Курс, семинар, тренинг Основы управления продажами в организации (менеджер по продажам)

Очный формат

• Продолжительность: 4 дня (32 часа)
• Даты семинара: 10 августа 2009, 19 октября 2009, 21 декабря 2009
• Тренеры: Анучин Андрей Августович, Миронов Михаил Владиславович
• Расписание: с 10:00 до 17:30

Программа:

1. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров.
• Правило 15 секунд. Важность первого впечатления.
• Правило 3х плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени.
• Позиции в общении.
• Невербальная коммуникация. Я зык жестов.
• Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания.
• Техники организации пространства во время переговоров

2. Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента.
• Типологические и психологические особенности клиентов
• НЛП-типология, навык калибровки и подстройки
• Стратегии поведения с каждым из типов

3. Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров.
• Определение готовности клиента к контакту
• Основные сигналы, говорящие об обмане
• Ассертивное (уверенное) поведение – как основа контакта с клиентом
• Контакт глаз – возможность поддержать или разрушить контакт

4. Выявление мотивов и потребностей клиентов.
• Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
• Типы клиентов – основные мотивы каждого типа
• Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
• Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы.
• Основные техники слушания

5. Презентация товара/предложения.
• Правила эффективной презентации
• Структура эффективной презентации
• Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
• Убеждение клиента. Правила убеждения. Приемы скрытого гипноза.
• Стратегии речевого воздействия на клиента
• Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене

6. Техники работы с возражениями клиентов.
• Что означают возражения
• Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения.
• Работа со стандартными возражениями

7. Убеждение клиента.
• Ориентация беседы в нужном направлении.
• Правила убеждения. Виды убеждающего воздействия.
• Трюки речевого воздействия.
• Основные виды манипуляции и контрманипулятивных воздействий

8. Работа с ценой.
• Как оценить ценовые ожидания клиента
• Стратегии предъявления цены
• Как аргументировать собственную цену
• Основные правила предъявления цены
• Правило «сэндвича»

9. Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента.
• Как принимаются решения в фирме-Клиенте
• Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт
• Как определить, «кто есть кто» в организации Клиента
• Каким образом готовить «внутренних» продавцов
• Традиционная «лестница продаж»: элементы неэффективности в крупных продажах (данные современных исследований)
• Особенности крупных и долговременных продаж
• Начало встречи — стандартное начало или творческий подход?
• Выявление потребностей: скрытые и явные потребности
• Открытые и закрытые вопросы: существует ли принципиальная разница?
• Демонстрация возможностей и презентация. Преимущества, характеристики и выгоды. Опасности характеристик и преимуществ.
• Возражения: не бороться, а предупреждать. Верно ли, что чем больше возражений, тем покупатель охотнее готов купить товар? Как предотвратить возражения.
• Закрытие (завершение) сделки – насколько часто, насколько успешно

10. Продажи по методу СПИН.
• Основные типы вопросов.
• Развитие навыков формирования последовательности вопросов СПИН.

11. Отстройка от конкурентов.
• Отстройка от конкурентов.
• Каким образом показать и аргументировать свои преимущества по сравнению с конкурентами.
• Что говорить про конкурентов и их продукцию.
• Ценовая конкуренция: что делать, когда конкуренты снижают цены.

12. Техники завершения сделки.
• Техники завершения сделки
• Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
• Основные правила при заключении сделки

13. Эффективное поведение в конфликте.
• Типы конфликтных покупателей и их основные потребности
• Типы конфликтов
• Карта конфликта. Урегулирование конфликта.

14. Саморегуляция и психологическая готовность.
• Влияние состояния продавца на покупателя
• Внутреннее равновесие
• Ресурсное состояние
• Ки-тестирование

Дистанционнный формат

Состав продукта дистанционного обучения: видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов.

Программа:

1. Курс «Стратегические продажи крупным клиентам» (3 академических часа)

Цель данного курса – достижение высокого уровня коммуникаций с помощью особых подходов и специализированных навыков, где на первый план выходит умение менеджера создать беспроигрышную стратегию работы с клиентом.

В курсе рассматривается:
• продажи как система;
• особенности крупных продаж;
• выявление вероятностных и актуализированных потребностей заказчика, формирование потребностей;
• приемы, позволяющие избежать потери крупного контракта, в ситуации, когда кажется, что тактически все сделано правильно;
• лица, принимающие решения: как их определить и степень их влияния;
• визуализация взаимодействия с заказчиком;
• как распознать дополнительные возможности и предвидеть сигналы об опасности до того, как станет слишком поздно;
• определение текущего состояния, эмоциональные и рациональные критерии выбора участников переговоров;
• методы оценки «перспективности» клиента;
• управление временем и задачами при крупных продажах.

Преподаватель Близнюк Наталья Николаевна

Бизнес-тренер, консультант в области обучения и работы с персоналом. Психолог, социальный педагог. Ведет программы: Навыки активных продаж, Обратная связь, как способ управления, Переговоры как способ эффективного взаимодействия, Стратегические продажи крупным клиентам, Практика переговоров, и др.
Среди клиентов: мебельная компания «Шатура», компания «Прагматик Экспресс», компания «Монекс», владельцы франшиз компаний «Mothercare», «Next», сеть супермаркетов «Солнечный мир»,"Happywebmakers".


2. Курс «Эффективное управление сбытовыми каналами» (2 академических часа)

Цель данного курса – изучение стратегии построения сбытовой сети и инструменты эффективного управления ею.

В курсе рассматривается:

• факторы, влияющие на структуру сбытовой сети;
• совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов;
• совершенствование деятельности сбытовой сети, на основе филиалов и представительств;
• франчайзинг – как можно использовать для развития сбытовой сети;
• выбор оптимальных вариантов построения сбытовой сети.

Преподаватель: Кулинич Андрей Иванович

3. Курс «Клиенты на всю жизнь: как победить конкурентов с помощью лучшего сервиса» (18 академических часов)

Цель данного курса – изучение стратегии построения эффективных коммуникаций с клиентом и усовершенствование технологий продаж.

В курсе рассматриваются:
• проблемы и возможности хорошего сервиса;
• выявление потребностей клиента;
• техники продаж различных продуктов;
• контроль качества продаж;
• создание «желаемых» продуктов;
• организация работы с жалобами и рекламациями;
• выявление приоритетов: клиент – сотрудник;
• привлечение в компанию и удержание лучших сотрудников;
• методика разработки финансовой мотивации сотрудников.

Преподаватель: Фридман Александр Семенович

4. Курс «Результативный диалог» (17 академических часов)

Цель данного курса – изучение техник проведения переговоров, построения эффективной деловой беседы и презентационных навыков.

В курсе рассматривается:
• переговоры: организация эффективной коммуникации;
• установление контакта;
• цикл контакта;
• основные этапы эффективной коммуникации;
• ориентация в потребностях партнера;
• правила поддержания разговора;
• методы эффективной презентации;
• способы и методы преодоления возражений.

Преподаватель: Фридман Александр Семенович

Анучин Андрей Августович, Миронов Михаил Владиславович, Кулинич Андрей Иванович, Фридман Александр Семенович, Фридман Александр Семенович