Курс, семинар, тренинг Сложные переговоры в продажах

Продажи начинаются с установления контакта, когда необходимо заинтересовать клиента и убедить его изначально вступить на путь переговоров. Все ваши усилия будут напрасными, если тактика общения или невербальная коммуникация выбраны неверно, в то время как успешное начало ускоряет прохождение остальных этапов. Однако и на них важно не терять внимания: секрет успешного переговорщика в том, чтобы отслеживать реакцию собеседника и формировать тактику по типу аргументации и возражений.

Семинар предназначен для сотрудников отделов продаж, реализующих продукт компании в условиях конкурентного рынка в В2В-сегменте, а также для специалистов, проводящих многоступенчатые переговоры, в том числе с несколькими контрагентами.

В результате обучения вы:

• систематизируете имеющиеся знания об искусстве переговоров
• получите готовые инструменты переговоров, которые позволят минимизировать влияние внешних факторов на плановые показатели
• потренируетесь в отработке различных техник в рамках смоделированных ситуаций
• определите зоны персонального развития в качестве переговорщика
• улучшите навыки дипломатии, аргументации и риторики
• научитесь без труда устанавливать контакт, удерживать внимание и грамотно завершать сделки

День 1 Что такое сложные переговоры

• Гарвардский метод
• Интересы и позиции сторон на переговорах
• 4 направления деятельности на переговорах (У. Мастенбрук)
• Подготовка в переговорах
• Факторы и психологические установки, влияющие на эффективность переговоров

Содействие конструктивной атмосфере на переговорах

• Способы позитивного влияния на собеседника
• Как правильно говорить комплименты
• Способы удержания внимания собеседника
• Восприятие информации по телефону и личной встрече
• Работа с голосом и невербаликой

Практикумы:

• Упражнение «Способы установления и удержания контакта с клиентом»
• Упражнение «Правильный комплимент»
• Упражнение «Репетируем невербальные жесты»

День 2 Тактики, помогающие достижению результатов

• Схемы аргументации
• Свойства — потенциальные возможности — выгоды
• Типы аргументов
• Техники контраргументации
• Что говорить о конкурентах

Практикум «Выбор стратегии диалога и подбор аргументов»

Тактики влияния на баланс сил и увеличения процедурной гибкости

• Организационные и субъективные потребности клиентов
• Техника продаж СПИН
• Техники активного слушания
• Алгоритм и техники отработки возражений
• Техники обоснования цены и торга

Практикум «Отработка СПИН-техники»

Техники завершения переговоров

• Эмоциональное манипулирование и как ему противостоять
• Схема подведения итогов
• Анализ переговоров
• Закономерности переговоров

Практикум «Правильное завершение диалога: ошибки финального этапа»

Матюхин Виталий Валерьевич

Эксперт-практик в области организации продаж, подбора и управления персоналом, переговоров и коммуникаций

Профессиональный опыт

• 2012 — н. в. — Индивидуальный предприниматель, консультант в сфере управления персоналом, продаж, переговоров и лидерства
• 2006–2012 — ТехноПрогресс, руководитель отдела
• 2005 — Импэксбанк, ведущий специалист
• 2003–2005 — Международный институт менеджмента, менеджер по персоналу

Профессиональные компетенции

• Эффективные переговоры, влияние и убеждение
• Деловые коммуникации
• Выступление и презентации
• Ситуационное лидерство
• Управление персоналом, кадровый консалтинг
• Подбор и оценка персонала, ассессмент, групповые интервью,
• Обучение и развитие персонала
• Мотивация и командообразование
• Обслуживание клиентов, работа с претензиями, разрешение конфликтов
• SPIN
• Продажи по телефону (холодные звонки, входящая связь)
• Разработка скриптов продаж
• Создание с нуля и оптимизация работы отделов продаж, call-center, отделов персонала

Клиенты

Siegenia, Valeant, Protos Group, Veka, Deceuninck, Essity, Центр поддержки строительства, ИПК «Эксперт», ГосТест, ПАО «ГНК «Славнефть», ПАО «Ростелеком», ООО «Вторчермет», Московский финансово-юридический университет – МФЮА, «М-Видео», ПАО «Газпромнефть», СПАО «Ингосстрах», ООО «Глобал стандарт», ВЭБ.РФ, ПАО «Сбербанк» и другие

Преподавательская деятельность

Преподаёт в университетах, учебных центрах и бизнес-школах с 2005 года

Образование

• 2004–2006 — Московский государственный технологический университет «СТАНКИН», экономист-менеджер
• 2003 — Московская государственная технологическая академия, профессиональная переподготовка по направлению «Менеджер по персоналу»
• 1996-2001 — Московский педагогический государственный университет, учитель истории