Курс, семинар, тренинг Продажи банковских продуктов

В современном мире конкуренция на рынке банковских услуг и продуктов становится всё более острой, и для успешной работы необходимо обладать профессиональными навыками в области продаж. Эффективность коммуникации и знание особенностей именно банковских продуктов не только увеличивает объёмы продаж и финансовые показатели, но и позволяет предложить клиенту наиболее подходящий вариант. Что, в свою очередь, помогает улучшить качество обслуживания и повысить удовлетворенность клиентов — а значит, способствует укреплению деловых отношений и привлечению новых клиентов. Именно поэтому участие в семинаре будет актуальным для всех, кто стремится к успеху в сфере финансовых услуг.

Курс предназначен для широкого круга слушателей: он будет в равной степени полезен:

• тем, кто только начинает свой путь в банковской сфере,
• хочет освоить новую профессию в области менеджмента по продажам банковских продуктов,
• уже имеет опыт работы в банковском секторе, но хочет приобрести необходимые навыки и знания в области банковских продаж.

Программа адаптирована для специалистов и руководителей различного уровня, а также применима в других финансовых организациях.

Бонусы для участников курса:

• Чек-листы вопросов при работе с различными типами клиентов
• План по выстраиванию собственной стратегии продаж

В результате обучения вы:

• ознакомитесь банковскими продуктами, их спецификой и особенностями, и сможете предлагать клиентам наиболее подходящие варианты
• изучите успешные подходы к банковским продажам, техники и специфику продаж различных типов продуктов
• научитесь выстраивать взаимоотношения с клиентами, применять стратегии клиентоориентированности, управлять личными продажами и лояльностью
• сможете узнать, профессиональные качества необходимы для успешных продаж, а также научитесь работать с существующей клиентской базой
• получите инструменты и методы для привлечения новых клиентов, успешного взаимодействия с различными типами клиентов, включая ключевых, проблемных и недовольных
• сможете эффективно представлять и продавать банковские продукты, улучшать финансовые показатели, укреплять деловые отношения и привлекать новых клиентов
• расширите профессиональный кругозор и получите понимание специфики банковской деятельности

День 1 Банковские услуги и продукты: особенности и специфика продаж Какие банковские продукты сейчас существуют и наиболее актуальны на рынке? Специфика и особенности

• Основные виды банковских продуктов: депозиты, инвестиционные, кредитные, страховые, другие финансовые продукты. Особенности и специфика
• Технологии и инновации, внедряющиеся для улучшения удобства и доступности для клиентов
• Факторы, влияющие на выбор банковского продукта клиентом: процентная ставка, условия погашения, дополнительные услуги и т.д.
• Требования и нормативы, регулирующие предоставление банковских продуктов (лицензирование, страхование вкладов, защита прав потребителей и проч.
• Услуги и продукты, предлагающиеся банком для корпоративных клиентов. Отличие от продуктов для физических лиц

Успех в банковских продажах. Важно все: репутация банка, маркетинг, линейка продуктов и услуг, их конкурентные преимущества, клиентский сервис и банковский менеджер

• Стратегии для создания позитивной репутации банка и управления имиджем. Маркетинг, продвижение на рынке и привлечение клиентов
• Анализ конкурентов и выявление конкурентных преимуществ. Факторы, влияющие на выбор клиента
• Какие особенности клиентского сервиса важны для банковских продаж, и как они влияют на удовлетворенность клиентов?
• Стратегии увеличения лояльности клиентов и стимулирования повторных покупок
• Технологии улучшения клиентского опыта: онлайн-консультации, чат-боты, персонализированные предложения и т.п. Особенности продаж в онлайн-формате
• Ключевые навыки и качества банковского менеджера

Продажи различных банковских продуктов: какие существуют подходы, техника и специфика

• Принципы этики и доверия при работе с клиентами банка. Особенности обслуживания
• Продажи инвестиционных продуктов банка: депозиты, ценные бумаги, инвестиционные фонды и др.
• Продвижение страховых продуктов: инвест-страхование, страхование жизни, автомобилей, недвижимости и пр.
• Продажи банковских услуг: пакет банковских услуг, услуги электронного банкинга, интернет-банкинга и мобильных приложений и пр.
• Методы выявления потребностей клиентов, анализ и персонализация предложений
• Технологии продажи банковских продуктов
• Привлечение клиентов на банковское обслуживание

