёт по ипотеке и пр.)
• подготовка психологическая: освоение техник снятия психологических барьеров, страха перед общением с клиентом;
• управление эмоциональным состоянием;
• этапы и воронка продаж.

Эффективные беседы по телефону.
• специфика общения без визуального контакта, речь и голос как инструменты общения;
• общие принципы телефонного разговора, этапы разговора;
• составляющие эффективного телефонного разговора;
• выявление потребностей по телефону;
• продажа встречи.

Встреча с клиентом.
• личная встреча, признаки контакта;
• техники и приемы, улучшающие контакт с клиентом;
• влияние внутреннего состояния, убеждения и установок на качество контакта с клиентом;
• техники выхода из контакта, способствующие сохранению отношений.

Выявление запроса и глубинных потребностей клиента.
• как задавать вопросы, чтобы клиент осознал свои потребности;
• как мотивировать клиента с помощью вопросов;
• техники продуктивного слушания и обратной связи;
• банк вопросов, помогающих точно определить запрос и потребности человека.

Презентация предложения.
• как сделать ваше предложение эксклюзивным. 10 техник мотивирующей презентации;
• «трехлепестковый лотос продаж», правило: характеристики - преимущества – выгоды;
• учет ведущих потребностей клиента.

Преодоление сопротивления и работа с возражениями
• оттачивание техник работы с сопротивлением, виды и причины сопротивления клиента;
• преодоление сопротивлений: контакту, встрече, предложению, финансовые, изменениям;
• 10 техник работы с возражениями;
• аргументация при работе с возражениями, порядок предъявления.

Завершение сделки или переход на следующий этап сделки.
• как помочь клиенту принять решение;
• метод инициативных вопросов;
• метод ведущего.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак. часов). Есть возможность проведения в однодневном формате с сокращением программы.

Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость проведения - от 70 000 рублей в день за группу от 5 чел.

Окончательная стоимость зависит от количества участников.