Продолжительность обучения: 99 академических часов.
Состав обучения: очные аудиторные занятия (семинар) и заочное дистанционное обучение (видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов).
Этот семинар для Вас, если Вы
- управляете или готовитесь стать руководителем розничной компании
- хотите расширить свои знания в области розничных технологий
В результате обучения Вы
- узнаете, как эффективно управлять магазинами, повышая прибыли
- научитесь лучше понимать своих покупателей и формировать с ними устойчивые взаимоотношения
- сможете получить дополнительный доход от грамотной планировки и работы с торговым пространством, получите знания необходимые для построения эффективного ассортимента
- будете знать, как поставить в магазине системы автоматизации и безопасности
Список документов для зачисления
Выдаваемые документы: удостоверение о повышении квалификации государственного образца.
Каждому участнику выдается сертификат.
Очный формат
Тренеры: Недякин Максим Викторович, Пушкарь Сергей, Богачева Екатерина Геннадьевна
Расписание: с 10:00 до 17:30
Программа семинара
День 1
Стратегия развития розничного магазина
Разработка стратегии розничного магазина
- Для чего магазину нужна стратегия и как ее разработать?
- Позиционирование магазина
- Сегментация покупателей и выбор целевой аудитории
- Создание "любимого" магазина. Концепция "Lovemark" на практике
- Ценовые и неценовые конкурентные преимущества и управление ими
- Кто такой лояльный покупатель и как его получить: программы лояльности?
Открытие и развитие магазинов
- Где открывать магазин? Анализ территорий, расчет точки оптимального месторасположения методом расчета центра тяжести
- Предварительное ТЭО точек: оценка потоков, затрат, рентабельности
- Форматирование сети
- Циклограмма запуска
День 2
Ассортиментная политика
Управление ассортиментом
- Ассортимент как конкурентное преимущество
- Управление по потребительским свойствам
- Классификация ассортимента twin интегрированным методом
- Цели по ассортименту: прибыль, поток наличности, трафик и другие - как формулировать их правильно
- Визуальные и табличные виды анализа ассортимента: развитие ассортимента, конкурентоспособность ассортимента, результат/покрытие затрат, гармонизация торговой площади, конкурентный лидер/финансовый результат, ABC-ABC, анализ стабильности продаж и ассортимента и др.
Поставщики и запасы
- Выбор поставщиков в рознице. Многокритериальная оценка
- Стратегии работы с поставщиками
- Интеграция Поставщик - Розница в соответствии со стандартами ECR
- Нормирование и оптимизация запасов
- Практические методы прогнозирования в рознице
Ценообразование
- Основные стратегии ценообразования: KVI, LL, EDLP и другие. Плюсы и минусы
- Как разработать собственную правильную стратегию ценообразования
- Чувствительность покупателя к цене: практические методики ее определения
День 3
Механизм действия мерчендайзинга
- Что оказывает влияние на выбор людей в магазине?
- Особенности поведения потенциальной аудитории покупателей,принципы размещения товаров с учетом этих особенностей
- Критерии разделения точек на категории. Основные термины
- «Горячие» и «холодные» зоны в торговых залах
Концепция мерчендайзинга. Правила Запаса, Расположения и Представления
- Запас: ассортимент товарных групп, приоритетные позиции и основной ассортимент внутри товарных групп, распределение полочного пространства
- Расположение: как размещать товарные группы, марки, виды на местах продажи, в каком порядке. Общие правила группировки
- Представление: эффективный ценник, использование информационных и рекламных материалов, витринистика
Основные принципы выкладки
- Вертикальная корпоративная выкладка
- Горизонтальная выкладка по марке
- Вертикальная выкладка по типу товара и упаковки
- Модифицированная вертикальная корпоративная выкладка
Планировка и проектирование торговых площадей
- Самообслуживание или традиционная форма обслуживания
- Особенности реконструкций зданий под магазины встроенных в жилые здания, бывшие заводы, крытые рынки
- Установочная площадь магазина. Принципы выбора и расстановки оборудования на торговой площади
- Планировка торгового зала. Организация потока покупателей внутри магазина без мертвых зон
- Связь формата магазина и планировки, усиление конкурентного преимущества в планировке магазина
- Организация расположения товарных групп
- Способы привлечения покупателей к определенным местам торгового зала.
