Курс, семинар, тренинг Продажи на промышленном рынке. Сложные, проектные продажи технически сложных продуктов с длинным циклом

НА ТРЕНИНГЕ МЫ РАССМОТРИМ

• Элементы системы продаж для промышленного рынка.
• Технологии построения и управления системы продаж на промышленном рынке, продаж продуктов длинным циклом.
• Бизнес-процессы промышленных продаж
• Перспективные точки для развития продаж в своей компании.
• Техники личных продаж.
В ходе семинара будут выполнены практические задания.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

1. Познакомиться с опытом построения системы продаж на промышленном рынке, системы проектных продаж
2. Провести перезагрузку в условиях турбулентности для увеличения конверсии продаж
3. Повысить эффективность работы подразделений внутри компании

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ

• руководители промышленных предприятий.
• руководители коммерческих служб промышленных компаний.
• руководители отделов продаж, отделов по работе с клиентами.
• руководители сервисных служб промышленных компаний.
• менеджеры по сопровождению постоянных, ключевых клиентов.
• специалисты, которые занимаются продажами сложных технических решений.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Определения и терминология продаж на рынке B2B
• Основные термины и определения в продажах на промышленных рынках

2. Особенности современной ситуации на промышленном рынке, специфика поведения клиентов.
• Рынок. Тенденции и тренды. 2025 г.
• Потребитель. Базовая психология современного клиента.
• Характеристика промышленного покупателя сегодня. Специфика. Айсберг потребностей клиента.
• Драйверы прогрева клиентов.
• Конкуренты, стратегии.
• Стратегия. Как продавать в условиях негативного фона и меняющейся ситуации.
• Какие персональные навыки нужны сейчас в коммуникациях с клиентами.

3. Функции и задачи маркетинга на промышленном рынке 2025 г.
• Исследования и аналитика. Прогнозирование.
• Сегментация клиентов и стратегии работы с различными сегментами.
• Точные цели, стратегическое планирование
• Продукты отдела маркетинга для других подразделений компании.
• Оценка эффективности промышленного маркетинга.

4. Базовые основы сложных продаж.
• Классификация промышленных рынков.
• Виды и типы продаж.
• Простые и сложные продажи. Проектные продажи. Логика их выделения.
• Три «кита» промышленных продаж.
• Модели сложных продаж. Какая эффективнее.
• Основная схема: сайт – сети - телефонные звонки - лидогенерация -– активные личные продажи – сделка - сервис – развитие.

5. Проектные продажи
• Методика solution selling. Модель PPVVC.
• Инструментальный подход.
• 4 аспекта системы продаж: процесс покупки, процесс продажи, инструменты продаж, инструменты контроля.
• Технологии продаж: внутренние, внешние, маркетинговые, персонал.
• Алгоритм проектных продаж.
• Инструменты продаж коммуникативные и формализованные.

6. Система продаж и специфика управления на промышленном рынке, продаж продуктов с длинным циклом, продажа сложных технических решений
• Особенности продаж на промышленном рынке.
• Система продаж. Элементы системы.
• Бизнес процессы. Влияние длительного цикла продаж на управление.
• Цикл продаж и цикл принятия решения. Построение воронки продаж.
• Процесс продажи и развития клиента: от создания трафика лидов до удержания и развития ключевых клиентов.
• Квалификация клиента – самый важный этап в сложных продажах. Метод скоринга. Техника BANT. Стратегия работы с клиентом
• Начало работы с клиентом: определение точек входа.
• Различные технологии закупок на промышленном рынке.

7. Эффективное управление процессами продаж, отделом продаж на промышленном рынке.
• Планирование процесса продаж по клиентам, сегментам, менеджерам.
• Основные бизнес процессы: построение и их оптимизация.
• Эффективное взаимодействие подразделений на предприятии.
• Влияние стадий решений клиента на действия менеджера по продажам.
• Мотивация работы менеджера на сложном промышленном рынке.
• Структура рабочего времени менеджера по промышленным продажам.
• Эффективная работа инструментов контроля.
• Особенности использования модели наставничества.

8. Активные личные продажи. Ключевые моменты.
• Работа с холодным рынком. Эффективные телефонные звонки.
• Золотые правила закупок. Смотреть на переговоры глазами ЛПР. Дать клиенту ЕГО победы и успех. Мотивации клиентов.
• Что покупает и что продает ЛПР.
• Роль и место в продажах конкурентной разведки. Что и как использовать.
• Приемы, техники успешных переговоров. Самые успешные современные Техники продаж.
• Личные продажи руководителя отдела продаж (РОП), где, когда и как нужно принимать участие в сделке.
• Прокачка навыков менеджеров ОП быстрых продаж, сложных и жестких переговоров .

9. Шаги, этапы личных продаж
• 1.Подготовка. Разведка. Исследование и анализ клиента.
• 2.Установление теплого контакта. Самопрезентация Я. Приветствие. Улыбки. Волшебные слова. Изучение, сканирование персон ЛПР. Якорение. Треугольник раппорта. Работа с психологическими типами клиентов.. Причины проблем или неиспользованные ключи решения.
• 3.Определение и изучение айсберга потребностей клиента. Искусство владения Вопросами , умения Слышать желания и боли клиента.
• 4.Ваше - наше уникальное Предложение. Разработка конкурентных преимуществ.
• Построение системы убеждения, базовые и расширенные модули убеждения. Скрипты. Ораторское мастерство, волшебная речь.
• 5.Эффективные техники отработки возражений. Что в запасе у ЛПР.
• 6.Завершение продажи. Допродажи. Внедрение. Сервис.
• Этап внедрения - перспективный этап с точки зрения развития отношений лояльности и бизнеса клиента.

10. Разработка и внедрение технологий сложных продаж для промышленного рынка
• Карта клиента, квалификация клиента, календарный план сделки.
• Работа с центрами принятия решений (ЦПР).

11. Разработка стратегии развития для компании, работающей на промышленном рынке
• Стратегией развития компании и стратегия развития продаж.
• Перспективные точки для развития продаж в своей компании.
• Проектный подход с точки зрения развития продаж.
• Возможности CRM, использования методики Scrum и др. для реализации стратегии развития продаж.
• Полезные ресурсы, инструменты и сервисы в интернет, IT.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак.ч.).

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия в тренинге составляет 26 000 рублей.

Стоимость участия в дистанционном формате составляет 22 000 рублей.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 %
• 3 человека и более – скидка 20 %.