Продолжительность обучения: 72 академических часов.
Формат обучения: очные аудиторные занятия (семинар) и заочное дистанционное обучение (видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов).
В результате обучения вы:
- будете способны провести эффективную презентацию продукта
- узнаете, как выявить реальные мотивы и потребности клиента
- сможете «выстоять» на сложных переговорах и справиться с возражениями клиента
- узнаете о техниках отстройки от конкурентов
Очный формат
Тренеры: Анучин Андрей Августович, Жданова Елена Александровна
Расписание: с 10:00 до 17:30
Программа семинара:
День 1
Формирование собственного стиля продавца
- Формирование внутреннего образа «я — продавец»
- Понимание своих сильных сторон и зон для роста
- Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны
Практикум — бизнес-игра «Оратор»
Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
- Правило 15 секунд. Важность первого впечатления
- Правило трех плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени
- Позиции в общении
- Невербальная коммуникация. Язык жестов
- Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания
- Техники организации пространства во время переговоров
Практикум — кейс «Отработка базовых этапов продаж и установления контакта»
Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента
- Типологические и психологические особенности клиентов
- Определение психологического типа менеджера по продажам
- Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологическом типе
- Навыки подстройки под клиентов
- Стратегии поведения с каждым из типов
Практикумы:
- Тестирование на принадлежность к тому или иному типу
- Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания
День 2
Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
- Определение готовности клиента к контакту
- Основные сигналы, говорящие об обмане
- Ассертивное (уверенное) поведение как основа контакта с клиентом
- Контакт глаз: возможность поддержать или разрушить контакт
Практикум — бизнес-игра «Немое кино»
Выявление мотивов и потребностей клиентов
- Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
- Типы клиентов, основные мотивы каждого типа
- Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
- Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
- Основные техники слушания
Практикумы:
- Кейс «Снегурочка»
- Кейс «Продажи со скрытым запросом»
Презентация товара / предложения
- Правила эффективной презентации
- Структура эффективной презентации
- Построение презентации с учетом типа клиента
- Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
- Убеждение клиента. Правила убеждения
- Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене
Практикумы:
- Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории
- Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»
День 3
Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента
- Особенности крупных и долговременных продаж
- Как принимаются решения в фирме-клиенте
- Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
- Как определить, «кто есть кто» в организации клиента
Практикум — кейс «Сложные продажи»
Психологическое давление и как ему противостоять
- Манипуляции со стороны клиента
- Психологическое давление: цели и методы
- Психологическое давление: принципы противостояния
Практикум — кейс «Противостояние психологическому давлению»
Убеждение клиента
- Организация беседы в нужном направлении
- Правила убеждения
- Четыре усилителя убеждения
- Основные техники убеждающего воздействия
Практикум — бизнес-игра «Борьба за ресурс»
День 4
Техники работы с возражениями клиентов
- Что означают возражения
- Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
- Работа со стандартными возражениями
Практикум — кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями
Переговоры о цене
- Как оценить ценовые ожидания клиента
- Стратегии предъявления цены
- Основные правила предъявления цены
- Правила переговоров о цене
Практикум — упражнение: «Переговоры о цене»
Техники завершения сделки
- Техники завершения сделки
- Сигналы готовности клиента к покупке / заказу
- Основные правила при заключении сделки
Практикум — бизнес-симуляция «Сложная продажа»
Дистанционный формат
Состав продукта дистанционного обучения: видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов.
Преподаватели: Близнюк Наталья Николаевна, Бондарук Михаил Мирославович, Миронов Михаил Владиславович, Фридман Александр Семенович
Программа:
Курс «Подготовка к успешным продажам»
Подготовка к успешным продажам
- Значение этапа подготовки к продажам для всего процесса продаж
- Что нужно знать перед тем, как приступить к продаже: знание товара или услуги (плюсы и минусы), знание преимуществ и недостатков конкурентов
- Правильная постановка цели в продажах
- Как определить потенциал сотрудничества с клиентом
- Вероятные вопросы клиентов
- Имидж продавца: как выглядеть, что и как говорить
- Правильный настрой продавца как залог эффективных продаж
Секреты успешных продаж
- Что такое продажи. История подходов к продажам
- Особенности продаж на разных рынках
- Классификация продаж на рынке В2В
- Особенности продажи услуг
- Подготовка к продаже и выход на клиента
- Поиск и оценка потенциальных клиентов
- Торговые контакты
- Управление телефонным контактом. Особенности и цели телефонного контакта
- Преодоление блокеров и работа с возражениями при телефонном контакте
- Технология телефонного контакта
- Напоминающая презентация
- Современные техники личных продаж
- Управление временем и документами. Основные правила управления временем
- Управление клиентами. Системы классификации и оценки клиентов
- Управление собой, или самоменеджмент
Преподаватель: Боднарук Михаил Мирославович
Бизнес-тренер, кандидат наук, доцент, участник и организатор международных проектов в сфере обучения взрослых. Опыт проведения успешных тренингов в Москве, регионах России и СНГ в сферах недвижимости, продаж банковских услуг, розничных и оптовых продаж, в том числе и дорогих товаров. Автор статей и методических пособий.
Курс «Что нужно клиенту? Учитесь задавать вопросы!»