Практикум — деловая игра: «Презентация пакета банковских услуг» (работа в группах)

День 2 Продажи банковских продуктов: стратегии, инструменты и практика Роль банковского менеджера по продажам. Личные и профессиональные качества. Инструменты и мотивация

• Менеджер по продажам — «лицо банка». Функционал, обязанности и возможности
• Личные качества, необходимые для успешных продаж. Необходимые навыки: коммуникации, убеждения, управления временем и др.
• Профессиональные навыки банковского менеджера. Возможности карьерного роста
• Технологии, помогающие менеджеру: влияние CRM-систем, программ аналитики или других инструментов
• Методы мотивации сотрудников в банковской сфере. Система стимулов и поощрений

Выстраивание взаимоотношений с клиентом: каким образом и для чего. Стратегии и тактика взаимоотношений банка и клиента, менеджера и клиента

• Методы построения доверительных отношений с клиентами в банковской сфере
• Коммуникации с клиентами: как выстроить постоянное взаимодействие. При чем тут эмпатия менеджера и понимание потребностей клиента
• Методы переговоров, управления отношениями с клиентами и продажами. Консультирование, обслуживание, поддержка
• Вызовы и препятствия при выстраивании взаимоотношений с клиентом. Стратегии преодоления
• Программы для управления клиентской базой данных и коммуникаций с клиентом
• Развитие портфеля и удержании клиентов в банке. Методы кросс-продаж, ап-селлинга и пр.

Инструменты, бизнес-стратегии и планы действий эффективных продаж банковских продуктов

• Правильное понимание продаж и соответствующий настрой и состояние. Продажа — это «про-Дать»
• Универсальная стратегия успешных продаж: т.А, т.Б, ресурсы/инструменты
• Тактики продаж в банковском секторе. Экологичные и неэкономичные продажи. Принцип «выиграл-выиграл»
• Система целевых действий: увеличения чека сделки, привлечения новых денег и т.д.
• Различные типы продуктов. Баланс между интересом банка/менеджера и клиента

Практикум — дискуссия «Анализ ситуации (по предложенным условиям) и выстраивание соответствующей бизнес-стратегии взаимодействия и плана продаж»

День 3 Управление продажами и работа с клиентами Управление личными продажами. Планирование и выполнение поставленного плана продаж

• Навыки: целеполагание, планирование времени, презентация, эффективное общение, заключение сделки
• Выявление истинных потребностей, работа с видением и страхами клиента
• Внутренняя мотивация менеджера и управление собственной продуктивностью
• Внешняя мотивация сотрудников банка: круглые столы, дискуссионные панели, презентации успешных кейсов, обмен опытом и лучшими практиками
• Ресурсное состояние и прививка от выгорания

Работа с существующей клиентской базой и привлечение новых клиентов: развитие бизнеса компании и управления лояльностью клиентов

• Создание и расширение клиентской базы: способы, возможности и варианты привлечения.
• Развитие базы и управление лояльностью: улучшение отношений, взятие рекомендаций, повторные продажи
• Возможности банка по использованию цифровых инструментов для привлечения новых клиентов: социальные сети, электронная почта, контент-маркетинг и пр.
• Оффлайн-мероприятия для ЦА как способ привлечение клиентов. Участие менеджера

Успешное взаимодействие с разного рода клиентами: ключевые, проблемные, недовольные клиенты, и пр. Отработка возражений

• Управление отношениями с ключевыми клиентами (привлечение, удержание, развитие взаимодействия и т.п.)
• Управление конфликтными ситуациями: решение, выход в конструктив, сохранение отношений с ними, отстаивание интересов банка
• Недовольные клиенты: преодоление ситуаций и восстановление доверия
• Отработка возражений: превентивные меры и методы решения при возникновении
• Лучшие практики и стратегии работы с разнообразными клиентскими группами

Практикум — комплексный кейс «Отработка кейсов/возражений: «Проблемный клиент», «Вип-Клиент», «Недовольный клиент», «Потенциальный клиент»

