Вы хотите найти ответы на практические вопросы мерчандайзинга в своих магазинах? У каждого участника будет возможность получить решения по своим проблемным ситуациям. Основная задача обучения – преобразовать полученные знания в реальный результат для компании. Поэтому в ходе тренинга выполняются практические задания в торговых залах магазинов (анализ по фото и видео участников). После каждого теоретического блока даются задания для анализа вашего кейса.
1. Основополагающие принципы мерчандайзинга
- Мерчандайзинг – инструмент маркетинга в розничной торговле. Возможности и ограничения мерчандайзинга
- Экономика и психология – две основные составляющие эффективного мерчандайзинга.
- Нейромаркетинг. Как наш мозг принимает решения о покупках? Покупательское поведение и влияние неосознаваемых человеком факторов на совершение покупки (пространственные, цветовые и пр. стимулы).
- Технология «12 шагов управления мерчандайзингом».
- Аналитика – первый шаг к успеху. Изучаем своих целевых покупателей и формируем покупательские потоки.
Практика: составление «Портретов целевых клиентов магазина» и «Карты покупательских потоков»
2. 1й уровень мерчандайзинга: снаружи магазина
- Кратко о гео-маркетинге: как рассчитать оптимальное место для открытия магазина.
- Роль названия и вывески. Оформление фасада и витрин. Организация пространства у входа в магазин: детали и нестандартные решения.
Практика: изучаем опыт своих и чужих магазинов по фото, и на «Тренинговых площадках».
3. 2й уровень мерчандайзинга: планировка торгового зала
- Особенности торговых залов различной конфигурации. Организация оптимального торгового пространства. Сочетание эргономики и экономической эффективности.
- Функциональное зонирование торгового зала: входная зона, торговое пространство, покупательские магистрали, кассовая зона.
- Как вычислить «Горячие» и «холодные» зоны в зале и на полках. Качество торговой площади. Покупательские потоки и организация их движения. Принцип магистрали, правило золотого треугольника.
- Освещенность, цветовое, звуковое оформление в магазине. Влияние этих факторов на продажи.
- Как улучшить параметры торгового зала. Привлекаем внимание покупателей к «холодным» зонам. Использование «якорей» («маяков») и торгового оборудования для направления покупательских потоков.
- Особенности мерчандайзинга в торговых точках различного формата («магазин у дома», «супермаркет», «гипермаркет», «бутик» и т.д.).
Практика: разбор ошибок в планировочных решениях (кейсы от участников).
4. Экономически эффективное размещение товаров
- Роль товара в ассортименте. Группирование товаров по покупательскому спросу и по доходности.
- Как покупатель выбирает товары. Дерево покупательских решений.
- Правила расположения товаров в торговом зале в зависимости от роли в ассортименте и дерева покупательских решений. Типичные ошибки в расположении товарных групп разных специфик (продукты, обувь, DIY и т.д.).
- Расположение товарных категорий, если у вас внедрен категорийный менеджмент. Практика: заполнение таблицы «Место товара в торговом зале в зависимости от роли в ассортименте». Проверка на правильность расположения товарных групп и категорий в магазинах участников. 5. 3й уровень мерчандайзинга: витрины и полочное пространство
- Экономически эффективная организация выкладки. Ценовое зонирование стеллажа. Правила формирования оптимальной выкладки товаров на оборудовании.
- Способы выкладки на торговом оборудовании (горизонтальная, вертикальная, палетная и т.п.)
- Визуальный мерчандайзинг. Способы оптимального представления товаров на оборудовании.
- Принципы и правила выкладки на полках (лицом к покупателю, правило приоритетных мест, правило «паровоза», «крепкий орешек», «стены замка», «цветовое пятно», «ценовая линейка», «ассортиментная линейка» и др.)
- Когда товары "мешают" друг другу. Как избежать монотонности в выкладке. Закон «Ограничения восприятия 7±2».
- Способы усиления привлекательности и выделения товаров на полках. На основе законов зрительного восприятия.
- Фейсинги. Сколько штук одного SKU поставить на полку. Как рассчитать необходимое и достаточное количество фейсингов для каждого наименования.
- Методы продвижения новых торговых марок.
- Как составить планограмму, не покупая дорогие программы.
Практика: поиск и разбор ошибок в выкладках.
6. Кросс-торговля как способ повышения товарооборота минимум на 30%
- Правила подбора товарных групп для кросс-торговли.
- Креативное оформление зон совместной выкладки.
- Незапланированные покупки – правильная организация (Где и Как) дополнительных мест продажи для кросс-мерчандайзинга.
- Использование средств навигации и POS- материалов.
Практика: анализ фотографий в зонах совместной выкладки
7. Информация и навигация в торговом зале и снаружи магазина
- Правила эффективной презентации товара.
- Правила оформления указателей, вывесок. Система навигации.
- Нейромаркетинг и «интуитивная» навигация. Визуальные образы и «мотивирующие фотосюжеты» в оформлении магазина.
- Фокусные точки и зрительные линии в торговом зале, направляющие покупательские потоки.
- Использование POS-материалов. Правило баланса рекламной поддержки.
- Как сделать «своими руками» информационные карточки товаров.
Практика: анализ фотографий, поиск и разбор ошибок в использовании POS-материалов.
8. Информация о товаре
- Место ценника в торговом процессе. Электронные ценники.
- Доступность и качество информации
- Ценник как реклама товара. Примеры использования ценников в качестве POS-материалов.
9. Расчет эффективности использования торговых площадей
- Коэффициент установочной площади Ку
- Коэффициент выкладки Квыкл
- Показатель эффективности торгового зала в целом Кэф
- Как использовать эти показатели, чтобы: а – решить сколько места нужно выделить тому или иному товару; б – понять, не паразитирует ли один товар за счет другого, занимая больше места, чем необходимо; в – обнаружить скрытые ресурсы, найти товары с высоким потенциалом.
10. Методы стимулирования продаж:
- Увеличить поток покупателей
- Создать наличность
- Увеличить средний чек
Практика в магазинах (анализ по присланным фото и видео)
- Анализ плюсов и минусов мерчандайзинга. Какой мерчандайзинг нам не нужен: учимся на ошибках других.
- Поиск решений по оптимизации мерчандайзинга. Отработка на практике полученных знаний.