Что такое продажи? Этапы продаж
- Подготовка к продажам
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Подтверждение
- Представление выгод
- Выяснение отношения
- Завершения сделки
Выявление потребностей клиента. Метод SPIN
- Процесс принятия решения
- Специфика ситуационных вопросов
- Специфика проблемных вопросов
- Описание алгоритма
- Специфика извлекающих вопросов
- Специфика наводящих вопросов
- Рекомендации по применению техники SPIN
Представление товара
- Характеристика товара
- Преимущество товара
- Выгода
Основные ошибки продавцов
Несколько техник, используемых успешными продавцами
- Техники активного слушания
- Техники «пристраивания» и «отзеркаливания»
- Техника «якорения»
Курс «Телемаркетинг. Секреты телефонных продаж для менеджеров»
- Место телефонного контакта в активной продаже
- этапы продаж — действия менеджера
- «холодный звонок» — установление первичного контакта с клиентом
- использование телефонного контакта для сопровождения процесса продажи
- Особенность телефонного общения
- особенности восприятия информации
- роль голоса при телефонном общении
- психологическое восприятие статуса по телефону; возможности и ограничения
- Коммуникационные техники
- подстройка по голосу
- активное слушание
- приёмы аргументации
- техника фокусировки клиента
- техники задавания вопросов
- Структура звонка
- подготовка к звонку; этап сбора информации
- «холодный звонок» — как «растопить лёд»: формирование заинтересованности клиента
- презентация по телефону — возможности и ограничения; техника «ключевых слов»
- способы работы с сопротивлением клиента
- варианты завершения контакта
- действия менеджеров после окончания контакта
- Тактические ходы
- тактика прохождения секретарского барьера
- тактика сбора интересующей информации
- тактика выхода на лицо, принимающее решение
- Инструментарий
- матрица структурирования информации о клиенте
- техника подготовки сценария телефонного разговора
- алгоритм обработки звонков различного типа
- нормы этикета в телефонном общении
Преподаватель: Миронов Михаил Владиславович
Бизнес-тренер, автор и ведущий широкого спектра тренингов по продажам. Провел более 100 открытых и корпоративных тренингов. Выполнил более 30 консалтинговых проектов.
Курс «Активные продажи: управление и методы»
- Главное отличие активных продаж от пассивных
- Структура активных продаж
- Ключевые факторы успеха активных продаж
- Как подобрать на рынке труда действительно «активных» продавцов?
- Отдел активных продаж: как работать с текучестью персонала, и какую структуру выбрать?
- Основные задачи и типовые проблемы менеджеров по активным продажам
- Технологическая карта продаж
- Фотография рабочего дня менеджера по активным продажам
- Типовая структура презентации менеджера по активным продажам
- Техники «настраивания» клиента на совершение покупки
- Агенты, сетевой маркетинг или штатные продавцы — что же лучше?
- Типовой план развития подразделения активных продаж
- Упражнения на развитие коммуникативной компетенции и усиление уверенности в себе
- Инструменты минимизации стрессовых реакций
- Аутсорсинг активных продаж — возможно ли это?
Курс «Стратегические продажи крупным клиентам»
Стратегические продажи крупным клиентам
Особенности стратегических продаж как процесса
- Цели стратегической продажи
- Виды стратегических целей компании
Ключевые компетенции менеджера по работе с крупными клиентами
- Основные знания
- Основные умения
- Личностные качества
- Компетентности
Этапы стратегических продаж. Их особенности и цели
- Подготовительный этап
- Установление контакта
- Диагностика потребностей клиента
- Презентация предложения
- Работа с возражениями
- Завершение продажи
Влияние убеждений на эффективность работы менеджера
- Типы убеждений
- Техники работы с убеждениями
- Работа со своим состоянием
Преподаватель: Близнюк Наталья Николаевна
Бизнес-тренер, консультант. Среди клиентов: мебельная компания «Шатура», компания «Прагматик Экспресс», компания «Монекс», владельцы франшиз компаний «Mothercare», «Next», сеть супермаркетов «Солнечный мир», «Happywebmakers» и др.
Курс «Стратегия эффективных переговоров»
- Переговоры: организация эффективной коммуникации
- Установление контакта
- Цикл контакта
- Основные этапы эффективной коммуникации
- Цели каждого из этапов
- Методы достижения результатов на каждом этапе
- Типичные ошибки менеджеров
- Ориентация в потребностях партнера
- Как незаметно получить необходимую информацию
- Как правильно слушать собеседников
- Правила поддержания разговора
- Методы эффективной презентации
- Критерии принятия решений партнером
- Правильная формулировка своего предложения
- Способы и методы преодоления возражений
- Что мешает слушать собеседника
- Типовые ошибки персонала «передовой линии»
- Говорим «переговоры», подразумеваем «продажи», говорим «продажи», подразумеваем ... «переговоры»?
- Основные этапы встречи
- Стратегии на этапе подготовки к переговорам
- Networking, networking и еще раз networking
- Стратегия переговоров на стадии «Признание потребностей»
- Стратегия переговоров на стадии «Оценка вариантов»
- Работа с контрагентом на стадии «Разрешение сомнений»
- Стратегия работы с другой стороной переговоров на стадии «Внедрение решения»
- Уступки и компромиссы в переговорах
- Гарвардская методика переговоров
Преподаватель: Фридман Александр Семенович
Управляющий партнер консалтинговой компании, действующий консультант по стратегическому развитию бизнеса. Практический опыт в консалтинге: С 1993 года реализовал 83 крупных проектов (Латвия, Россия). Проекты затрагивали такие темы, как разработка и внедрение стратегий развития бизнеса, реорганизация системы корпоративного управления, улучшение работы отделов продаж, разработка и реализация корпоративных программ обучения и развития персонала.
Опытные преподаватели. Подробная информация предоставляется по запросу.
