Этот семинар для Вас, если Вы
- действующий trade-маркетолог, желающий систематизировать и углубить свои знания
- менеджер отдела маркетинга или продаж, в чьи обязанности входят взаимодействие с дилерами, торговыми сетями и т.п.
- специалист, ставящий цель систематизировать и углубить свои знания в области trade-маркетинг
В результате обучения Вы
- повысите уровень и качество управления отношениями с партнерами и потребителями
- получите новые идеи и подходы к продвижению товара, дополните конкурентные преимущества компании на рынке
- повысите собственный профессиональный уровень, систематизируете имеющиеся знания
Программа семинара
День 1
Организационные тонкости структуры подразделения Trade-маркетинга
- Влияние структуры на результаты продаж: основные принципы формирования подразделения
- Основные функции и документооборот трейд — маркетингового подразделения. Блок типовых документов: стандарты, инструкции, бизнес — процессы и т.д.
- Практика успешного взаимодействия с другими подразделениями (продажи, маркетинг). Приемы и решения
- Создание системы контроля и принципы мотивации Trade-маркетинг менеджера
- Место Trade-маркетинга в стратегическом планировании. Основные подходы к формированию бюджета, согласование с финансовой службой
Практикум: Определение основных функций Trade — маркетолога по заданному кейсу. Методы эффективного взаимодействия с участниками дистрибуционной цепочки
- Управление процессом стимулирования посреднической сети, как учесть их требования без ущерба интересов компании
- Эффективные мотивационные программы: что предложить кроме стандартных скидок и бонусов. Матрица «Цель акции — Форматы акции». Решение проблемных зон
- Негативные эффекты мотивации и как не возвести стимулирование в привычку
- Алгоритм организации и схема контроля проводимых акций. Основные ошибки и как их избежать. Тонкие моменты в отношениях: как не нарушить баланс
- Посредник как партнер по бизнесу — разработка и примеры программ лояльности
Практикум: Кейс по выбору методов стимулирования торгового звена. День 2
Сетевая розница: специфика работы и способы оптимизации взаимодействия
- Управление отношениями с сетевой розницей: кто отвечает за стимулирование и как оценить перспективность работы (методика), практические навыки формирования коммерческого предложения
- Секреты успешного стимулирования торгового персонала на местах продаж. Особенности проведения программ в сетевой рознице. Анализ и примеры наиболее эффективных акций
- Как увеличить продажи с помощью профессионального мерчендайзинга. Правила расположения товаров и разработка стандартов
Практикум:
- Алгоритм выбора инструментов продвижения. Методика формирования коммерческого предложения для розничной сети
- Разработка методов выделения продукции на полке (мерчендайзинг упаковки)
День 3
Consumer promotion: фокус на конечного потребителя
- Системный подход к планированию и разработка акций для потребителей: основные цели и типы
- Наиболее эффективные форматы акций и их специфика: конкурсы, мобильные акции, акции в сети Интернет
- Последовательность шагов по выбору типа акции, разработка сценария и ключевые моменты реализации. Организационные проблемы, возникающие при реализации программ, как их избежать
- Выбор и оценка креативности идеи промо-акции
- Как выбрать промо-агенство и что учесть при взаимодействии. Целостный взгляд на варианты сотрудничества и контроля. Критерии создания брифа
- Создание нестандартных промо-решений (промоформа промоутеров, нестандартные тексты, оформление сопутствующего инвентаря для промоутеров, POS)
- Типичные ошибки при проведении промо-акций. Что может рассказать анализ успешных и провальных акций. Примеры
- Классификация мероприятий. Специальные мероприятия (Special Events) в зависимости от стоящих задач, от целевой аудитории, территориального охвата, сроки проведения
- Задачи, которые можно решить с помощью специальных мероприятий
Практикум: Определение ключевых клиентов по многофакторной модели, Оценка креативности идеи акции.
День 4
Системный подход к оценке и прогнозу эффективности стимулирования
- Бюджетирование промо-мероприятий
- Привлечение промо-персонала. Структура проведения тренингов для промоутеров. Контроль работы промоутеров
- Для чего мотивировать собственный торговый персонал: методы эффективной мотивации достижения поставленных целей и задач
- Продвижение нового товара — секреты успешного взаимодействия с торговым персоналом, инструменты воздействия
- Как спрогнозировать эффективность акций и программ: основные инструменты. Объективные результаты стимулирования, оценка и анализ причин упущенных возможностей. Примеры расчетов эффективности по типовым программам
Практикум: Прогноз и расчет эффективности различных акций.
Стерхова Светлана Александровна уже много лет работает в сфере маркетинга и продвижения товаров и услуг, имеет 18 летний опыт работы в качестве Директора по маркетингу и развитию на промышленных предприятиях и FMCG рынке. В ее активе более 50 консалтинговых проектов самой разнообразной тематики: как в области промышленности и высоких технологий (производство профилей, информационные системы управления, GSM-навигация), так и в области потребительского рынка (продукты питания, автозапчасти, одежда для спорта, мебель и т.д.). В 2001 году Светлана Стерхова стала победителем конкурса "Лучший маркетинговый проект", проводимого Российской Ассоциацией Маркетинга.