Леденева Ксения Сергеевна

Эксперт-практик в области работы с частными клиентами банка, специалист по развитию и управлению бизнес-процессами, интегративный коуч, преподаватель

Профессиональный опыт

• 2021–2023 — АО КБ «Ситибанк» (Citigroup, Inc.), cтарший менеджер по работе с ВИП-клиентами
• 2016 — н. в. — Частная практика, консультирование и наставничество экспертов
• 2015–2018 — ООО «Русские корма», исполнительный директор
• 2011–2014 — Century21 «Еврогруп Недвижимость», старший менеджер клиентского отдела
• 2006–2010 — АО КБ «Ситибанк» (Citigroup, Inc.), менеджер отдела инвестиционных и депозитарных операций
• 2003–2005 — ООО «ФинЮрКонсалтинг», юрисконсульт

Профессиональные компетенции

• Финансовый консалтирнг, построение и ведение инфестиционных портфелей
• Построение, ведение и развитие клиентской базы
• Работа с ключевыми и VIP-клиентами
• Стратегическое выстраивание отношений с ключевыми клиентами
• Сопровождение и закрытие сделок
• Оптимизация бизнес-процессов, настройка и управление
• Личное и командное планирование, управление по целям
• Интегративный, мотивационный, личный и командный коучинг
• Запуск, ведение и управление онлайн и оффлайн-проектами
• Юридическая экспертиза (гражданско-правовые отношения, семейно-трудовые, договорное право, банковское право
• Методическая экспертиза, преподавание юридических, экономических, социальных дисциплин

Клиенты

ПАО «ПИК», АО КБ «Ситибанкт», ООО «Русмолоко», ФГУП «Пойма», ОАО «Луховицкий молочный завод», ООО «Агрохолдинг «Авангард», ООО «Агрокомплекс «Воскресенский», ООО «РостАгроКомплекс», ЗАО «Московская Пивоваренная Компания», «Холдинг «Афанасий», сеть агентств недвижимости Century21, ООО «ВЭЙ-Сервис» и другие

Преподавательская деятельность

Ведёт преподавательскую деятельность более 7 лет, проводит обучение сотрудников и руководителей оффлайн и онлайн, преподаёт в вузах и бизнес-школах с 2018 года

• 2023–2024 — Инновационный центре «Сколково», приглашенный эксперт и спикер
• 2023–2024 — Академия Ukids, приглашённый преподаватель, лектор
• 2020–2021 — Московский педагогический государственный университет, преподаватель спецкурсов и дисциплин для бакалавров
• 2018–2022 — Православный Свято-Тихоновский гуманитарный университет, преподаватель кафедры педагогики Историко-филологического факультета

Выступления и публикации

Принимала участие во множестве научных конференций, некоторые из которых:

• XXX Ежегодная богословская конференция «Религиозное образование в школах России и за рубежом», доклад «Духовно-нравственное воспитание в воскресных школах РПЦ в конце 20 века», 2020
• Международная научно-практическая конференция «Источники исследования о педагогическом прошлом: интерпретация проблем и проблемы интерпретации» в МПГУ, доклад «Личность и сопровождение ее духовного развития в трудах и деятельности митрополита Антония Сурожского», 2019
• VIII Международная научная конференция «Феномен творческой личности в культуре: Фатющенковские чтения» в МГУ имени М. В. Ломоносова, доклад «Культурно-образовательная среда русского зарубежья первой трети 20 века», 2018

Образование

• 2023 — Московский институт профессионального образования, повышение квалификации по программе «Арт-терапия»
• 2020 — Учебный центр «Эридан», повышение квалификации по программе «Психолого-педагогическое сопровождение дистанционных образовательных проектов»
• 2018–2022 — Московский педагогический государственный университет, аспирантура, институт педагогики и психологии
• 2016–2018 — Православный Свято-Тихоновский гуманитарный университет, магистратура, педагог
• 2016 — Московская бизнес школа, повышение квалификации по программам «Директор по продажам», «Управление продажами организации»
• 2007–2009 — Российская академия народного хозяйства и государственной службы при президенте РФ, экономист
• 2000–2005 — Междунарожный юридический институт при Министерстве юстиции РФ, юрист