Курс, семинар, тренинг Руководитель отдела продаж (директор по продажам)

Умение управлять отделом продаж однозначно имеет свои особенности по сравнению с управлением другими отделами... Руководитель сам должен обладать блестящими навыками продавца и быть лучшим примером для своих подчиненных, разрабатывать планы для продавцов и стимулирующие мероприятия, внедрять стандарты продаж, правила, «скрипты», «акции»; выстраивать свою коммуникацию адресно по отношению к каждому сотруднику отдела продаж, знать их сильные и слабые стороны, лично мотивировать и стимулировать их продажи, быть наставником и коучем...

• Образ руководителя для сотрудников отдела продаж.
• Целеполагание. Критерии, предъявляемые к формулированию целей.
• Мотивационный цикл продавца. Стили руководителя во взаимодействии с каждым типом сотрудника.
• Значимые компетенции сотрудника отдела продаж в компании.
• Наблюдение и обратная связь продавцу как инструмент его развития. Негативная и позитивная обратная связь.
• Совместные визиты к клиенту. Прослушивание звонков.
• Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.

Руководитель отдела продаж (директор по продажам)

Для кого: для руководителей коммерческих подразделений, отделов продаж, которым важно эффективно управлять результатами сотрудников отдела \департамента продаж.

Какие проблемы решает тренинг:

• Проблема подбора и профессиональной оценки кандидатов в отдел продаж.
• Саботаж со стороны сотрудников отдела продаж.
• Систематическое невыполнение плана продаж специалистами по продажам.
• Потери значимых клиентов.
• Некачественная, нерезультативная коммуникация сотрудников с клиентами.
• Потеря контроля над результатами сотрудников.
• Хроническая нехватка времени на все поставленные цели.
• Трудности с организацией выполнения рабочих задач.
• Слабое владение инструментами адресной мотивации сотрудников.
• Слабое владение техниками контроля эффективности сотрудников.
• Конфликтные ситуации в коммуникации с сотрудниками.
• Отсутствие эффективных регламентов, «скриптов», правил эффективных продаж.
• Необходимость новой энергии для достижения увеличивающихся задач.

В результате тренинга вы:

• Освоите эффективные инструменты smart-планирования и организации рабочих процессов.
• Получите инструменты профессиональной оценки необходимых кандидатов.
• Улучшите «скрипты», правила и проч. для эффективной работы ваших специалистов по продажам.
• Научитесь эффективно расходовать рабочее время.
• Получите инструменты по практической мотивации, необходимые в работе руководителя, и научитесь их применять с различными категориями сотрудников
• Освоите инструменты организации эффективных продаж.
• Освоите инструменты власти над подчиненными.
• Сможете расставить точки контроля результатов и усилить дисциплину сотрудников.
• Получите правила делегирования и развития сотрудников.
• Научитесь приемам профилактики и преодоления стрессовых ситуаций.

Цели тренинга:

• Обобщить знания участников об основах деятельности руководителя и усилить возможности планирования, организации, мотивации, контроля эффективности подчиненных.
• Получить знания по реализации основных функций руководителя в управлении отделом продаж.
• Осознать основные компетенции (навыки) сотрудников отдела продаж и критерии их эффективности.
• Изучить и освоить инструменты оптимизации деятельности руководителя отдела продаж.
• Научиться идентифицировать успешных кандидатов, эффективно развивать и оценивать сотрудников, усиливать свое влияние на них.
• Подготовить с помощью новых техник план более эффективного подхода к работе.
• Создать успешный имидж руководителя отдела продаж, значимый для подчиненных.
• Отработать инструменты адресной мотивации и стимуляции сотрудников
• Освоить инструменты организации эффективных продаж.
• Изучить и освоить инструменты деловой коммуникации с сотрудниками.
• Освоить инструменты власти над подчиненными.
• Поработать над точками контроля результатов, чтобы усилить дисциплину сотрудников.
• Освоить правила делегирования и развития сотрудников.

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.

Продолжительность: 8 – 32 часов (1 ден, 2 дня, 3 дня)

Методы тренинга: презентация, интерактивы, инфо-блок, групповая работа в малых группах, ролевая игра, отработка методов, решение кейсов, деловая игра, рефлексия опыта

Содержание тренинга:

Стратегия развития отдела продаж

• Отдел продаж: структура, ДИ, бизнес-процессы, профили специалистов, структура управленческого воздействия и проч.
• Практика: частые проблемы и ошибки в отделах продаж
• Связь отдела продаж с отделом маркетинга, с HR-отделом, с департаментом производства, с отделом логистики и проч.
• Маркетинговая политика и позиция продукта\услуги («товарной линейки») на рынке
• Сегментирование клиентов и структура базы «лидов». Продажи В2С и В2В. Мотиваторы каждого сегмента клиентов\партнеров\пользователей. Жизненный цикл клиентов CLF Customer Lifecycle и цели менеджеров на каждом этапе
• Разные каналы сбыта. Конкурентная матрица
• Управление по целям OKR и MBO. Настройка плановых показателей для отдела продаж. Методы «воронка продаж» и «customer journey» для прогнозирования продаж
• Практика: решение кейсов по прогнозированию продаж
• Анализ причин сложных ситуаций и принятие управленческих решений
• Практика: анализ сложных ситуаций в отделах продаж и принятие управленческих решений
• Структура развития навыков менеджеров по продажам
• Практика: структура развития навыков менеджеров по продажам
• Методы разработки стратегии для отдела продаж. SWOT-анализ: угрозы и возможности внешней среды и преимущества\слабые стороны внутренней среды Компании\отдела продаж
• Практика: разработки стратегии для отдела продаж
• Виды организационной культуры (корпоративной культуры) и ее влияние на продажи
• Составляющее (правила, ритуалы, символика и проч.) корпоративной культуры и методы развития организационной культуры
• Матричная или функциональная структура отдела продаж?
• Бизнес-процессы в отделе продаж: диагностика результативности и оптимизация бизнес-процессов