- Зонирование торгового зала, расположение групп товаров
- Цветовая гамма торгового зала, ее влияние на увеличение оборота магазина
- Правила организации проходов
Практикум: Построение плана магазина. Разбор примеров из практики слушателей семинара.
День 4
Организация мерчендайзинга в компании
- Функции спэйс-менедджмента и выкладки, контроля в торговой сети
- Бизнес-процесс мерчендайзинга
- Участники. Отличия и особенности российского и западного подхода
Стимулирование продаж средствами визуального мерчендайзинга
- Фасад супермаркета. Спецификации цветового оформления фасада
- Принципы организации входной группы (козырек, входная площадка, пандус, ограждения и пр.)
- Наружная реклама: типы, расчет размеров баннеров
- Правила оформления витрин
- Освещение магазинов – общестроительное и специальное расположения товарных групп
- Способы привлечения покупателей к определенным местам торгового зала.
- Зонирование торгового зала, расположение групп товаров
- Цветовая гамма торгового зала, ее влияние на увеличение оборота магазина
- Правила организации проходов
Практикум: Построение плана магазина. Разбор примеров из практики слушателей семинара.
День 4
Организация мерчендайзинга в компании
- Функции спэйс-менедджмента и выкладки, контроля в торговой сети
- Бизнес-процесс мерчендайзинга
- Участники. Отличия и особенности российского и западного подхода
Стимулирование продаж средствами визуального мерчендайзинга
- Фасад супермаркета. Спецификации цветового оформления фасада
- Принципы организации входной группы
- Наружная реклама: типы, расчет размеров баннеров
- Правила оформления витрин
- Освещение магазинов –
- Торговый зал. Приемы формирования товарных секций, принципы дизайна оборудования
- Принципы оформления интерьера, расположение и дизайн освещения
- Зона гастрономических витрин. Расположение и оформление
- Оформление прикассовой и закассовой зон
- Интерьер кафе внутри торгового зала гипермаркета или торгового центра
- Принципы оформления зоны арендаторов
- Сервисная зона гипермаркетов
Практикум: Обсуждение лучших мировых примеров художественных концепций магазинов.
Маркетинговые и графические материалы
- POSM, брошюры, ценники, баннеры
- Месторасположение знаков и указателей
- Варианты расположения вывесок
- Графика входной зоны
- Система указателей в магазинах
- Навигация и субнавигация
- Форма персонала (продавцов, администраторов, пекарей, рабочих)
День 5
Система управления розницей
Структура
- Подходы к созданию структуры одиночного магазина и розничной сети
- Разделение полномочий: кто и чем должен заниматься и за что отвечать. Практические примеры
- Система категорийного менеджмента в рознице
- Создание собственной структуры
Система показателей
- Показатели компании-магазина-персонала
- Подходы к разработке системы KPI`s
- Упражнение на разработку собственной системы показателей
Бизнес-процессы в рознице и управление ими
- Что такое бизнес процесс
- Процессный подход в рознице, что это и зачем он нужен
- Увеличение эффективности через оптимизацию бизнес процессов
- Что такое регламент бизнес процесса и как его разработать
- Примеры работающих регламентов бизнес процессов и подходов к их разработке
- Определение ключевых бизнес процессов, необходимых для управления розничной сетью для составления регламентов
- Упражнение на разработку регламента бизнес процесса
Контроль
- Организация контроля в рознице: кто этим должен заниматься и как?
- Отчетность и чек листы
- Ваши проверки и Mystery Shopping: сравним результаты
Мотивация персонала
- Виды мотивации в рознице, их плюсы и минусы
- Мотивация на результат
- Материальная и нематериальная мотивация в рознице: комплексный подход
- Варианты мотивации персонала магазинов
- Варианты мотивации персонала центрального офиса
День 6
Безопасность и автоматизация розничного магазина
Безопасность
- Цели безопасности торгового объекта (торговой сети)
- Система безопасности торгового объекта (торговой сети) - силы и средства, организация их работы и взаимодействия
- Источники потерь, способы их профилактики и минимизации
- Объектовый режим - понятие, основные элементы и то, как это должно работать
- Персонал торгового объекта - основной источник потерь. Как с этим работать?
- Технические средства: их разновидность, предназначение, условия эффективности применения
- Демонстрация видеоматериалов способов хищений в магазинах (на основе видеоматериалов служб безопасности)
Автоматизация
- Для чего на самом деле нужна система автоматизации и как она должна выглядеть
- Обзор основных решений. Классификация систем автоматизации в зависимости от результативности и затратности
- Как сделать Ваше уже работающее решение по автоматизации в несколько раз эффективнее, без его замены
- Системы оперативной аналитики: работающие решения и создание собственного продукта
- Основные вопросы постановки технического задания и успешного внедрения системы автоматизации
Дистанционный формат
Состав продукта дистанционного обучения: видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов.
Преподаватели: Фридман Александр Семенович, Кулинич Андрей Иванович, Удалова Кристина Владимировна, Недякин Максим Викторович
Программа:
Курс «Management skills»
- «Инструментальный ящик» эффективного руководителя: методики управления подчинёнными — как их правильно совмещать и как избежать типичных ошибок
- Что мешает результативно управлять подчинёнными: типичные проблемы оперативного управления, почему они возникают и к каким последствиям приводят
- Роль корпоративных регламентов в оперативном управлении: общие задачи, условия правильного использования и типичные ошибки руководителей
- Виды, иерархия и целесообразность
Преподаватель
Фридман Александр Семенович
Курс «Управление товарными группами: конкурентное преимущество в ассортиментной политике»
- История и современные тенденции управления продуктовым портфелем
- причины необходимости управления продуктовым портфелем
- поведение продукта на рынке и особенности отдельных этапов
- современные тренды по управлению продуктовым портфелем
- Количественное исследование продуктового портфеля
- ABC/XYZ-анализ применительно к продуктовому портфелю
- определение взаимосвязанного спроса на основе корреляции
- анализ на основе матрицы GE - Маккинзи
- метод оценки продуктового портфеля Дибба и Симкина
- модель Фишбейна
- оценка по методу Боровинского
- комплексная оценка Варламова
- анализ продуктового портфеля с использованием матрицы BCG и опорой на внутреннюю информацию
- подходы к анализу большого ассортимента
- Качественные критерии формирования продуктового портфеля
- матрицы восприятия и их применение при формировании продуктового портфеля
- ключевые компетенции и продуктовый портфель
- внутренний каннибализм и возможность синергии от расширения ассортимента
- учет фактора брендирования при формировании продуктового портфеля
- Рецепты создания и успешного вывода новых товаров
- правила создания успешных новых продуктов
- процедура разработки новых продуктов и товаров
- подходы к позиционированию товара
Преподаватель
Кулинич Андрей Иванович
Курс «Планирование маркетинговой деятельности компании и ценообразование»
- Что такое маркетинг
- Маркетинг-микс и его применение на практике
- Первое расширение комплекса маркетинга до 7Р и его сочетание с 3С маркетинга. Форма для экспресс-планирования и проверки комплекса маркетинга компании
- Современные тренды и расширение комплекса маркетинга до 19Р. Как использовать данные тренды в реальном бизнесе
- Смысл маркетингового планирования
- Процедура и маркетинговая структура маркетингового планирования
- Оценка эффективности маркетингового плана
- Что такое цена
- Стратегия ценообразования и жизненный цикл продукта
- Способы определения цены
- Price sensitivity measurement - определение цены на основе воспринимаемой клиентом ценности
- Эластичность цены - использование на практике
- Семь способов изменения цены, как правильно манипулировать ценами
- Способы ценообразования
- Управление скидками и программы лояльности
- Ценовые войны: правила победителей
Преподаватель
Кулинич Андрей Иванович
Курс «Мерчендайзинг. Как повысить продажи, правильно расставив товары на полке»
Содержание курса
- Механизм действия
- критерии принятия решения при покупке того или иного товара конечным покупателем
- как это можно использовать для повышения продаж товарной группы через торговую точку
- какую выгоду приносит мерчендайзинг производителю и розничному продавцу?
