Курс, семинар, тренинг Руководитель отдела продаж (директор по продажам)

Даты обучения

Продолжительность:
1 день (8 часов)

Стоимость обучения:

25 700 р.
Записаться / Задать вопрос
Добавить к сравнению

Умение управлять отделом продаж однозначно имеет свои особенности по сравнению с управлением другими отделами... Руководитель сам должен обладать блестящими навыками продавца и быть лучшим примером для своих подчиненных, разрабатывать планы для продавцов и стимулирующие мероприятия, внедрять стандарты продаж, правила, «скрипты», «акции»; выстраивать свою коммуникацию адресно по отношению к каждому сотруднику отдела продаж, знать их сильные и слабые стороны, лично мотивировать и стимулировать их продажи, быть наставником и коучем...

  • Образ руководителя для сотрудников отдела продаж.
  • Целеполагание. Критерии, предъявляемые к формулированию целей.
  • Мотивационный цикл продавца. Стили руководителя во взаимодействии с каждым типом сотрудника.
  • Значимые компетенции сотрудника отдела продаж в компании.
  • Наблюдение и обратная связь продавцу как инструмент его развития. Негативная и позитивная обратная связь.
  • Совместные визиты к клиенту. Прослушивание звонков.
  • Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.

Программа курса

Руководитель отдела продаж (директор по продажам)

Для кого: для руководителей коммерческих подразделений, отделов продаж, которым важно эффективно управлять результатами сотрудников отдела \департамента продаж.

Какие проблемы решает тренинг:

  • Проблема подбора и профессиональной оценки кандидатов в отдел продаж.
  • Саботаж со стороны сотрудников отдела продаж.
  • Систематическое невыполнение плана продаж специалистами по продажам.
  • Потери значимых клиентов.
  • Некачественная, нерезультативная коммуникация сотрудников с клиентами.
  • Потеря контроля над результатами сотрудников.
  • Хроническая нехватка времени на все поставленные цели.
  • Трудности с организацией выполнения рабочих задач.
  • Слабое владение инструментами адресной мотивации сотрудников.
  • Слабое владение техниками контроля эффективности сотрудников.
  • Конфликтные ситуации в коммуникации с сотрудниками.
  • Отсутствие эффективных регламентов, «скриптов», правил эффективных продаж.
  • Необходимость новой энергии для достижения увеличивающихся задач.

В результате тренинга вы:

  • Освоите эффективные инструменты smart-планирования и организации рабочих процессов.
  • Получите инструменты профессиональной оценки необходимых кандидатов.
  • Улучшите «скрипты», правила и проч. для эффективной работы ваших специалистов по продажам.
  • Научитесь эффективно расходовать рабочее время.
  • Получите инструменты по практической мотивации, необходимые в работе руководителя, и научитесь их применять с различными категориями сотрудников
  • Освоите инструменты организации эффективных продаж.
  • Освоите инструменты власти над подчиненными.
  • Сможете расставить точки контроля результатов и усилить дисциплину сотрудников.
  • Получите правила делегирования и развития сотрудников.
  • Научитесь приемам профилактики и преодоления стрессовых ситуаций.

Цели тренинга:

  • Обобщить знания участников об основах деятельности руководителя и усилить возможности планирования, организации, мотивации, контроля эффективности подчиненных.
  • Получить знания по реализации основных функций руководителя в управлении отделом продаж.
  • Осознать основные компетенции (навыки) сотрудников отдела продаж и критерии их эффективности.
  • Изучить и освоить инструменты оптимизации деятельности руководителя отдела продаж.
  • Научиться идентифицировать успешных кандидатов, эффективно развивать и оценивать сотрудников, усиливать свое влияние на них.
  • Подготовить с помощью новых техник план более эффективного подхода к работе.
  • Создать успешный имидж руководителя отдела продаж, значимый для подчиненных.
  • Отработать инструменты адресной мотивации и стимуляции сотрудников
  • Освоить инструменты организации эффективных продаж.
  • Изучить и освоить инструменты деловой коммуникации с сотрудниками.
  • Освоить инструменты власти над подчиненными.
  • Поработать над точками контроля результатов, чтобы усилить дисциплину сотрудников.
  • Освоить правила делегирования и развития сотрудников.

