Курс, семинар, тренинг Эффективный мерчендайзинг

Длительность: 16 часов

Тренинг направлен на подготовку мерчендайзеров по стандартам крупнейших иностранных и отече-ственных компаний, работающих в сфере FMCG (товаров быстрой оборачиваемости). Проводится обзор теоретических основ мерчендайзинга, отрабатываются практические навыки анализа выкладки, взаимодействия с персоналом торговых точек, в том числе в сетевой рознице. Результатом тренинга является формирование у мерчендайзеров четкого алгоритма поведения в торговой точке, умения анализировать выкладку, принимать самостоятельные обоснованные решения по ее изменению, проводить успешные переговоры по мерчендайзингу с персоналом торговых точек.

Задачи обучения:

1. Систематизировать имеющиеся знания о мерчендайзинге;
2. Повысить эффективность работы сотрудников отдела мерчендайзинга за счет получения но-вых знаний и навыков;
3. Сформировать мотивацию к увеличению эффективности работы и применению полученных навыков.

Программа тренинга

• Что такое мерчендайзинг?

Определение, цель мерчендайзинга, задачи. Преимущества мерчендайзинга для покупателей, торговой точки, производителя.

• Процесс совершения покупки.

Типы процессов покупок. Типы покупателей. Факторы, влияющие на процесс принятия реше-ния о покупке. Влияние опыта на покупательское поведение. Возможности, предоставляемые мерчендайзингом для повышения лояльности покупателей к торговой точке и отдельным мар-кам.

Практическое задание

• Товар и его позиционирование.

Товар и ассортимент. Качество товара. Жизненный цикл товара. Классификация товара по темпам роста объема продаж. Типы товаров и мерчендайзинг.

Практическое задание

• Мерчендайзинг розничной сети.

Цепочка: производитель – дистрибьютор - розничная сеть. Роль дистрибьютора. Что ждет роз-ничная сеть от своих поставщиков и как она их выбирает? Роль дистрибьютора в работе про-изводителя и розничной сети. Отличия покупателей торговых точек. Борьба сетей за покупате-ля. Городские розничные сети. Требование розничных сетей к мерчендайзингу.

Практическое задание

• Стимулирование продаж в торговом зале.

Оптимальное использование пространства торгового зала. Зонирование торгового зала. Стандарты размещения в торговом зале. Приоритетное место. "Горячие зоны". Организация покупательского потока.

Главные принципы выкладки. Виды выкладки. Группировка. Цветовая блокировка. Контраст по форме. Принцип двух пальцев. Принцип чересполосицы. Правила «Лицом к покупателю», «Уровень глаз», «Уровень вытянутой руки».

Насыщенная выкладка. Золотая линия. Уровень глаз. Правила оформления входной зоны. Разбивка длинного ряда. Порядок. Дублирование.

Принципы ротации. Товарное соседство.

Освещенность. Запах. Музыка.

Инструменты стимулирования продаж. Классификация инструментов стимулирования продаж и их эффективность. Размещение POS-материалов.

Практическое задание

• Корпоративный мерчендайзинг.

Место службы мерчендайзинга в структуре сбыта компании. Цели службы. Основные задачи службы. Структура службы мерчендайзинга. Какие отчеты заполняют сотрудники службы мерчендайзинга и как потом эта информация используется?

Практическое задание

• Критерии выбора мерчендайзера компании.

Требования к специалистам службы мерчендайзинга. Основные качества и умения мерчендай-зера, необходимые для его работы. Оценка работы мерчендайзера.

Практическое задание

· Посещение торговой точки.

Подготовка к визиту в ТТ: психологическая, тактическая подготовка. Осмотр ТТ, шаги осмот-ра. Установление контакта с персоналом ТТ. Формирование позитивного впечатления о себе как представителе компании. Принципы делового общения с персоналом ТТ. Презентация идеи мерчендайзинга. Схема убедительной презентации. Работа с возражениями персонала ТТ: типичные возражения, алгоритм их преодоления. Отношение к возражениям.

Практическое задание

Новочадов Виталий