Тренинг предназначен для сотрудников отделов продаж (менеджеры по продаже, продавцы-консультанты, менеджеры по работе с клиентами), реализующих продукт компании в условиях конкурентного рынка.
По желанию заказчика на тренинге делается акцент тот или иной тип продаж (продажи посредством осуществления холодных звонков, продажи посредством обработки входящих звонков, продажи при личной встрече с клиентами, продажи в торговом зале, на выставках…).
Цели тренинга:
- систематизировать знания участников тренинга о продажах;
- дать инструменты продаж, которые позволят минимизировать влияние внешних факторов на плановые показатели;
- развить навыки эффективных продаж посредством отработки техник продаж в рамках смоделированных ситуаций из сферы бизнеса заказчика;
- определить зоны развития участников как продавцов;
Вопросы программы и регламент:
09:30 - начало регистрации слушателей. 10:00 - начало программы. 11:00-11:30 - кофе-паузы. 13:00-14:00 - обеды. 17:00 - завершение программы обучения.
Условия повышения личной эффективности:
- Факторы, влияющие на результат работы продавца;
- Условия, необходимые для роста профессионализма продавца;
- Выбор эффективного стиля поведения в работе в условиях конкурентного рынка;
Структура переговоров:
- Подготовка;
- Установление контакта;
- Выяснение ситуации и формирование потребностей;
- Презентация;
- Работа с возражениями;
- Закрытие сделки;
- Анализ проделанной работы;
Подготовка:
- Типы продаж;
- Виды подготовки к продаже;
- Определение цели переговоров;
- Прогнозирование и учет возможных возражений;
- Проработка структуры беседы;
- Что нужно знать перед тем, как осуществить контакт с клиентом;
- Особенности конкурентного рынка;
- Работа с внутренними установками – психологические барьеры, мешающие продать;
- Внутренние установки, позволяющие быть успешным продавцом;
- Предъявление цены;
Установление контакта:
- Цели открытия переговоров;
- Структура открытия;
- Восприятие информации собеседником;
- Значение первого впечатления при работе с клиентом;
- Работа с голосом;
- Представление компании/продукта продавцом;
- Формирование личного контакта с клиентом;
- Формирование «позитивной атмосферы» переговоров. Техники позитивного влияния;
- Роли и позиции, занимаемые клиентом на переговорах;
- Профессиональное взаимодействие с логическими и эмоциональными позициями;
- Выбор темы и варианта открытия переговоров;
- Ориентация на собеседника при открытии переговоров по продаже;
Выяснение ситуации и формирование потребностей:
- Значение детального выяснения ситуации клиента и приемы использования полученной информации;
- Техника открытых вопросов и ее практическое применение;
- Техника активного слушания;
- Основные области выяснения;
- Виды потребностей клиентов;
- Ситуация клиента и организационные потребности;
- Условия совершения сделки;
- Личные интересы представителя клиента;
- Алгоритм принятия решения;
- Техника SPIN и ее применение при выявлении и формировании потребностей, а так же при отработке возражений;
Презентация:
- Анализ свойств предложения, используемых в качестве аргументов на переговорах;
- Аргументированное представление преимуществ и выгод сотрудничества с компанией;
- Свойства – потенциальные возможности – выгоды;
- Схема эффективной презентации. Учет мотивов клиентов при выборе аргументации;
- Что говорить о конкурентах;
- Презентация продукта в конкурентной среде;
Работа с возражениями:
- Типы возражений;
- Техники работы с возражениями;
- Алгоритм работы с возражениями;
- Обсуждение цены и финансовых условий сделки;
- Отработка типовых возражений: «нет денег», «дорого», «работаем с другой компанией», «надо подумать», «позвоните через полгода» … и т.д.
Закрытие сделки:
- Методы воздействия на принятие клиентом окончательных решений;
- Снижение субъективно оцениваемых рисков;
- Ускорение процесса принятия решений о сделке;
- Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве;
- Комплименты в продаже;
- Этапы «вхождения» клиента в организацию и поведение продавца на этих этапах;
- Формирование лояльности клиентов в условиях конкурентного рынка;
Анализ проделанной работы:
- Схема для анализа личной эффективности продавца;
- Алгоритм обратной связи при общении с менеджером;
Формы активности на тренинге: ролевые игры, моделирующие реальные рабочие ситуации, дискуссии, мозговые штурмы, индивидуальные и групповые упражнения, тестирование.
Матюхин Виталий
- бизнес-тренер, бизнес-консультант, коуч.
Как бизнес-тренер: учу тому, что сам применяю в работе с клиентами. В моем случае это приносит не только удовольствие от процесса, но и деньги. И я готов поделиться своими наработками в сфере продаж и менеджмента с вами.
Как консультант: я был частью бизнес-процессов во многих компаниях, создавал и поддерживал их. К чему вам набивать шишки там, где это уже сделал я!? Согласен, универсальных решений нет. Берите от меня то, что покажется наиболее интересным, и внедряйте в вашей компании. Создавайте сложнокопируемый и высококонкурентный бизнес.
Как коуч: учу людей думать и нести ответственность за свои результаты (без этого, увы, никак).
Как человек: держу слово. Репутация важнее сиюминутной выгоды. Готов предоставить контакты клиентов, чтобы вы убедились в моем профессионализме. Вот, например, отзыв, который мне особенно импонирует. А так предлагаю провести пилотный тренинг. Ведь, как говорит народная мудрость, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
Добавьте ко всему вышесказанному:
-классическое педагогическое образование;
-более чем 10-летний практический опыт в коммерческих организациях на позициях от продавца до руководителя отдела обучения;
-плюс немного юмора;
Как бизнес-тренер: учу тому, что сам применяю в работе с клиентами. В моем случае это приносит не только удовольствие от процесса, но и деньги. И я...
Резюме преподавателя
