Курс, семинар, тренинг Большие продажи. Инструменты и приемы достижения цели

На тренинге вас ждет погружение в технологию продаж как гибкий инструмент влияния. Участники расширяют понимание инструментов и техник переговоров в плотной связке с практической психологией, развивают навыки и работают над выстраиванием легко адаптируемой системы продаж. Огромный спектр инструментов применительно к разным типам клиентов помогает добиваться результатов в продажах и решать задачи широкого спектра:

• Как быстро привлечь новых клиентов?
• Как облегчить выход на новые рынки или целевые группы клиентов?
• Как остановить потерю клиентов и вернуть ушедших?
• Как выигрывать переговоры со сложными клиентами?
• Как уменьшить время на заключение контракта и увеличить его цену?

В результате вас ждет качественное увеличение отдачи от отдела продаж, расширение потока клиентов и увеличение количества лояльных. А значит – сильную позицию в конкурентной борьбе.

Целевая аудитория:

• руководители коммерческих подразделений;
• менеджеры отделов продаж;
• специалисты по сервису;
• менеджеры по сопровождению, обеспечению клиентов;
• администраторы.

На тренинге участники получат:

• Целостное понимание технологии продаж.
• Инструменты анализа ситуации и способы реагировать на нее.
• Модель эффективного определения целей и путей достижения в переговорах.
• Практические навыки построения стратегии переговорного процесса.
• Практические инструменты для работы с конфликтными клиентами, техники управления собой и эмоциональным фоном переговоров.
• Способность правильно определять и увеличивать поле переговоров для достижения максимального результата.

День 1. Инструменты психологии в продажах

Установка на продажу

• Внутренние установки, поведенческая модель, базовые роли менеджера по продажам.
• Мотивация и алгоритм принятия решения при покупке, рациональное обоснование выбора.

Эмоциональный интеллект в переговорах

• Концепция триединого мозга по Гоулману. Почему рациональное проигрывает?
• «Эмоциональный маятник». Когда использовать и управлять?
• Три основные навыка в эмоциональном интеллекте. Как усилить и развить?
• Когнитивные искажения восприятия информации. Знать, чтобы не попасть в ловушку. Прайминг как способ создания благоприятного поля переговоров.
• Взять эмоции под контроль. Приемы и способы управления эмоциональным фоном.

«Жесткие» переговоры или продажи под давлением

• Конфликты в ходе переговоров. Столкновение позиций – как предотвратить и способы выхода. Как снять напряжение и вернуться за стол переговоров?
• Поиск «поля переговоров», расширяем зону возможностей. Что такое позиционный торг и как превратить его в эффективное решение?

Разные типы клиентов в продажах

• Каналы восприятия информации. Что это и как разговаривать с разными клиентами и устанавливать доверительные отношения?
• Главные информационные потоки – вербальный, паравербальный и невербальный. Способы убедить собеседника.
• Потребности по А. Маслоу и их влияние на принятие решения покупателем. Как узнать собеседника? Способы выяснения, что важно для каждого Клиента.

Практическое занятие:
Экспресс метод «Три шага к равновесию». Учимся быстро снижать эмоциональный накал в переговорах.

День 2. Установить связь. Виды и применение коммуникаций в продажах. От телефона до личной встречи

Специфика работы по телефону

• Поиск контактов и выходов на ЛПР. Прямые и неявные пути расширения сети контактов. Как найти союзников для усиления вашего предложения?
• Холодные звонки. Как подготовиться, настроиться, составить план звонка и пройти «секретарский барьер»? Способы эмоционального настроя на звонок.
• Входящие звонки – увеличить конверсию, скрипты и сценарий звонка, основные приёмы для увеличения продаж.
• Частые ошибки в телефонных продажах и способы их исправить.
• Техника убедительной речи – дыхание, паравербальная и вербальная коммуникация.

Практическое занятие:
«Мостик» от вопроса о цене к потребности клиента. Перехват инициативы в разговоре.

Электронная почта – основы деловой переписки и бизнес-этикета

• Правильное оформление, составление информационных писем и коммерческих предложений.

Мессенджеры в продажах

• Техника переписки в мессенджере для выхода на продажу, отличие от переписки по почте. Как построить разговор, основные приемы.

Личная встреча в продажах – самое эффективное средство в переговорах

• Как и кому назначать, выбор места и времени проведения. Что подготовить и как настроиться для успешной встречи? Техники вербального и невербального убеждения собеседника.

Практическое занятие:
Техника невербального воздействия – прямая и перекрестная подстройка, организация места для проведения переговоров.

День 3. Преодолеть сопротивление. Торг. Работа с возражениями

• Место возражений в этапах продаж. Причины возражений клиента.
• Этапы продаж как основа успешных переговоров. Контакт с клиентом: вербальный и невербальный.
• Определение точек роста в завершении сделки.
• Теория: какие бывают возражения. Практические примеры.
• Истинные и ложные возражения. Методика распознавания.
• Проявляющие вопросы и вопросы будущего.
• Цена или ценность — что покупает клиент? Методика «Свойства-выгода».
• Ошибки в выявлении потребностей и презентации.
• Открытые вопросы для проявления потребности.
• Уточняющие вопросы для преодоления возражений.

Практикум-кейс:
Истинное или ложное? Выявление типа возражения и закрепление алгоритма работы.

Дополнительные методы работы с возражениями. Техники преодоления

• Техника 4 шагов: принятие, присоединение, аргумент, закрытие.
• Дополнительные инструменты: «Эхо», «Парафраз».

Правильная оценка ожиданий клиента

• Типология клиентов: от прокрастинации до «несгибаемых», стратегии работы.

Пространство переговоров или зона торга

• Научиться эффективно торговаться и расширять пространство для переговоров. «Гарвардская модель переговоров», практика применения в реальном бизнесе.
• Как использовать уступки, не поддаваться давлению и оказывать давление в переговорах.
• Основные правила предъявления и переговоров о цене.

Практикум:
Стратегии предъявления цены. «Бутерброд» неправильной стороной.

Фиксация договоренностей

• Техники завершения сделки. Обязательства, которые выполняются или нет.
• Получить максимальную выгоду для себя. Как получить обязательства от клиента и закрепить их?