В условиях ежегодных кризисов сбывать товар становится всё сложнее: чтобы соответствовать всем вызовам рынка, недостаточно внедрить в компании несколько передовых технологий. Какой алгоритм использует руководитель отдела продаж для создания или реорганизации отдела? Как построить команду продавцов — от подбора и обучения до получения заказов?
На семинаре вы узнаете, каким образом увеличить внутреннюю эффективность вашего коммерческого блока. С позиции директора по продажам будут рассмотрены инструменты на каждый день работы — от SMART до ABC-анализа, а также произведен подробный разбор, для чего они нужны и как их использовать.
В результате обучения вы:
-
получите инструменты анализа ситуации и оперативного управления
-
изучите модель эффективного определения целей и путей достижения
-
составите целостное представление о работе коммерческого блока как системы
-
увеличите потоки выручки и прибыли в установленные сроки
-
расширите поток клиентов и свою долю рынка
-
отрегулируете стратегию товарного сбыта
-
определите возможности для создания направлений по выводу новых продуктов на рынок
-
повысите личную компетентность в сфере управления продажами
День 1
Стратегия и тактика сбыта
Оценка текущего состояния. Аудит существующей системы продаж
-
Когда пора изменить систему продаж в организации?
-
Почему старая система перестала работать, и кто инициирует изменения?
-
К чему должны быть готовы собственники бизнеса и основные риски в период трансформации структуры сбыта
Разработка стратегии продаж, согласование целей компании на краткосрочный и долгосрочный период
-
Определение вектора и направления развития коммерческой структуры
-
Основные зоны ответственности руководителя коммерческого блока и собственников, в определении направления развития
-
«Картина будущего» в разрезе 3-5 лет для компании
Принцип трех «К» в действиях руководителя отдела продаж: Клиент – Компания – Команда
-
Приступим к трансформации — анализ существующего положения
-
Три вектора внимания — Клиент, Компания и Команда, основные положения
-
Почему изменения в одном направлении не смогут увеличить долгосрочную эффективность продаж?
Кто наш Клиент? Определяем профиль основных клиентских групп
-
Самый важный ресурс компании — Клиенты. Фокусировка и основные ошибки
-
Инструмент руководителя — ABC и XYZ анализ, практическое использование
-
Сегментация клиентов, матрица BCG. Что даёт наглядное представление о финансовых потоках
Практикум-кейс «Применение инструмента анализа ЦА для определения, характера работы»
День 2
Управление командой
Основные цели Компании и ее ресурсы на достижение целей. SWOT-анализ
-
Узнай себя, или основной инструмент самоанализа для компании — SWOT-анализ
-
Правильность и эффективное использование в работе директора по продажам
-
Выводы и основные ошибки при работе с алгоритмом
Практикум-кейс «SWOT-анализ, алгоритм использования в стратегии продаж»
Подбираем или изменяем Команду. Матрица «Мотивация — Умения». Профиль основных сотрудников отдела продаж
-
«Создавая людей», или что такое сотрудники отдела продаж для компании?
-
У вас есть команда — определите группы с помощью инструмента «Мотивация-Умения», как работать с разными типами сотрудников
-
Готовим профиль новых кандидатов: на что обратить внимание, как составить запрос для HR
-
Проведение собеседования: как понять, кто вам нужен, если все говорят одно и тоже. Находим потенциальных звёзд
Практикум-кейс «Колесо компетенций»
Управление командой продаж
Разработка систем мотивации и KPI
-
«Кнут и пряник» для сотрудников: как найти золотую середину
-
Правильная мотивация — залог долговременного роста и успеха в продажах
-
Адаптивная мотивация и основные ошибки при её разработке
-
Разработка KPI, когда инструмент работает эффективно и основные правила в её использовании
Постановка задач на краткосрочный и долгосрочный период. Модель SMART
-
Управление сотрудниками, основные функции менеджмента — анализ, оценка, постановка задач, контроль
-
Что нужно помнить при использовании модели?
Деловая игра «Постановка задач и целей»
Гурьев Василий Сергеевич
Бизнес-тренер, консультант-практик по построению эффективных отделов продаж за короткие сроки и управлению сбытовыми структурами
Профессиональный опыт
-
2020–2021 — ООО «Морозофф», руководитель коммерческого отдела
-
2018–2020 — ООО «Группа компаний «220 Вольт», руководитель филиала прямых продаж
-
2011–2018 — ООО «ЕвроПрайс», коммерческий директор
-
2008–2011 — ООО «Группа компаний «Адель», коммерческий директор
-
2006–2008 — ООО «Аудиторская компания «Связьфинанссервис», директор по маркетингу и продажам
-
2005–2006 — ЗАО «ЧДК», руководитель сбытового отдела
-
2004–2005 — ООО «Правовест», руководитель отдела продаж
Профессиональные компетенции
-
Построение и реорганизация и запуск отделов и систем продаж
-
Антикризисное управление коммерческим блоком
-
Разработка KPI для менеджеров и руководителей продаж
-
Обучение техникам активных продаж
-
Маркетинговые технологии в продажах
-
Запуск новых продуктов
-
Исследование и конкурентный анализ рынка
-
Определение целевой аудитории
-
Эмоциональный интеллект в переговорах
-
Личная эффективность
Клиенты
ООО «Торговый дом Карат», ООО «ТехноСтройЭкология», АК «Связьфинанссервис», ООО «Торговый дом Северо-Западный», ГК «ЧДИ», ADEL, ООО «ВекторСтрой»
Преподавательская деятельность
Более 140 обученных сотрудников коммерческих отделов, коучинг личного и профессионального роста. Проводит тренинги на темы «Активные продажи», «Техники телефонных переговоров», «Продвинутые технологии в переговорах», «СПИН-продажи» и другие
Образование
-
2021 — Институт подготовки тренеров «Профессионал», бизнес-тренер, коуч
-
2015 — Институт бизнеса и делового администрирования (Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ), корпоративный курс MBA по теме «Управление продажами в B2B»
-
2006–2009 — Институт бизнеса и делового администрирования (Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ), «Маркетинг и управление продажами», степень MBA
-
2005–2006 — Институт профессионального НЛП, повышение квалификации по направлниям «НЛП-Практик» и «НЛП-Мастер»
-
1999–2002 — Сибирский университет потребительской кооперации, юриспруденция
-
1994–1999 — Рязанское высшее воздушно-десантное командное училище имени В. Ф. Маргелова, инженерный факультет
