Курс, семинар, тренинг Управление отделом продаж или магазином

Коуч-сессия «Управление отделом продаж или магазином»(Тренер – Шикалова Марина, г. Ижевск) Цель программы — вооружить участников инструментами управления результативностью отдела продаж или магазином в новых рыночных условиях. Программа тренинга: 1 тема. Управление продажами 1. Внешняя среда — как контекст, формирующий подход к построению системы продаж:  Что день грядущий нам готовит? Определение потенциала рыночной ситуации. Специфика работы в условиях кризиса. Адаптация системы продаж к сложившейся рыночной ситуации.  Анализ конкурентной среды. Отстройка от конкурентов.  Для кого мы работаем? Детализация образа клиента. Поиск и анализ информации о потенциальных клиентах. 2. Компания и её продукт: почему клиент должен выбрать именно нас?  Как создаётся привлекательный образ фирмы в глазах клиента? Формирование образа уверенности и стабильности в ситуации кризиса.  Анализ признаков потребительской ценности товара и позиционирования своего товара на фоне конкурентной продукции.  Составление уникального торгового предложения.  Позиционирование цены в глазах клиента. 3. Управление отношениями с клиентами: поиск, привлечение и развитие:  Источники поиска клиентов. Сбор и анализ предварительной информации о потенциальном клиенте. Подготовка к первичным переговорам.  Инструменты привлечения клиентов в сложившейся рыночной ситуации.  Анализ клиентской базы. Определение степени приоритетности и перспективности клиента. Стратегии работы с клиентами разных категорий. Планирование развития клиента.  Инструменты управления клиентской лояльностью. 2 тема. Управление торговым персоналом 1. Герои нашего времени. Специфика управления торговым персоналом в сложившихся рыночных условиях:  Менеджер по продажам, продавец как эксперт и как коммуникатор. Вектор профессионального развития менеджера по продажам, продавца.  Требования времени к личности и квалификации «продажника».  Управление торговым персоналом в условиях кризиса — ключевые факторы успеха. 2. Планирование и контроль, как инструмент управления персоналом отдела продаж:  Критерии для формирования плана продаж. Планирование работы по процессу и по результату. Воронка продаж — как инструмент управления результативностью торгового персонала.  Постановка задач: по процессу, по результату, по проблеме. Как делать задачи привлекательными для выполнения.  Мониторинг движения к цели. Контроль. Виды контроля. Выбор метода контроля в соответствии с управленческой ситуацией. 3. Мотивация сотрудников отдела продаж, магазина:  Влияние сложившейся рыночной ситуации на внутреннюю мотивацию сотрудников.  Что вдохновляет продажников в работе? Диагностика индивидуальной мотивации сотрудника. Специфика мотивации в кризисный период.  Обогащение работы. Мотивационный потенциальный балл.  Способы мотивации торгового персонала. 4. Как из новичка сделать профи? Ситуационное руководство сотрудниками отдела продаж:  Диагностика уровня готовности менеджера по продажам (продавца) по отношению к выполняемым задачам. Выбор адекватного ситуации стиля управления.  Специфика управления новичками. Адаптация сотрудника и оценка по результатам испытательного срока.  Неинициативность сотрудников. Как наделить персонал ответственностью и развить в сотрудниках отдела продаж самостоятельность и готовность принимать решения в пределах их профессиональных компетенций?  Усталость и выгорание на работе. Как помочь сотруднику обрести «второе дыхание»?  Саботаж со стороны сотрудника или команды. Как нейтрализовать саботаж и вовлечь сотрудников в работу?  Ценные, высокопрофессиональные сотрудники. Как развивать их и удерживать в компании? Формы работы: • ролевые и деловые игры • анализ конкретных ситуаций • индивидуальные задания Методология преподавания • Обучение проводится в интерактивной форме и предполагает выполнение практических заданий, составляющих не менее 50% общей продолжительности тренинга • Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами, разработанными на основе реальных ситуаций работы тренера • Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов • Обучающая программа включает учебные материалы, специально разработанные для данного тренинга. Участник получает пакет материалов, которые можно использовать в дальнейшей работе. Количество часов – 20 астрономических часов Количество участников – от 3 до 5 человек .По результатам обучения выдается Сертификат Мы готовы адаптировать данную программу для вас и провести корпоративный тренинг или коучинг

Шикалова Марина Викторовна