Курс, семинар, тренинг Эффективная работа с существующей клиентской базой в В2В сегменте

Экономические изменения вынуждают бизнес все чаще обращаться к уже сформированной клиентской базе. В кризис, когда потребители чаще ориентированы не на поиск услуг, а на сохранение привычного уровня, именно старая клиентская база становится той основой, которая позволяет компании удержаться на плаву. А в дальнейшем — и более эффективно привлекать новых клиентов за счет реальных рекомендаций.

Семинар посвящен разбору инструментов, которые позволят создать систему использования наработанной базы, а также увидеть оптимальные возможности выстраивания долгосрочных взаимоотношений.

В результате обучения вы:

• научитесь применять инструменты взаимодействия с существующей базой
• систематизируете существующую базу и поймете, как работать с каждым сегментом
• разберетесь в показателях взаимодействия с клиентами и поймете, как их адаптировать под вашу компанию
• определите «узкое горлышко» в существующей системе работы и узнаете о новых возможностях
• узнаете о дополнительных преимуществах и возможностях работы с текущими потребителями
• узнаете оптимальные пути взаимодействия с лицами, принимающими решения и ключевыми клиентами
• научитесь определять аватар клиента
• оцените для себя партнерский способ взаимодействия с клиентами
• посмотрите на цикл сделки глазами клиента и увидите новые возможности

День 1 Основные инструменты взаимодействия с существующей клиентской базой

• Подходы в управлении клиентской базой
• Причины возможного снижения качества клиентской базы
• Основные условия качественной работы с текущей базой

Сегментация: аватары текущих клиентов и подходы к ним

• ABCXYZ-анализ клиентов компании
• Качество клиентского портфеля
• УТП и особенности взаимодействия с каждой группой
• Ключевые клиенты и работа с ними

Практикум «Топ-3 аватара клиента и ценностное предложение»

Метрики взаимодействия с клиентами для вашего бизнеса

• Существующие метрики и их применение
• Динамика ценности клиента LTV
• Возможности СRM-системы
• Анализ «узких горлышек» и работа с ними
• Разработка уникальных метрик для вашего бизнеса

Практикум «Разработка уникальных метрик (групповая работа)»

День 2 Стратегии взаимодействия с существующей базой потребителей

• Выстраивание воронки продаж для существующей базы
• Основные стратегии взаимодействия
• Индекс лояльности существующих клиентов
• Выбор/ разработка программ лояльности

Практикум «Мозговой штурм: оптимальная стратегия работы с существующей клиентской базой»

Преимущества и возможности эффективной работы с текущими клиентами

• Способы стимулирования «сарафанного радио»
• Инструменты по оценке и управлению изменениями потребительских мнений
• Использование результатов работы с базой для мотивации собственной команды

Практикум «Дополнительные возможности эффективной работы с клиентской базой для вашего проекта»

Внедрение системы работы с базой в бизнес-модель компании

• Инструменты управления клиентской базой внутри компании
• Определение конкретных шагов по внедрению системы работы с базой
• Система мотивации персонала в зависимости от выбранной стратегии

Практикум «Шаги по внедрению системы работы с базой»

День 3 Инструменты взаимодействия с клиентами для B2B

• Метод нескольких касаний
• Точечный маркетинг
• Принцип маркетинга ключевых клиентов

Принципы коммуникации с ЛПР в В2В-сегменте

• Взаимодействие с ЛПР через вопросы
• О чем не следует говорить с клиентами
• Подготовка к переговорам по модели GROW

Практикум — деловая игра «Удержание внимания ЛПР»

Уровни взаимодействия с клиентами и выход из конфликтных ситуаций

• Уровни взаимодействия с текущими клиентами
• Возможности получения дополнительных выгод от коммуникации
• Возражения и конфликты, и работа с ними

Практикум «Мозговой штурм: отработка возражений при работе с существующей клиентской базой»

Концепция действий в работе с текущими клиентами в B2B

• Консультативные и проектные продажи в B2B
• Принцип партнерства при работе с ключевыми клиентами
• Методология Сэндлера
• Сustomer journey map и ее принципы

Практикум «Разработка карты взаимодействия с клиентом»

Леонтьева Мария Александровна

Эксперт-практик в области финансового анализа и маркетинга, исследований рынка и бизнес-планирования. Профессиональный бизнес-коуч, управляющий партнер консалтинговой компании для бизнеса TeamPracticum

