Курс, семинар, тренинг Тренинг продаж по телефону

ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА:

ОСОБЕННОСТИ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ И ПРОДАЖ

· Специфика телефонного общения. Преимущества и ограничения. Барьеры передачи информации

· Правила телефонных продаж. Входящие звонки. Исходящие звонки

· Этапы телефонных продаж, задачи на каждом из этапов

· Нормы этикета при коммерческом разговоре по телефону

РУКОВОДСТВО для ведения разговора по телефону

ПОДГОТОВКА к телефонным переговорам

· методическая

· психологическая

· артикуляционная

ТЕКСТОВЫЙ СЦЕНАРИЙ РАЗГОВОРА по телефону

· дословный

· концептуальный

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ по телефону:

· Преодоление «барьера» секретаря

· Приемы активного слушания. Ключевые вопросы. Достижение доверия.

Сознательное и бессознательное доверие.

· Техники повышения качества передачи информации по телефону.

ВЫЯВЛЕНИЕ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ клиента

· техники формулирования вопросов

· техники активного слушания и их эффективное использование

· техника СПИН

· управление беседой по телефону

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА В СООТВЕТСТВИИ С ВЫЯВЛЕННЫМИ ПОТРЕБНОСТЯМИ

· возможные выгоды, заключенные в продукте, переформулирование свойств продукта в выгоду для клиента

· основные правила и приемы убеждения на языке пользы

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И РЕКЛАМАЦИЯМИ КЛИЕНТОВ

· типичные возражения

· отличие возражений от отговорок, и выявление отговорок

· техники нейтрализации возражений клиента

· способы работы с рекламациями

ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ О ЦЕНЕ

· психологические аспекты переговоров о цене;

· способы обоснования цены;

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С «ТРУДНЫМИ КЛИЕНТАМИ»

приемы взаимодействия с типичными «трудными» клиентами

как сообщать неприятные новости по телефону

отстаивание своего мнения, ранее достигнутых соглашений

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

· алгоритмы завершения телефонных переговоров

· договоренность о дальнейших взаимоотношениях с клиентом

· получение рекомендаций, и работа с рекомендациями

ЕДИНЫЕ ФИРМЕННЫЕ СТАНДАРТЫ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

· Выявление личных качеств участников тренинга, способствующих и препятствующих качественным переговорам.

Самоопределение в индивидуальном стиле.

· Формирование в компании единых стандартов ведения телефонных переговоров.

МЕТОДЫ РАБОТЫ:

мини-лекции; групповое обсуждение; анализ проблемных ситуаций, демонстрации, ролевые игры, модельное обучение, психогимнастические игры и разминки для поддержания динамики и рабочей активности, работа с методическими материалами.

Сапожникова Марина