Курс, семинар, тренинг Тренинг продаж

Тематика

Цель прохождения материала.

Этапы больших (корпоративных) продаж.

Принципиальные отличия продаж B2B: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя.

Методы определения успеха встречи в больших продажах.

Модель корпоративной продажи.

Источники сбора информации о потенциальном клиенте

Корпоративный стиль продаж. Ценности, принципы, символы компании. Пространство конкурентных преимуществ.

Создание единого фирменного стандарта продаж. Чем компания отличается от других компаний? На чем сотрудники могут, экономит ресурсы компании?

Обладательность по товару. Свойства, функции, выгоды товара.

Глубокое знание товара. Формирование выгод по товару.

Взаимодействие

«Клиент - менеджер».

Знакомство с мотивами, по которым люди совершают поступки и использование их для увеличения объема сделок.

Телефонный разговор

Отработка алгоритма разговора по телефону. Особенности общения по телефону, что можно и нельзя говорить? Технология «холодного звонка».

Система вопросов «СПИН»

Отработка умения конструировать и задавать вопросы ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.

Приемы «входа» в разговор

Обучение процессам установления контакта, выяснения потребностей, нахождения «ключика»/подхода к клиентам

Грамотная презентация товара

Обучение «языку пользы»

Приемы завершения сделки

Что делать, когда клиент колеблется, сомневается? Чем мы можем его убедить?

Типы покупателей.

Трудный покупатель и приемы работы с ним.

Отработка вариантов общения с разными типами клиентов. Знакомство с типологией трудных клиентов.

Рекламация, конфликты

Знакомство с принципами поведения в конфликтных ситуациях. Причины возникновения рекламаций, методика избегания рекламаций.

Внутренний настрой

Познакомить с приемами самонастройки, работа с установками персонала

Новикова Гали

Даты начала обучения не определены.