Курс, семинар, тренинг Cтратегия перехвата в условиях жесткой конкуренции

Тема 1. Подготовка.

Трехпозиционный метод подготовки к перехвату клиента конкурента

Позиция 1. Кто мы?
Позиционирование по основным категориям: товар, дополнительные услуги, персонал, имидж
Техника USP (уникальное торговое предложение)

Позиция 2. Кто наши потенциальные клиенты?
Основные группы клиентов и их потребности. Потребности личные и профессиональные Практическое упражнение в мини-группах

Позиция 3. Кто наши конкуренты?
Доля рынка, что предлагают, как себя позиционируют
Составление матрицы сильных и слабых сторон в сравнении с конкурентами

Тема 2. Технология «Система ведения клиента к сделке» - Система Вопросов.

Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече

Выявление, уточнение потребностей, возможностей и критериев принятия решений клиентом

Аргументация своего торгового предложения

Работа с возражениями клиента конкурента

Варианты завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента

Тема 3. Психология привычки. Психология удовлетворённости.

Кнопки влияния на удовлетворённость и привычность.

Создание неудовлетворенности настоящим положением.

Мост промежуточных решений.

Использование Системы Вопросов в работе с удовлетворенными и привыкшими к другой системе клиентами.

Тема 4. Эксперт - Результативная Модель Поведения в продажах.

Психологические установки результативной модели.

Тема 5. Первичный телефонный контакт.

Рассматриваемые темы:

Подготовка «холодного» телефонного звонка.

Поиск союзника в организации и выход на лицо, принимающее решение

Значимость интонации в ситуации «холодного» телефонного звонка

Работа с сопротивлением клиента конкурента в ситуации «У нас уже есть поставщик»

«Продажа» встречи клиенту конкурента

Как поступать с «зависшими» контактами

Итоговая работа: Разработка сценария встречи с руководителем и специалистом, чья фирма использует конкурентную СПС.

В результате тренинга сотрудники получат: чёткое и ясное понимание

По теме 1 – Себя, клиентов и конкурентов.

По теме 2 – Каким образом, задавая нужные вопросы, можно эффективно вести клиента к сделке?

По теме 3 – Что такое привычка, что такое удовлетворённость? Как это изменить? Как этим управлять?

По теме 4 – Каким надо быть, чтобы эффективно продавать? Получат вкус так действовать.

По теме 5 – Как строить первичный холодный звонок, чтобы не нервничать и иметь результат?

В итоге – понимание и умение продавать в условиях жесткой конкуренции.

Форер Лав, Новикова Гали