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.

Продолжительность: 8 – 32 часов (1 ден, 2 дня, 3 дня)

Методы тренинга: презентация, интерактивы, инфо-блок, групповая работа в малых группах, ролевая игра, отработка методов, решение кейсов, деловая игра, рефлексия опыта

Содержание тренинга:

Стратегия развития отдела продаж

  • Отдел продаж: структура, ДИ, бизнес-процессы, профили специалистов, структура управленческого воздействия и проч.
  • Практика: частые проблемы и ошибки в отделах продаж
  • Связь отдела продаж с отделом маркетинга, с HR-отделом, с департаментом производства, с отделом логистики и проч.
  • Маркетинговая политика и позиция продукта\услуги («товарной линейки») на рынке
  • Сегментирование клиентов и структура базы «лидов». Продажи В2С и В2В. Мотиваторы каждого сегмента клиентов\партнеров\пользователей. Жизненный цикл клиентов CLF Customer Lifecycle и цели менеджеров на каждом этапе
  • Разные каналы сбыта. Конкурентная матрица
  • Управление по целям OKR и MBO. Настройка плановых показателей для отдела продаж. Методы «воронка продаж» и «customer journey» для прогнозирования продаж
  • Практика: решение кейсов по прогнозированию продаж
  • Анализ причин сложных ситуаций и принятие управленческих решений
  • Практика: анализ сложных ситуаций в отделах продаж и принятие управленческих решений
  • Структура развития навыков менеджеров по продажам
  • Практика: структура развития навыков менеджеров по продажам
  • Методы разработки стратегии для отдела продаж. SWOT-анализ: угрозы и возможности внешней среды и преимущества\слабые стороны внутренней среды Компании\отдела продаж
  • Практика: разработки стратегии для отдела продаж
  • Виды организационной культуры (корпоративной культуры) и ее влияние на продажи
  • Составляющее (правила, ритуалы, символика и проч.) корпоративной культуры и методы развития организационной культуры
  • Матричная или функциональная структура отдела продаж?
  • Бизнес-процессы в отделе продаж: диагностика результативности и оптимизация бизнес-процессов

Основные функции руководителя: планирование, организация, мотивация, контроль

  • Функции и роли руководителя отдела продаж (директора по продажам). Цикл менеджмента в отделе продаж. Образ руководителя для сотрудников отдела продаж.
  • Целеполагание. Критерии, предъявляемые к формулированию целей.
  • Критерии успешных действий на пути к выполнению плана
    продаж как конечной цели. Постановка промежуточных целей
  • Практика: корректное постановка целей и задач, управление результатами.
    (цель звонка, цель переговоров).
  • Прогнозирование и планирование продаж: отличия? Дорожная карта продаж
  • Ведение клиентской базы
  • Расстановка приоритетов и тайм-менеджмент менеджера по продажам
  • Практика: расстановка приоритетов и тайм-менеджмент менеджера по продажам
  • Основные ошибки руководителя отдела продаж и как их исправлять
  • Правила и методы проведения успешных совещаний
  • Практика: проведения успешных совещаний

Мотивация и стимуляция менеджеров по продажам

  • Частые ошибки в мотивации менеджеров по продажам
  • Мотивация персонала. Удовлетворенность трудом. Основные подходы к мотивации.
  • Стимуляция или мотивация?
  • Материальная мотивация и нематериальная мотивация
    Мотивационный цикл продавца. Стили руководителя во взаимодействии с каждым типом сотрудника.
  • Практика: мотивационное воздействие.
  • Критерии и стандарты как основание для контроля. Разработка KPI
  • Практика: критерии и стандарты.
  • Точки контроля результатов подчиненных.
  • Делегирование как эффективное управление временем и развитие ключевых сотрудников.
  • Практика: кейс на делегирование
  • Показатели работы с клиентами как переменная часть системы мотивации (стимуляции)
  • Из каких частей складывается вознаграждение менеджера по продажам?

Основные компетенции специалистов в области продаж. Эффективный подбор и система наставничества для новых сотрудников отдела продаж.

