Курс, семинар, тренинг Системный бережливый подход к управлению продажами

Системный бережливый подход к управлению продажами

Как эффективно управлять командами менеджеров по продажам? Компетенции (навыки) руководителя отдела\команды по продажам включают в себя такие как: корректная постановка целей и промежуточных целей и задач, корректировка продающего поведения сотрудников, расстановка приоритетов, точки контроля, развивающая обратная связь, внутренние мотивирующие и стимулирующие акции для менеджеров по продажам и проч. Сложности, с которыми сталкиваются руководители отделов продаж: некорректные цели и приоритеты, саботаж менеджеров и их некачественный тайм-менежемент и др. Принципы и методы бережливого подхода помогают системно выстроить работу продающих команд, установить цели по развитию, обнаружить узкие места и сфокусироваться на их устранении, отстроить систему профессионального саморазвития менеджеров по продажам

Для кого: для руководителей отделов продаж и команд менеджеров по продажам, для руководителей отделов продаж В2В, которые хотят повысить системность работы отела продаж, устранить ошибки и усилить продажи в своих отделах продаж.

Цели тренинга:

• Изучить правила и инструменты системного подхода и методов бережливого подхода в управлению продажами.
• Изучить психологические инструменты влияния в продажах для усиления технологии продаж.
• Усилить личное и системное влияние руководителя в ходе коммуникации с менеджерами по продажам

• Основы бережливого подхода к управлению сотрудниками и их результатами.
• Компетенции руководителя отдела продаж: целеполагание и приоретезация, анализ ситуаций и принятие решений, системный подход, мотивация персонала, контроль результативности, развитие сотрудников и усиление продаж, навык развивающей обратной связи. Как проявлять эти навык каждый день? Правила «one minute manager»
• Происхождение бережливого подхода: «научная организация труда» России А.Гастева и Toyota Management Японии.
• Основные потери при отсутствии бережливого подхода: потери времени, потери клиентов, нераскрытый потенциал сотрудников, простои, перепроизводство и «заскладирование» и проч.
• Практика: анализ участниками обучения текущих потерь при отсутствии бережливого подхода. Обратная связь от тренера

Работа с сотрудниками с использованием бережливого подхода.

• Разработка месячного плана продаж. Обоснование плана продаж. Индивидуальные планы продаж для менеджеров по продажам
• Практика: анализ существующих планов продаж. Обратная связь от тренера
• Частые барьеры, мешающие достижению планов продаж: bottle necks «узкие места» в процессах достижения планов продаж, нехватка обученности менеджеров, ошибки в продажа, устаревшая технология продаж, самосаботаж менеджеров, отсутствие системности и бережливого подхода в работе менеджеров и проч.
• Практика: анализ возможных барьеров, мешающие достижению планов продаж. Обратная связь от тренера. Обратная связь от тренера
• Мыслить процессом и мыслить результатами: где эти подходы уместны и эффективны. Навык мыслить результатами для менеджеров по продажам
• Практика: отработка мышления результатами
• Типология менеджеров по продажам. Как это использовать в достижении лучших результатов? Типология DISC.
• Практика: Типология DISC. Обратная связь от тренера
• Тайм-менеджмент для менеджеров по продажам: анализ и устранение «поглотителей времени», декомпозиция плана продаж до ежедневной тактики, приоретезация, личные мотиваторы и проч.

Ключевые показатели успешности отдела продаж и профессиональная работа руководителя с собой.

• Правила и методы бережливого для усиления продаж: JIT, kanban board, стандартизация продающей коммуникации, корректное целеполагание и приоритетность
• Воронка продаж. «Карта потока создания ценности». Принцип Gemba (Генти Гембуцу): «приблизься к оленю». Системный анализ и решение ситуаций
• Практика: изучение методов бережливого подхода и план по внедрению их. Обратная связь от тренера
• Разработка и усиление KPI: план продаж, план по новым клиентам, план допродаж и кросс-продаж, план по трансляции новых услуг\продукции и проч.
• Практика: анализ существующих KPI и разработка новых KPI. Обратная связь от тренера
• Развивающая обратная связь. Подходы к обратной связи AID, BOFF, SOL, СТАР\АР и др. Оценочная (на основе KPI) беседа руководителя. Дисциплинарная беседа.
• Практика: отработка развивающей обратной связи и оценочной беседы

Системный бережливый подход к управлению продажами

Как эффективно управлять командами менеджеров по продажам? Компетенции (навыки) руководителя отдела\команды по продажам включают в себя такие как: корректная постановка целей и промежуточных целей и задач, корректировка продающего поведения сотрудников, расстановка приоритетов, точки контроля, развивающая обратная связь, внутренние мотивирующие и стимулирующие акции для менеджеров по продажам и проч. Сложности, с которыми сталкиваются руководители отделов продаж: некорректные цели и приоритеты, саботаж менеджеров и их некачественный тайм-менежемент и др. Принципы и методы бережливого подхода помогают системно выстроить работу продающих команд, установить цели по развитию, обнаружить узкие места и сфокусироваться на их устранении, отстроить систему профессионального саморазвития менеджеров по продажам

Для кого: для руководителей отделов продаж и команд менеджеров по продажам, для руководителей отделов продаж В2В, которые хотят повысить системность работы отела продаж, устранить ошибки и усилить продажи в своих отделах продаж.

