Онлайн-курс, вебинар Дистанционные продажи B2B

Продажи клиентам на расстоянии - требование времени. Технологию дистанционных продаж придётся осваивать не только тем, чьи потенциальные клиенты находятся в других регионах и странах, но всем, кто работает в B2B, поскольку онлайн уже прочно вошёл в жизнь и бизнес. Этот тренинг позволит руководителям и специалистам B2B-продаж освоить эффективные методы работы с клиентом на больших расстояниях при помощи современных технологий коммуникации. Как вести онлайн-переговоры, как вести продающую переписку, на чём фокусироваться во время телефонного звонка, где искать клиентов и как выявлять ЛПР - этим и другим важным вопросам посвящен тренинг "Дистанционные продажи B2B".

Подготовка к дистанционной продаже

• ограничения и преимущества дистанционных продаж, мифы и реальность;
• платформы для эффективного общения с клиентами;
• законы удалённого взаимодействия: как правильно расставить приоритеты в разных каналах общения;
• источники получения информации о клиентах;

Поиск клиентов в удаленных регионах

• целевая клиентская группа, кто мой клиент, каковы его потребности?
• метод Мак Кинзи по оценке структуры принятия решения у клиента;
• оценка готовности клиента к изменениям;
• с кем контактировать в начале общения.

Сбор и анализ информации

• профайлинг ЛПР (скроллинг интернета, СБИС);
• типология личности по модели «ЧТДГ»;
• ключевые ценности ЛПР (пирамида Bien Co);
• как определить свое место в политике закупки?
• какие задавать вопросы для сбора информации (СОПРАНО)?
• анализ типовых возражений – к чему нужно быть готовым;
• формулирование ценности своего предложения для клиента.

Переговоры онлайн

• особенности онлайн переговоров;
• стратегии ведения онлайн переговоров;
• роли в переговорном процессе;
• постановка целей на виртуальную встречу;
• способы обсуждения цены и условий;
• сценарное планирование: вариант «А» и НАОС;
• подготовка матриц условий для всех вариантов.

Продажи по телефону

• конструктор сценариев и этапы звонка клиенту;
• как вызвать интерес собеседника? Крючки и зацепки;
• причины возражений клиента и техники обработки;
• слова и фразы-амортизаторы, модель коммуникации H2H;
• выход на ЛПР: мифы и реальность;
• о важности второго звонка.

Продающие тексты и современная деловая переписка

• логика оформления письма;
• построение сильного текста: цели, задачи, инструменты;
• структура КП для целевого клиента;
• правила ведения деловой переписки в мессенджерах;
• как создать ключевое послание?
• использование референции в переписке.

Технологии провдения тренинга

• обучение проводится онлайн на платформе Zoom с сохранением классического тренингового формата: взаимодействие с другими участниками и тренером, обратная связь, отработка, разбор заданий и т.д.;
• между занятиями участники выполняют задания для повышения эффективности обучения;
• соотношение теоретического материала и практических упражнений (ролевых игр, кейсов и пр.) в данном тренинге составляет приблизительно 20/80;
• в ходе обучения участникам предлагается поведенческая модель, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий и деловой игры; при этом новая модель поведения не только отрабатывается, но и проходит групповое обсуждение, что позволяет участникам тренинга осознать её механизмы и разнообразные способы применения;
• участники ведут записи в ходе тренинга, а также получают комплект раздаточных материалов, которые могут быть использованы в дальнейшем как справочные пособия.