Управление продажами

  • Профессиональное поведение менеджера по продажам на каждом этапе продажи.
  • Путь клиента.
  • Практика: анализ бизнес-процесса продажи в Компании.
  • Значимые компетенции сотрудника отдела продаж в компании. Профиль компетенций
  • Практика: развитие значимых компетенций менеджеров по продажам
  • KPI как инструмент мотивации, контроля и развития сотрудников. Основы разработки KPI.
  • Диагностика потребностей в обучении и развитии
  • Организация самообучения
  • Сопротивление менеджеров по продажам. Виды сопротивления и методы преодоления сопротивления
  • Практика: работа с сопротивлением изменениям у сотрудников.
  • Наблюдение и обратная связь продавцу как инструмент его развития. Негативная и позитивная обратная связь.
  • Практика: отработка обратной связи сотруднику отдела продаж.
  • Критерии успешной работы на каждом этапе продажи.
  • Практика: анализ успешности сотрудников на каждом этапе продажи.
    Параметры поведения для наблюдений.
  • Выгорание менеджеров по продажам: какие индикаторы выгорания менеджеров по продажам, какими методами поднять «боевой дух» менеджеров по продажам?

Личная власть в управлении сотрудниками отдела продаж.

Способы развития и обучения персонала в отделе продаж.

  • Ошибки в обучении и развитии менеджеров по продажам
  • Совместные визиты к клиенту.
  • Практика: развивающее поведение наставника.
  • Прослушивание звонков.
  • Практика: анализ звонков.
  • Проведение мини-тренингов.
  • Практика: мотивационные и целевые собрания.
  • Двойные визиты «в полях».
  • Разработка «скриптов».
  • Практика: разработка и оптимизация скриптов.
  • Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.

Удержание клиентов и выстраивание долгосрочных отношений с клиентами

  • Основы клиенториентированности. Что такое NPS? Индекс покупательской лояльности. Повышение объема продаж с помощью увеличения NPS
  • Разделение функционала по работе с клиентами среди менеджеров по продажам для повышения продаж
  • Проведение аудита клиентского сервиса
  • Как усилить клиентский сервис?
  • Практика: как усилить клиентский сервис
  • Автоматизация работы с клиентской базой
  • Типология клиентов
  • Правило Парето: кто ваши ключевые клиенты?
  • Ваш средний чек и методы его увеличения
  • Практика: решение кейсов по повышению клиенториентированности
  • Пожизненная ценность клиентов LTV Lifetime Value («клиенты на всю жизнь») и Churn Rate показатель оттока клиентов

Основы коучинга. Практика: отработка алгоритмов коучинга.

Стресс на работе. Основные методы преодоления и профилактики стресса.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга.

Преподаватели

Алексей Кузнецов
Бизнес-тренер, коуч, практический психолг

Специализация: логистические услуги, производство, добыча\горное дело, retail, услуги (В2С, В2В), продажи (Интернет-магазины, розница, В2С, В2В), продажа услуг, НоRеСа, сфера развлечений, pharma, продажи спиртного, кормовые добавки, продажа недвижимости, логистика, обучение(высшее образование, тренинги), саморазвитие и др.

Выполнял работы для компаний: Банк УБРИР, Иркут, YKK, Rolf, Инград, Lukiol, Компания «АЗБУКА», Интернет-магазин «Техпорт», Банк Убрир, «Иркут», «Рольф», «Ренессанс Кредит», Компания «АЗБУКА», Интернет-магазин «ТехПорт» (techport.ru), «Select Service Partners Russia», «Melange Group», «ПромЭкспертиза», «Shlumberger», «МТС», «X5 Retail Goup», ОАО «Медицина», «Ely Lilly», Корпорация «Техно-НИКОЛЬ», ОАО «Апатит ФосАгро», СПСР-Express, Jumbo Toys, Michelin, Фабрика инновационной мебели, Аэропорт Домодедово Eastline, Sharp, Pioneer, Краски Tikkurila, AST International Environment, Университет Витте, Российское автомобильное товарищество, Geekwarz, International Coach Federation, Saria, Deloitte & Touche CIS и другие.

Специализация: логистические услуги, производство, добыча\горное дело, retail, услуги (В2С, В2В), продажи (Интернет-магазины, розница, В2С, В2В), п...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