Основные функции руководителя: планирование, организация, мотивация, контроль

• Функции и роли руководителя отдела продаж (директора по продажам). Цикл менеджмента в отделе продаж. Образ руководителя для сотрудников отдела продаж.
• Целеполагание. Критерии, предъявляемые к формулированию целей.
• Критерии успешных действий на пути к выполнению плана
  продаж как конечной цели. Постановка промежуточных целей
• Практика: корректное постановка целей и задач, управление результатами.
  (цель звонка, цель переговоров).
• Прогнозирование и планирование продаж: отличия? Дорожная карта продаж
• Ведение клиентской базы
• Расстановка приоритетов и тайм-менеджмент менеджера по продажам
• Практика: расстановка приоритетов и тайм-менеджмент менеджера по продажам
• Основные ошибки руководителя отдела продаж и как их исправлять
• Правила и методы проведения успешных совещаний
• Практика: проведения успешных совещаний

Мотивация и стимуляция менеджеров по продажам

• Частые ошибки в мотивации менеджеров по продажам
• Мотивация персонала. Удовлетворенность трудом. Основные подходы к мотивации.
• Стимуляция или мотивация?
• Материальная мотивация и нематериальная мотивация
  Мотивационный цикл продавца. Стили руководителя во взаимодействии с каждым типом сотрудника.
• Практика: мотивационное воздействие.
• Критерии и стандарты как основание для контроля. Разработка KPI
• Практика: критерии и стандарты.
• Точки контроля результатов подчиненных.
• Делегирование как эффективное управление временем и развитие ключевых сотрудников.
• Практика: кейс на делегирование
• Показатели работы с клиентами как переменная часть системы мотивации (стимуляции)
• Из каких частей складывается вознаграждение менеджера по продажам?

Основные компетенции специалистов в области продаж. Эффективный подбор и система наставничества для новых сотрудников отдела продаж.

Управление продажами

• Профессиональное поведение менеджера по продажам на каждом этапе продажи.
• Путь клиента.
• Практика: анализ бизнес-процесса продажи в Компании.
• Значимые компетенции сотрудника отдела продаж в компании. Профиль компетенций
• Практика: развитие значимых компетенций менеджеров по продажам
• KPI как инструмент мотивации, контроля и развития сотрудников. Основы разработки KPI.
• Диагностика потребностей в обучении и развитии
• Организация самообучения
• Сопротивление менеджеров по продажам. Виды сопротивления и методы преодоления сопротивления
• Практика: работа с сопротивлением изменениям у сотрудников.
• Наблюдение и обратная связь продавцу как инструмент его развития. Негативная и позитивная обратная связь.
• Практика: отработка обратной связи сотруднику отдела продаж.
• Критерии успешной работы на каждом этапе продажи.
• Практика: анализ успешности сотрудников на каждом этапе продажи.
  Параметры поведения для наблюдений.
• Выгорание менеджеров по продажам: какие индикаторы выгорания менеджеров по продажам, какими методами поднять «боевой дух» менеджеров по продажам?

Личная власть в управлении сотрудниками отдела продаж.

Способы развития и обучения персонала в отделе продаж.

• Ошибки в обучении и развитии менеджеров по продажам
• Совместные визиты к клиенту.
• Практика: развивающее поведение наставника.
• Прослушивание звонков.
• Практика: анализ звонков.
• Проведение мини-тренингов.
• Практика: мотивационные и целевые собрания.
• Двойные визиты «в полях».
• Разработка «скриптов».
• Практика: разработка и оптимизация скриптов.
• Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.

Удержание клиентов и выстраивание долгосрочных отношений с клиентами

• Основы клиенториентированности. Что такое NPS? Индекс покупательской лояльности. Повышение объема продаж с помощью увеличения NPS
• Разделение функционала по работе с клиентами среди менеджеров по продажам для повышения продаж
• Проведение аудита клиентского сервиса
• Как усилить клиентский сервис?
• Практика: как усилить клиентский сервис
• Автоматизация работы с клиентской базой
• Типология клиентов
• Правило Парето: кто ваши ключевые клиенты?
• Ваш средний чек и методы его увеличения
• Практика: решение кейсов по повышению клиенториентированности
• Пожизненная ценность клиентов LTV Lifetime Value («клиенты на всю жизнь») и Churn Rate показатель оттока клиентов

Основы коучинга. Практика: отработка алгоритмов коучинга.

Стресс на работе. Основные методы преодоления и профилактики стресса.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга.