Курс, семинар, тренинг Апгрейд отдела продаж. Аудит и развитие отдела продаж. Отдел продаж "под ключ" 2.0

- Сложные ситуации в отделах продаж. Внедрение позитивных изменений в отдел продаж

- Виды и индикаторы сложных ситуаций в отделе продаж (нет скрипта\чек-листа продаж, не четкие стандарты, не подходящие кандидаты, нет профиля должности, демпинг по продукции со стороны конкурентов и проч.)

- Критерии успешных действий на пути к выполнению плана продаж как конечной цели.

- Какие ваши цели для решения ситуации и для развития отдела продаж?

- Точки контроля результатов подчиненных.

- Компетенции менеджера по продажам (торгового представителя, продавца-консультанта): тайм-менеджмент, работа с базой клиентов, структурированность, фокус на целях, «разговорное айкидо», активное слушание, методы аргументации и преодоления возражений и прочее.

- Путь развития специалиста по продажам.

- Управление продажами, управление компетентностью сотрудников

- Какие сложности на каждом этапе продажи? Путь клиента, этапность, поведение клиента и поведение менеджера по продажам на каждом этапе

- Бизнес-процессы продаж и источники клиентов в компании. «Узкие места» бизнес-процессов в компаниях

тренинг Апгрейд отдела продаж. Аудит и развитие отдела продаж. Отдел продаж под ключ 2.0

Для кого: для руководителей коммерческих подразделений, отделов продаж, которым важно эффективно управлять результатами сотрудников отдела \департамента продаж.

Какие проблемы решает тренинг:

• Саботаж со стороны сотрудников отдела продаж. Невыполнение плана продаж специалистами по продажам.

• Потери значимых клиентов.

• Некачественная, нерезультативная коммуникация сотрудников с клиентами.

• Трудности с организацией выполнения рабочих задач.

• Слабое владение инструментами адресной мотивации сотрудников.

• Слабое владение техниками контроля эффективности сотрудников.

• Конфликтные ситуации в коммуникации с сотрудниками.

• Отсутствие эффективных регламентов, «скриптов», правил эффективных продаж.

• Необходимость новой энергии для достижения увеличивающихся задач. В результате тренинга вы:

• Освоите эффективные инструменты smart-планирования и организации рабочих процессов.

• Получите инструменты профессиональной оценки необходимых кандидатов.

• Улучшите «скрипты», правила и проч. для эффективной работы ваших специалистов по продажам.

• Научитесь эффективно расходовать рабочее время.

• Получите инструменты по практической мотивации, необходимые в работе руководителя, и научитесь их применять с различными категориями сотрудников

• Освоите инструменты организации эффективных продаж.

• Освоите инструменты власти над подчиненными.

• Сможете расставить точки контроля результатов и усилить дисциплину сотрудников.

• Получите правила делегирования и развития сотрудников.

• Научитесь приемам профилактики и преодоления стрессовых ситуаций.

Цели тренинга:

• Обобщить знания участников об основах деятельности руководителя и усилить возможности планирования, организации, мотивации, контроля эффективности подчиненных.

• Получить знания по реализации основных функций руководителя в управлении отделом продаж.

• Осознать основные компетенции (навыки) сотрудников отдела продаж и критерии их эффективности.

• Изучить и освоить инструменты оптимизации деятельности руководителя отдела продаж.

• Научиться идентифицировать успешных кандидатов, эффективно развивать и оценивать сотрудников, усиливать свое влияние на них.

• Подготовить с помощью новых техник план более эффективного подхода к работе.

• Создать успешный имидж руководителя отдела продаж, значимый для подчиненных.

• Отработать инструменты адресной мотивации и стимуляции сотрудников

• Освоить инструменты организации эффективных продаж.

• Изучить и освоить инструменты деловой коммуникации с сотрудниками.

• Освоить инструменты власти над подчиненными.

• Поработать над точками контроля результатов, чтобы усилить дисциплину сотрудников.