- Концепция мерчендайзинга
- цели и задачи категоризации
- торговые каналы распространения продукции и категории. Критерии разделения
- каким образом это можно использовать при построении концепции и планировании продаж
- Эффективное применение концепции мерчендайзинга
- закон Запаса
- закон Расположения
- закон Представления
Преподаватель
Удалова Кристина Владимировна
Бизнес-тренер, руководитель проектов по мерчендайзингу компании Глобал Консалтинг. Ею разработаны и внедрены концепции для таких компаний как: «Вимм-Билль-Данн», «Хэппилэнд», «Русская традиция», «Роллтон», «Очаковский пивобезалкогольный комбинат», «Дионис клуб», «Кэдбери», «Панонска Пивовара» (Хорватия). Автор ряда научных публикаций и статей по мерчендайзингу
Курс «Управление ассортиментом в розничной торговле»
- Ассортимент и его классификация
- Позиционирование ассортиментом
- Анализ ассортимента
- Управление ассортиментом
Пре
Богачева Екатерина Геннадьевна
Консультант в области розничной торговли, брендинга и мерчендайзинга
Профессиональный опыт
-
Торговая марка Академия Мерчендайзинга, владелица
-
Сеть магазинов «Colin's», соучредитель и автор концепта
-
Сеть магазинов «Квартал», внешний управляющий консультант по построению мерчендайзинга, сетевой структуры и процессов, автор концептов дизайна
-
Сеть гипермаркетов «Кора», автор концепции магазинов
-
Сеть «Добряк» & «Экономыч», внешний управляющий процессами по реформатированию магазинов
-
Минимаркет, дискаунтер «Радуга-Экономист», пиццерия «Радуга-свет», постоянный консультант с авторским надзором и автор концептов
-
Сеть гипермаркетов «Гиппо», директор по маркетингу
-
Сеть салонов итальянской плитки «Сквирел», директор по маркетингу
-
«Морозпродукт», заместитель генерального директора по маркетингу
-
«Про-трэйд», директор по маркетингу
-
Владелец торговой марки «Академия Мерчендайзинга»
Профессиональные компетенции
-
Разработка и создание стратегии, концепции, планировки, дизайна
Преподавательская деятельность
1999 – н.в. — тренер по мерчендайзингу
Клиенты
Сеть супермаркетов «Кора», «Лама», сеть магазинов «Добряк», «Экономыч», «Страна Геркулесия сеть DIY «Аксон», «Дизель», SELA, магазины обуви «Кокетка», «Казанова», «Камелот», эксклюзивная одежда из кожи и меха ZETTA, «Tom Klaim», «Бугатти», «Гари Вебер», «Мир джинсов», «Стефанел», «Мир детства», магазины «Малыш», «Кот в сапогах», ТРК «Вега», магазины спортивной одежды и снаряжений «Алпайн-трэйд», «Мир приключений», фабрика трикотажа «Северянка», ООО «АМИК КЭШ энд Керри», Кондитерская фабрика Перми, Дионис-клуб, «Торговый Дом» Сантек, «Сибирский Берег», ОАО «Лианозовский молочный завод», «Кнауф» и многие другие
Выступления, публикации и достижения
-
Автор книги-тренинга «Мерчендайзинг для сотрудников розничных предприятий»
-
Автор семинаров «Эффективный мерчендайзинг - управление желанием купить», «Как сделать выставку максимально эффективной»
-
Научный редактор перевода с английского и соавтор учебника по мерчендайзингу Г.Сэнда «Принципы мерчендайзинга»
Статьи
-
Каждому магазину – своя «фишка»
-
План зала и паллеты
-
Что-то новое про старое освещение
-
Что такое мерчендайзинг и зачем он нужен современному товароведу?
