Все больше компаний в 2024 году интересуются Чемпионской моделью продаж или Сhallenger Selling Model. Почему? Чемпионская модель продаж представляет собой опыт наблюдения за практикой лучших менеджеров по продажам и мировых экспертов: она построена на исследованиях Адамсона и Димсона, результаты которых удивили и заказчиков исследования, и авторов модели.
Преимущества Чемпионской модели продаж:
-
Очень эффективна для B2B-продаж
-
Идеальный способ питчинга и донесения преимуществ Вашего предложения
-
Работает для холодной аудитории
-
Позволяет комплексно увидеть поведенческие подходы к продажам у разных менеджеров по продажам
-
Принимает во внимание все последние разработки практической психологии, методологии и продаж
Курс будет особенно полезен руководителям и менеджера отдела продаж (особенно B2B), менеджерам по закупкам и маркетингу, специалистам по обучению и развитию персонала.
В результате обучения вы:
-
разберете составляющие модели «чемпионских продаж» и отработаете навыки
-
научитесь подводить клиента к покупке продукции, а не начинать с нее
-
освоите практические подходы и сможете использовать конструктивное напряжение
-
подготовите и проведете собственную презентацию с элементом обучения для сложного клиента
-
получите ясность и системное понимание новой модели продаж, основанной на синтезе НЛП, эмоционального интеллекта и коучинга
-
отработаете технологии и способы, как работать с ценностями и инсайтами клиента
-
освоите методики, позволяющие держать под контролем процесс продаж
-
усилите варианты завершения продающих переговоров
-
создадите сценарии продаж, адаптированные под ваши ситуации
День 1
Что такое Чемпионская модель продаж?
-
Классическая модель продаж: почему она становится неэффективна?
-
Отличия Чемпионской модели. Практика применения
Топология по DISC в Чемпионской модели продаж
-
Тест: определение персональной энергии цвета
-
Как использовать энергию цвета в продажах по-чемпионски?
Практикум «Как правильно создавать конструктивное напряжение с учетом энергии цвета?»
Ассертивность в чемпионской модели продаж
-
Определение ассертивности
-
Использование в продажах
Практикумы:
-
Кейс «Ролевые модели в развитии ассертивности»
-
Видеокейс «Тренируем ассертивность»
Рефрейминг
-
Понятие рефрейминга
-
Почему рефрейминг — центральное звено в чемпионской модели продаж?
Практикум — деловая игра «Тренировка рефрейминга»
День 2
Коммерческая презентация с элементами обучения
-
Модель коммерческой презентации с элементами обучения
-
Что такое хореография в продажах?
-
Роль эмоционального интеллекта, коучинга и НЛП в чемпионских продажах?
Практикумы:
-
Кейс «Разбор успешных скриптов: примеры глобальных корпораций и среднего бизнеса»
-
Кейс «Мозговой штурм: готовим скрипт»
Что такое обучение?
-
Инсайт потребителя. Как работать на ценностном уровне с клиентом?
-
Какие бывает 7 типов клиентов? Как с ними взаимодействовать?
Практикум «Вспомним сложного клиента»
-
Как вовлекать клиентов посредством обучения?
-
Подготовка обучающей коммерческой презентации.
Практикум-воркшоп «Подготовьте первую коммерческую презентацию с элементами обучения
Информация — потребность — инсайт
-
Информация, потребность клиента, поиск инсайтов. В чём разница?
-
Прохождение этапов с точки зрения клиента и продавца
-
Подготовка к большому практикуму
Практикумы:
-
Большая игра «Подготовка и доклад скриптов по Чемпионской модели продаж» (100 минут)
-
Упражнение «Река изменений»
Ответы на вопросы и подведение итогов
Матвеева Евгения Георгиевна
Сертифицированный карьерный коуч, бизнес-тренер, эксперт-практик в маркетинге и продажах, генеральный директор компании Inspire people, кандидат экономических наук
Профессиональный опыт
-
2015 — н. в. — Частная практика, бизнес-тренер и консультант
-
2013–2015 — Inspire people, генеральный директор
-
2012–2013 — Eisai, тренинг-менеджер
-
2012–2013 — Danone Baby Nutrition, старжий тренинг-менеджер
-
2010–2011 — ТРК «Глас», директор по маркетингу
-
2003–2009 — Санофи-адвентис, старший продакт-менеджер
-
2001–2002 — Иммунотех, директор по маркетингу
Профессиональные компетенции
-
Потребительские инсайты: создание и поиск
-
Управление продажами
-
Увеличение прибыли, оптимизация отделов продаж
-
Публичные выступления, продающие презентации
-
Переговоры, дебаты и развтие ритории
-
Управление и развитие бренда
-
Разработка концепций, процессов, сторителлинг
-
Обучение и развитие персонала
-
Коучинг индивидуальный и командный
-
Креативные технологии в маркетинге и продажах
-
Развитие лидерского потенциала
-
Управление результатами
-
Групповая фасилитация для руководителей
-
Навыки креативного мышления
-
Коммуникации в команде, управление конфликтами
-
Эмоциональный интеллект
-
Стресс-менеджмент, тайм-менеджмент
-
Карьерный консалтинг, развитие персонального бренда
Клиенты
ПАО «Ростелеком», ПАО «Сбербанк», Правительство РФ, ПАО «Лукойл», Janssen, Sanofi, KFS, «Нутриция» (ГК «Данон»), Eisai, Правительство Москвы, «Биокад», DuPont , Knauf, «Рекордатти», AstraZeneca, ООО «Леофарм», АО «Артпласт», ГК «Эфко», ООО «Фольксваген Групп Рус», АО «Магна Автомотив Рус», АО «ТД «Перекресток», Peri, Boiron, ООО «КонвентФарма», Dr. Nona, Amouage, ЗАО «Сфинкс», ООО «Меадрин», DHL и многие другие
Преподавательская деятельность
С 2010 года проводит тренинги по персональному брендингу, коммуникациям, ораторскому мастерству, переговорам, лидерству, эмоциональному интеллекту, менеджменту, маркетингу, в открытом и корпоративном форматах
Образование
-
2015–2016 — Association of Career Coaching, карьерный коуч (сертификат ICF)
-
2015 — Экиксоновский Университет, сертификационная программа Мэрилин Аткинсон «Тренинг для тренеров»
-
2015 — УЦ «Имидж персонал», обучение по направлению «Искусство фасилитации»
-
2013 — Институт бизнеса и делового администрирования (Российская академия народного хозяйства и государственной службы при президенте РФ), mini-MBA «Стратегический менеджмент»
-
2005–2008 — Институт строительства и жилищно-коммунального хозяйства ГАСИС, кандидат экономических наук
-
2003–2004 — Московская международная высшая школа бизнеса МИРБИС, профессиональная переподготовка, маркетинг предприятия
-
1992–1998 — Российский национальный исследовательский медицинский университет имени Н. И. Пирогова, врач-биохимик