• Освоить правила делегирования и развития сотрудников. Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности. Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов

Содержание тренинга:

- Сложные ситуации в отделах продаж. Внедрение позитивных изменений в отдел продаж

- Виды и индикаторы сложных ситуаций в отделе продаж (нет скрипта\чек-листа продаж, не четкие стандарты, не подходящие кандидаты, нет профиля должности, демпинг по продукции со стороны конкурентов и проч.)

- Практика: какие сложные ситуации в вашем отделе продаж?

- Основные функции руководителя: планирование, организация, мотивация, контроль.

- Частые ошибки руководителя

- Практика: какие из важнейших навыков руководителя у вас требуют развития?

- Образ руководителя для сотрудников отдела продаж.

- Критерии успешных действий на пути к выполнению плана продаж как конечной цели.

- Какие ваши цели для решения ситуации и для развития отдела продаж?

- Практика: корректная постановка целей и задач, управление результатами отдела - Критерии и стандарты как основание для контроля.

- Практика: разработка критериев и стандартов

- Точки контроля результатов подчиненных.

- Практика: разбор актуальных ситуаций участников тренинга. Основные компетенции специалистов в области продаж.

Эффективный подбор и система наставничества для новых сотрудников отдела продаж.

- Основы подбора и оценки кандидатов.

- Компетенции менеджера по продажам (торгового представителя, продавца-консультанта): тайм-менеджмент, работа с базой клиентов, структурированность, фокус на целях, «разговорное айкидо», активное слушание, методы аргументации и преодоления возражений и прочее.

- Путь развития специалиста по продажам.

- Методы оценки кандидатов: биографическое интервью, ассессмент, ролевая игра, навыковое тестирование, интервью по компетенциям и др.

- Практика: профессиональная оценка компетенций специалиста по продажам

- Методы и правила интервью для специалистов по продажам

- Источники поиска кандидатов

- Практика: методы и правила интервью для специалистов по продажам

- Разработка гайда по оценке компетенций. Поведенческие индикаторы и шкалирование. Ассессмент и деловые игры

- Внедрение системы наставничества в отделе продаж (видеоуроки, скрипты, база лучших звонков и кейсов, регулярная развивающая обратная связь и проч.)

- Управление продажами, управление компетентностью сотрудников

- Какие сложности на каждом этапе продажи? Путь клиента, этапность, поведение клиента и поведение менеджера по продажам на каждом этапе

- Практика: разработка (апгрейд) «пути клиента» в компании участников тренинга

- Бизнес-процессы продаж и источники клиентов в компании. «Узкие места» бизнес-процессов в компаниях

- Практика: анализ бизнес-процесса продажи в Компании.

- Значимые компетенции сотрудника отдела продаж в компании. Какие навыки менеджеров по продажам (торговых представителей) требуют развития?

- Практика: развитие значимых компетенций (навыков) сотрудников отдела продаж

- KPI как инструмент мотивации, контроля и развития сотрудников. Основы разработки KPI.

- У вас есть нематериальные KPI?

- Практика: работа с сопротивлением изменениям у сотрудников.

- Совместные визиты к клиенту, прослушивание звонков, f**k up nights и прочие методы оценки и контроля.

- Практика: развивающее поведение руководителя-наставника.

-Наблюдение и обратная связь продавцу как инструмент его развития. Негативная и позитивная обратная связь,

- Практика: отработка обратной связи сотруднику отдела продаж.

- Изменение критериев успешной работы на каждом этапе продажи.

- Практика: анализ успешности сотрудников на каждом этапе продажи. Параметры поведения для наблюдений.

Обучение и развитие сотрудников отдела продаж

- Методы обучения на рабочем месте: коучинг, shadowing, менторство, кейс-метод, мини-тренинги, видеокурсы и проч.

- Метод Show – Tell – Do. Цикл Деминга-Шухарта. Алгоритм наставничества. ИПР

- Практика: отработка методов обучения и развития на рабочем месте

- Ситуационный подход к развитию сотрудников и руководителей Херси и Блваншара

- Практика: применение ситуационного подхода к развитию сотрудников отдела продаж

- Управленческая коммуникация руководителя: директивность и поддержка

- Делегирование как эффективное управление временем и развитие ключевых сотрудников.

- Кому и что делегировать?

- Практика: делегирование

- Развивающие задачи и поручения

- Практика: развивающие задачи и поручения

Основы коучинга.

- Практика: отработка алгоритмов коучинга.

- Коучинг: ответственность, зоны роста, обязательства, развитие, повышение лояльности и вовлеченности и проч.

- Основные правила и методы коучинга как методологии выявления и развития потенциала менеджеров по продажам (сэр Джон Уитмор, Тимоти Голви, Р.Дилтс и другие).

- Коучинговые вопросы и коучинговая позиция

- Практика: коучинговые вопросы и коучинговая позиция

- Коучинговая работа с группой менеджеров

- Практика: коучинговая работа с группой менеджеров

- Как работает коучинг? Как развивать потенциал менеджеров по продажам?

Власть и мотивирующая роль руководителя

- Мотивация персонала. Удовлетворенность трудом.

- Основные подходы к мотивации (Маслоу, Врум, Гоулман, Герцберг и проч).

- Как узнать мотиваторы менеджеров по продажам? «Мотивация к» и «мотивация от» -

- Виды менеджеров по продажам: «harvester», «farmer», «closer» и другие. Каким видам менеджеров по продажам – какие давать поручения?

- Практика: анализ и апгрейд системы мотивации в компании

- Стимуляция или мотивация? Ситуационное руководство.

- Практика: мотивационный цикл менеджера по продажам. - Стили руководителя во взаимодействии с каждым типом сотрудника. - Практика: мотивационное воздействие. - Развивающая обратная связь как фактор мотивации - Мотивирущие и стимулирующие акции внутри отдела продаж - Практика: мотивирущие и стимулирующие акции внутри отдела продаж - Мотивирующий потенциал должности: концепция и составляющее - Практика: мотивирующий потенциал должности - Мотивирующее собрание: правила и алгоритм - Практика: мотивирующее собрание - Сопротивление менеджеров по продажам: «почему я?, «нет времени», «не получается», «у клиентов нет денег», «время сейчас сложное» и проч. Причины сопротивления задачам и результатам? - Методы преодоления сопротивления и сомнений. «Эмоциональная комната» и «логическая комната» - Практика: освоение методов преодоления сопротивления

Стратегическое развитие отдела продаж

- Стратегия: принципы и методы

- Видение следующей ступени развития вашего отдела продаж

- Практика: разработка видения

- Факторный анализ для разработки стратегии: внешние и внутренние факторы. SWOT-анализ. Матрица BCG, 5 сил Портера и другие методы факторного анализа

- Практика: разработка стратегии развития отдела продаж

- Организационная (корпоративная) культура отдела продаж: конкуренция или дружная команда? Негативные факторы и их индикаторы

- Практика: оценка сложившейся корпоративной культуры отдела продаж -

Улучшение организационной культуры отдела продаж: правила, ритуалы, профессиональные привычки, ценности

- Практика: план улучшения организационной культуры отдела продаж

- Правила и методы внедрения изменений по Дж.Коттеру и Хайнингсу

- Практика: внедрение позитивных перемен

- Лучшие практики и кейсы отделов продаж успешных отделов продаж

- Обсуждение актуальных ситуаций участников тренинга

- Развивающая обратная связь от тренера

Стресс на работе.

Основные методы преодоления и профилактики стресса.

- Стресс и дистресс: причины и индикаторы

- Практика: самодиагностика стресса в рабочей повседневности участников обучения

- Причины стресса. Стресс-факторы (стрессогены)

- Не работающие и вредные методы антистресса

- Работающие методы антистресса - Развивающая обратная связь от тренера

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

Продолжительность тренинга: 16-32 часа.

По вашему желанию в ваш тренинг войдет:

• Расширенный раздаточный материал • Список литературы • Книги по теме в цифровом виде • Оценка уровня вашего владения инструментами и темами тренинга • Пост-тренинг в виде индивидуальной коучинг-сессии в течение месяца после тренинга (по договоренности).