Пушкарь Сергей Владимирович
Специалист в области обеспечения безопасности предприятий
Профессиональный опыт
-
2007 – н.в. — Обособленный межрегиональный логистический комплекс «Метро Групп», руководитель службы безопасности
-
2004 – 2007 — «ГРОССМАРТ» (холдинг «МАРТА»), руководитель Департамента обеспечения безопасности бизнеса
-
2001 – 2003 — Руководитель юридического отдела торговой компании, заместитель генерального директора производственного предприятия
-
1990 – 2000 — Органы внутренних дел, офицер
Профессиональные компетенции
-
Обеспечение безопасности объектов
-
Руководящая административная и оперативная работа
Образование
-
Санкт-Петербургский Университет МВД, юридический факультет
-
Высшее военное Ленинградское училище МВД CССР
Недякин Максим Викторович
Эксперт-практик в области управления торговлей, закупками и ведения переговоров
Генеральный директор консалтинговой компании «Стратегические решения»
Директор и основатель Retail Lab: Лаборатория Розницы, первого специализированного консалтингового центра в России, вышедшего на международный уровень с открытием представительств в Европе
Стратегический советник SPAR и целого ряда других компаний
Партнер и представитель группы PURSPECTIVE (НИДЕРЛАНДЫ) — одной из наиболее крупных консалтинговых компаний в области закупок в Европе, Китае, Америке
Преподает в Moscow Business School, Baltijas Biznesa Skola (Прибалтика) идр.
Профессиональные компетенции
-
Создание стратегии развития
-
Оптимизация структуры управления компанией, построение компаний, как открытых систем
-
Оптимизация функционала подразделений и сотрудников, организация внутрикорпоративных взаимодействий
-
Оптимизация процессов и разработка стандартов работы
-
Внедрение систем KPI и мотивации
-
Реорганизация закупок и продаж
-
Внедрение категорийного менеджмента
-
Анализ и оптимизация ассортимента и запасов
-
Постановка системы работы с поставщиками
-
Внутренние и внешние коммуникации компании
-
Автор уникальных запатентованных методик и подходов в организации и управлении торговлей и закупками, ведению переговоров
Клиенты
ЕВРОСЕТЬ, Х5, ОКЕЙ, УЮТЕРРА, SPAR, ЭССЕН, ИМПЛОЗИЯ, ЛУКОЙЛ, ГАЗПРОМ, РОСНЕФТЬ, MONDI, КАЗАХМЫС, ДАНОН, КОКА-КОЛА, ЮНИМИЛК, JTI, МТС, МЕГАФОН, SIEMENS, PHILIP MORRIS,VOLVO 3M и многие другие
Выступления и публикации
-
Докладчик и участник крупнейших международных конференций
-
В настоящее время работает над несколькими книгами, регулярно публикует статьи в журналах «Профессия — Директор», «Мое дело. Магазин», National Business, ProRetail, «Art of Sales/Искусство продаж» и на профильных сайтах: Retail.ru, Retailstudio.org, E-xecutive.ru, Trademanagement.ru, Retailer.ru, Advertology.ru
Образование
-
Высшее экономическое
-
Аспирантура Российской экономической академии им. Г.В. Плеханова (н/о)
-
Дополнительное образование: ряд курсов в области стратегии, менеджмента, HR, финансов, логистики: Microsoft Business Academy, IFL (Шведский институт менеджмента при Стокгольмской школе экономики), ряд лекций специалистов мирового уровня, таких как профессор Чан Ким (W. Chan Kim), бизнес-школа INSEAD (Париж, Франция), Рован Гибсон (RowanGibson), автор мировых бестселлеров по инновационным стратегиям и др. Стажировался за рубежом