Профессиональный опыт

• 2022 — н. в. — TeamPracticum, управляющий партнер
• 2021 — н. в. — Остеопатическая клиника OsteoMODUS, занятость в семейном бизнесе
• 2020 — н. в. — Частная практика: бизнес-коуч, командный коуч
• 2012–2020 — ООО «МР» (маркетинговое агентство «MegaResearch»), руководитель департамента аналитики
• 2010–2012 — ЗАО «Агримодерн», руководитель отдела инвестиционного проектирования

Профессиональные компетенции

• Коучинговый подход руководителя
• Формирование команд
• Эффективные совещания и мозговые штурмы
• Построение профессионального нетворкинга
• Разработка бизнес-планов
• Конкурентная разведка
• Разработка стратегий продвижения и развития компаний
• SWOT-анализ
• Финансовое моделирование
• Разработка маркетинговых исследований
• Анализ потребительских предпочтений
• Проведение экспертных интервью
• Защита инвестиционных проектов
• Микроменеджмент на рабочем месте
• Управление финансами компании
• Управление личными финансами
• Экспертные переговоры

Клиенты

ООО «АптосГруп», ООО «Нестле Россия», ООО «Розовый сад», ПАО «Газпром нефть», ООО «Аристократ», ООО «Кнауф», ПАО «Северсталь», ООО «ТатПром-Холдинг», ООО «ПИ Джей Франчайзинг», ООО «Техника ХХI века», ООО «Профит», ЗАО «РПК», ООО «ДСМ-Групп», ООО «Фольманн», ООО «Городская служба эксплуатации», ПАО «Химпром», ООО «Термос Рус», ООО «Юг-Ойл-Пласт», ООО «ТД „Лик Азия плюс“», ЗАО «Фонд Экономического Сотрудничества», ООО «РМ-Стил. Дальний Восток» и другие

Преподавательская деятельность

Проводит внутренние тренинги с 2012 года, интерактивная обучающая деятельность — с 2016 года

• 2021 — Общероссийская общественная организация «Женщины бизнеса», привлеченный эксперт и тренер в рамках деятельности компании, эксперт курса «Эффективные бизнес-модели» в рамках бизнес-акселератора Lady007
• 2020–2021 — Малый бизнес Москвы, ведущая семинаров по темам «Бизнес по-женски», «Управление финансами для сферы услуг», «Я занимаюсь консалтингом: особенности профессии» и другим
• 2017–2019 — Тренер авторского обучающего курса по финансовой грамотности «ФинЗарядка»
• 2012–2020 — MegaResearch, преподаватель ежемесячных тренингов для департамента аналитики и департамента продаж по темам «Успешная коммуникация с заказчиком», «Продуктовые треннинги», «Экспертные продажи», «Метод предварительных касаний в продажах», «Тайм-менеджмент при разработке проекта» и другим; тренингов для компаний-заказчиков по внедрению результатов разработанных исследований и стратегий развития рынков

Выступления и достижения

• Выступления на всероссийских выставках и конференциях по различным нишевым темам: «Перспективы рынка промышленного алюминия» (на съезде ассоциации алюминиевой промышленности«; «Инновации на рынке промышленной упаковки» (на выставке RosUpack); «Российские производители сыров» (на выставке Агропродмаш); «Тренды отрасли защищенного грунта» (на Всероссийской выставке «Теплицы России») и другие
• Выступления в бизнес-клубах на темы «Тренды продвижения в соцсетях», «Эффективный нетворкинг», «Управление финансами бизнеса»; «Личная финансовая эффективность», «Первые шаги в инвестициях» и другие
• Малый бизнес Москвы, модерация крупного мероприятия «Наставничество»
• Интервью для НТВ про маркетинг, радио Mediametrics и прочие
• Разработала более 300 финансовых моделей и бизнес-планов, провела более 2000 маркетинговых исследований для российских и международных компаний
• Разработала систему саморегулируемых рабочих групп с уникальной авторской мотивацией и сформировала департамент аналитики в MegaResearch

Образование

• 2021 — Академия профессионального коучинга 5 Prism, 5 Prism в работе коуча
• 2020 — Международная академия коучинга, бизнес-коуч ICF
• 2016 — Центр профессиональной переподготовки кадров, финансовый консультант
• 2010–2011 — Российский экономическй университет имени Г. В. Плеханова, финансовый менеджер
• 2007–2010 — Московский Государственный строительный университет, переводчик с английского языка в сфере профессиональной коммуникации
• 2005–2010 — Московский государственный строительный университет, инженер по специальности «Городское строительство и хозяйство»