Курс, семинар, тренинг Продажи в условиях высокой неопределённости

Падение доходов у потенциальных клиентов и проседание выручки — типичные проблемы, с которыми периодически может столкнуться любая отрасль. Однако в 2022 году стремительное падение затронуло практически все сферы бизнеса: даже преуспевающие компании вынуждены менять структуру сбыта, пересматривать внутреннюю организацию и вести «охоту» на клиентов. Как минимизировать потери и какую аргументацию подобрать для убеждения покупателей в сложные экономические периоды? Какие действия стоит предпринять в первую очередь, чтобы перевести отдел продаж на новые рельсы?

На семинаре будут рассмотрены кейсы по построению стратегии продаж в условиях кризиса: альтернативные источники трафика и привлечения клиентов, вопросы о том, как мотивировать их продолжать покупки, инструменты планирования и retention. Обучение будет полезно руководителям и владельцам бизнеса, директорам по развитию, руководителям отделов продаж и маркетинга, product-менеджерам, маркетологам и бизнес-аналитикам.

В результате обучения вы:

• определите основные факторы падения продаж и поймёте, какие из них возможно устранить
• получите инструменты планирования продаж в условиях нестабильности
• освоите эффективные приёмы удержания старых клиентов
• изучите возможные стратегии наращивания выручки в период кризисов
• сможете опробовать дополнительные каналы рекламы и трафика
• попрактикуетесь в отработке новых механизмов на основании экспресс-анализа

День 1 Кризис и продажи

• Основные мифы о продажа в кризис
• Основные триггеры кризиса и снижения продаж
• Изменение мышления покупателей в кризис: экономия, безопасность, доверие

Практикум «SWOT-анализ привлекательности вашего продукта/сервиса для клиентов/партнеров»

3 эффективные стратегии продаж в кризис

• Стратегия сохранения
• Стратегия расширения
• Стратегия мобилизации
• 5 основных инструментов оценки рисков в продажах (тройное планирование, ABC-анализ, матрица рисков и угроз, CRM, подушка выживаемости)

Практикум «Mind-map «Моя стратегия продаж»

Альтернативные каналы привлечения клиентов и источники трафика

• 7 дополнительных каналов привлечения клиентов
• 20 источников трафика, которые точно стоит попробовать

Практикум «Мастермайнд: Как увеличить продажи в кризис?»

Поведение клиентов в кризис

• Типология клиентов по их стратегии в кризис
• Мотивы данных клиентов, стратегия их формирования

Практикум «Анализ своей клиентской базы и сегментирование»

День 2 Мотивация клиентов: почему надо покупать сейчас

• Как мы принимаем решение о покупке?
• 5 приемов мотивации на покупку здесь и сейчас

Практикум — деловая игра «Нематериальная мотивация»

Чемоданчик РОП: инструменты планирования и retention

• Анализ финансов: план-факт, к прошлому периоду, коэффициенты отклонения, расчет рентабельности
• Анализ клиентской базы: ABCXYZ-анализ, LTV, CAC, APRU
• Анализ продуктовой матрицы: ABCXYZ анализ
• Анализ мотивации команды: план-факт, конверсия и КПЭ
• Факторный риск-анализ
• Customer Retention Management
• Ключевые показатели удержания клиентов: RPR, LTV, NPS, CRR
• Базовые механизмы retention (email-маркетинг, персонализация, скидки, служба поддержки)

Дополнительные материалы: шаблоны инструментов планирования

Раков Олег Сергеевич

Бизнес-тренер, мотивационный спикер, эксперт по деловым и личностным коммуникациям

Профессиональный опыт

• 2021 — н. в. — ООО «Додо Пицца», руководитель отдела обучения, развития и оценки персонала
• 2020–2021 — EventyOn (дочерняя компания ООО «Кулинариум»), Head of T&D
• 2015–2020 — АО «Технологическая компания «Центр», руководитель отдела обучения

Профессиональные компетенции

• Управление персоналом
• Увеличение объемов продаж
• Презентации и работа с возражениями
• Построение сервисного обслуживания
• Деловые и межличностные коммуникации
• Поиск, подбор и современный рекрутинг
• Обучение, мотивация и развитие персонала
• Создание систем оценки и премирования сотрудников
• Определение точек карьерного роста
• Профессиональное развитие тренеров

Клиенты

АО «Почта России», ООО «Сеть Связной», «Столото» (АО ТК «Центр»), ПАО «ГК «Ялта-Интурист», ПАО «Ростелеком», ГК «ООО «Этажи», LaimaLux Group, ООО «Евросвет», Zielinski&Rozen, Московский финансово-промышленный университет «Синергия» , ООО «Пятерочка», ООО «Лига ставок»

Преподавательская деятельность

• 2014 — н. в. — Частная консалтинговая практика, обучение сотрудников и руководителей по вопросам эффективных продаж, коммуникация и управления персоналом
• 2014–2015 — «Enter Связной», корпоративный бизнес-тренер

Выступления и публикации

Спикер множества профильных конференций и круглых столов

• Форум «Стратегия обучения персонала», приглашенный спикер, участник круглого стола
• Форум «Развитие персонала», приглашенный спикер
• Форум «HR Сrunch», приглашенный спикер
• Выпускной бизнес-школы EMAS, приглашенный спикер
• Вебинары для портала HR-кухня «Удержание перспективных сотрудников», «Как создать команду мечты»; интервью «Как создать эффективную команду: мотивировать VS вдохновлять»

Образование

• 2019 — Учебный центр от группы компании «Актион», профессиональная переподготовка по программе «HR-директор»
• 2016 — Институт психологии РАН, Высшая школа психологии, длительное повышение квалификации по программе «Подготовка корпоративных тренеров»
• 2006–2011 — Поволжский государственный университет телекоммуникаций и информатики, инженер