Какие сложности решает тренинг:

• Когда важно пересмотреть стратегию продаж
• Когда присутствует не значительное применение системного подхода и методов бережливого подхода к продажам и управлению продажами
• Когда есть сложности на отдельных этапах продажи
• Когда важно оживить продающую коммуникацию менеджеров по продажам с клиентами-партнерами
• Потребность изучить и применять психологические методы воздействия на клиентов-партнеров
• Сложные ситуации в продажах
• Потребность отстроиться от конкурентов

Цели тренинга:

• Изучить правила и инструменты системного подхода и методов бережливого подхода в управлению продажами.
• Изучить психологические инструменты влияния в продажах для усиления технологии продаж.
• Усилить личное и системное влияние руководителя в ходе коммуникации с менеджерами по продажам.

В результате тренинга вы:

• Запланируете усиление продаж – с помощью системного подхода и методов бережливого подхода в управлению продажами
• Изучите и осуществите практику использования методов системного подхода и бережливого подхода
• Проанализируете и усилите свою работу с менеджерами по продажам
• Оцените и усилите основные компетенции руководителя: планирование, организация, мотивация и контроль

Освоите инструменты психологического воздействия на разных типами ЛПР и ЛВР, в том числе в ситуациях контраргументации, преодоления конкурентного барьера.

Основы бережливого подхода к управлению сотрудниками и их результатами.

• Компетенции руководителя отдела продаж: целеполагание и приоретезация, анализ ситуаций и принятие решений, системный подход, мотивация персонала, контроль результативности, развитие сотрудников и усиление продаж, навык развивающей обратной связи. Как проявлять эти навык каждый день? Правила «one minute manager»
• Происхождение бережливого подхода: «научная организация труда» России А.Гастева и Toyota Management Японии.
• Основные потери при отсутствии бережливого подхода: потери времени, потери клиентов, нераскрытый потенциал сотрудников, простои, перепроизводство и «заскладирование» и проч.
• Практика: анализ участниками обучения текущих потерь при отсутствии бережливого подхода. Обратная связь от тренера
• Основные принципы и элементы бережливого подхода: Kaizen, kanban board, 5S, «карта потока создания ценности» и проч.
• План по внедрению бережливого подхода в управление продажами. Основы внедрения любых изменений: правила по Коттеру, барьеры внедрения перемен и методы преодоления этих барьеров.
• Практика: разработка участниками плана по внедрению бережливого подхода для усиления результатов их команд менеджеров по продажам. Обратная связь от тренера
• Успешные истории успеха (кейсы) по внедрению позитивных новшеств для внедрению бережливого подхода
• Алгоритм продаж продукции\услуг в Компании участников тренинга.

Работа с сотрудниками с использованием бережливого подхода.

• Разработка месячного плана продаж. Обоснование плана продаж. Индивидуальные планы продаж для менеджеров по продажам
• Практика: анализ существующих планов продаж. Обратная связь от тренера
• Частые барьеры, мешающие достижению планов продаж: bottle necks «узкие места» в процессах достижения планов продаж, нехватка обученности менеджеров, ошибки в продажа, устаревшая технология продаж, самосаботаж менеджеров, отсутствие системности и бережливого подхода в работе менеджеров и проч.
• Практика: анализ возможных барьеров, мешающие достижению планов продаж. Обратная связь от тренера. Обратная связь от тренера
• Мыслить процессом и мыслить результатами: где эти подходы уместны и эффективны. Навык мыслить результатами для менеджеров по продажам
• Практика: отработка мышления результатами
• Типология менеджеров по продажам. Как это использовать в достижении лучших результатов? Типология DISC.
• Практика: Типология DISC. Обратная связь от тренера
• Тайм-менеджмент для менеджеров по продажам: анализ и устранение «поглотителей времени», декомпозиция плана продаж до ежедневной тактики, приоретезация, личные мотиваторы и проч.
• Практика: тайм-менеджмент для менеджеров по продажам
• Мотивационные совещания для менеджеров по продажам: чек-лист структурированного совещания и методы мотивационного собрания. Шеринг успехов и исправления факапов
• Практика: проведение мотивационных совещаний для менеджеров по продажам
• Правила и методы профессионального подбора, оценки и адаптации новых сотрудников. Методы интервью: биографические вопросы, кейс-метод, проективные вопросы, стресс-вопросы, поведенческие вопросы (анализ компетенций).
• Практика: отработка правил и методов профессиональной оценки и адаптации новых сотрудников

Ключевые показатели успешности отдела продаж и профессиональная работа руководителя с собой.

• Правила и методы бережливого для усиления продаж: JIT, kanban board, стандартизация продающей коммуникации, корректное целеполагание и приоритетность
• Воронка продаж. «Карта потока создания ценности». Принцип Gemba (Генти Гембуцу): «приблизься к оленю». Системный анализ и решение ситуаций
• Практика: изучение методов бережливого подхода и план по внедрению их. Обратная связь от тренера
• Разработка и усиление KPI: план продаж, план по новым клиентам, план допродаж и кросс-продаж, план по трансляции новых услуг\продукции и проч.
• Практика: анализ существующих KPI и разработка новых KPI. Обратная связь от тренера
• Развивающая обратная связь. Подходы к обратной связи AID, BOFF, SOL, СТАР\АР и др. Оценочная (на основе KPI) беседа руководителя. Дисциплинарная беседа.
• Практика: отработка развивающей обратной связи и оценочной беседы
• Типология компаний клиентов и типология ЛПРов и ЛВров и других ролей в компаниях клиентов
• Практика: применение типологии компаний клиентов и типология ЛПРов и ЛВров
• Основные компетенции руководителя: планирование, организация, мотивация и контроль.
• Методы и правила саморегуляции и самомотивации руководителя
• Практика: изучение методов и правил саморегуляции и самомотивации руководителя
• Поручение и делегирование. Правила делегирования руководителя
• Практика: отработка правил делегирования и планирование делегирования

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов).