Курс, семинар, тренинг Результативная продажа B2B

Результативная продажа B2B

Длительность: 16 часов

Аннотация

В настоящее время практически не осталось рынков, на которых бы не велась конкурентная борьба за ключевых клиентов. Именно поэтому эффективность обслуживания и взаимодействия с клиентами определяют успех компании в долгосрочной перспективе.

Цель тренинга:
Выработка навыков длительных продаж, позволяющих менеджерам гибко подходить к взаимодействию с каждым клиентом; Повышение эффективности переговоров и поддерживать лояльность клиентов на каждом из этапов продажи.

Содержание программы:

Стратегия и технология продаж:

• Две стратегии в продажах: клиенториентированная и конкуренториентированная, их возможности и ограничения
• Формулирование целей продаж
• Основные этапы процесса консультативных продаж
• Цели и средства каждого из этапов
• Определение комплексной продажи
• Корпоративная этика консультативных продаж

Практика:

- Работа по интеграции личных целей сотрудников с целями компании;

- Поиск возможностей и методы самомотивации на активное участие в процессе продажи.

Этап подготовки к продаже:

• Содержательная и психологическая подготовка к продаже
• Сбор и анализ информации о клиенте
• Корректная постановка цели продажи
• Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение (ЛПР) и влияющие на принятие решения)
• Эффективное позиционирование
• «Воронка продажи»: техника расстановки приоритетов; Анализ сильных и слабых сторон текущего положения: определение «красных флажков» и «арсенала»

Практика:

- Составление командного плана подготовки к продажам;

- Работа с индивидуальными установками сотрудников на процесс продажи;

- Технология распределения ролей во взаимодействии с клиентом на разных этапах продаж.

Этап установления контакта:

• Как произвести положительное первое впечатление
• Алгоритм установления контакта с клиентом
• Особенности коммуникации с различными ЛПР
• Оценка состояния готовности ЛПР к изменениям: типы состояний, анализ состояний и предполагаемого отношения к нашему продукту
• Коммуникации с клиентом как инструмент трансляции имиджа компании

Практика:

- Приемы установления и восстановления контакта

- Выработка навыков установления контакта при телефонном разговоре;

- «Продажа встречи»: как заинтересовать клиента в личном контакте;

- Развитие наблюдательности: умение улавливать «слабые сигналы» в поведении клиента и оперативно на них реагировать;

- Составление плана действий по итогам анализа «состояние - отношение».

Приемы управления разговором по телефону:

Ситуации, когда необходимо управлять разговором и способы управления

Практика:

- Методы перехвата инициативы;

- Приемы развития разговора в нужном направлении.

Этап выяснения потребностей клиента методом СПИН:

Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»)

Ситуационные вопросы – прояснение общей ситуации

Проблемные вопросы – переход к конкретным потребностям клиента

Извлекающие вопросы – оценка уровня актуальности потребности клиента

Наводящие вопросы – переход к эффективной презентации услуги

Практика:

- Техники выяснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и тренинг активного слушания;

- Формирование навыка понимания субъективных и объективных потребностей клиента;

- Методы формирования объективных потребностей на основе субъективных потребностей клиента;

- Техники выхода на лиц, принимающих решение

Этап презентации продукта компании:

Презентация себя, фирмы, продукта

• Индивидуальный стиль самопрезентации
• Самопрезентация при командном ведении переговоров
• Общие закономерности эффективной презентации
• Язык пользы для клиента

Практика:

- Составление презентации Компании для телефонного разговора и личной встречи с клиентом;

- Отработка навыка представления продукта Компании на основе потребностей клиента;

- Использование ключевых слов клиента в презентации.

Этап ответов на возражения клиента:

• Источники возражений клиента
• Истинные и ложные возражения
• Различные техники работы с возражениями
• Выявление в компании-клиенте внутренних противников сделки и методы противодействия подобным влияниям
• Варианты результатов для различных лиц, вовлеченных в процесс принятия решений
• Способы определения выигрышей

Практика:

- Изменение установок на работу с возражениями;

- Техники выхода на истинное возражение;

- Алгоритм ответа на возражение клиента;

- Работа над сценариями ответов на типичные возражения клиентов.

Завершение продажи:

• Психология принятия решения
• Способы подготовки клиента к заключению сделки
• Завершение продажи без заключения сделки

Практика:

- Техники завершения продажи;

- Техники выхода из контакта.

Сопровождение ключевых клиентов:

• Методы развития существующих и потенциальных клиентов
• «Новатор» и «консерватор» внутри клиента
• Методы создания и поддержания лояльности клиентов

Ожидаемый результат:

• Получение необходимых знаний о стратегических продажах
• Принятие сотрудниками Компании своей роли в процессе продаж
• Развитие навыков проведения переговоров о продаже на различных этапах
• Освоение техники СПИН – техники длительных продаж В2В
• Развитие навыков распределения ролей при командном взаимодействии с клиентом/li>

Новочадов Виталий

Даты начала обучения не определены.