Онлайн-курс, вебинар Расчет юнит-экономики для бизнеса

Юнит-экономика – это метод экономического моделирования, позволяющий оценить прибыльность и эффективность бизнеса на уровне одной единицы продукции / услуги / отдельно взятого потребителя / статьи расходов / отдельного сотрудника. Польза метода универсальна для всех типов бизнеса: от производителей продукции до консалтинговых агентств, частных клиник, сферы horeca и интернет-бизнеса.

Безусловно, метод важен и для производственных предприятий, так как позволяет принимать обоснованные решения о ценообразовании, инвестициях и оптимизации производственных процессов. Разница лишь в том, что в производстве юнитом, как правило, является единица произведенной продукции, а не клиент или подписчик, как в других сферах.

Зная маржинальную прибыль на единицу продукции, предприятие может выявить наиболее и наименее прибыльные продукты в своем ассортименте. Это позволяет сосредоточиться на производстве именно высокомаржинальных продуктов. Aнализируя структуру себестоимости, предприятие может найти возможности для снижения затрат на сырье, материалы, энергоресурсы и оптимизации производственных процессов.

Зная себестоимость продукции и целевую маржинальность, предприятие может установить оптимальные цены, которые будут конкурентоспособны на рынке и в то же время обеспечат предприятию достаточную прибыль.

Метод позволяет оценить эффективность различных каналов и инструментов привлечения клиентов и оценить окупаемость рекламных кампаний.

В ходе семинара -практикума вы научитесь рассчитывать основные бизнес-показатели, такие как рентабельность нового продукта, затраты на привлечение клиента, создание товара, прибыль с каждого клиента (единицы), рентабельность инвестиций и другие.

Программа будет интересна: для коммерческих, финансовых директоров, руководителей ПЭО/ФЭО, руководителей и специалистов отделов продаж, финансово-экономических подразделений, маркетологов, продакт-менеджеров, маркетологов, аналитиков

В программе:

• 30 % теории: ключевые показатели юнит-экономики и их влияние на финансовую эффективность бизнеса; метрики воронки продаж и их значение для оценки эффективности маркетинговых стратегий; теоретические основы расчета стоимости привлечения клиента и его рентабельности; показатели лояльности клиентов и их роль в более устойчивой клиентской базе; методы расчета пожизненной ценности клиента (LTV) и его значение для стратегического планирования
• 70 % практики: кейсы, практикумы, которые в формате Онлайн Вы будете проходить вместе с преподавателем и, в ходе которых, Вы примените методы расчета и анализа метрик воронки продаж; разработаете стратегии по повышению индекса потребительской лояльности и снижению коэффициента оттока клиентов; осуществите расчет маржинального дохода с учетом расходов на продвижение и анализировать его динамику, зададите вопросы и обсудите варианты их решения с экспертом )

Для выступления приглашен: эксперт/практик в области планирования и корпоративных финансов, инвестиций, оценки рисков бизнеса, с опытом работы в качестве заместителя директора по экономике, директора департамента внутреннего контроля и аудита, финансового директора. Имеет аттестат по общему аудиту и CIP/CIPA (F1).

И другие эксперты-практики.

1. Unit экономика – что это и зачем?

• Значение Unit-экономики для бюджетирования. Повышение эффективности ФХД компании через управление Unit-экономикой. Анализ эффективности, контроль расходов на рекламу и продвижение.
• Базовые концепции Unit-экономики. Понятие SKU, как элемента планирования. Структурирование продуктовой линейки. Простые продукты, комплексные продукты, условные продукты.
• Специфика планирования продуктовой линейки для отдельных отраслей. Кейсы из практики.
• Модели формирования плана продаж на основе Unit-экономики: прямое планирование, модель распределения продуктовой линейки от 100%, модель сопутствующих продаж, смешанная модель и т.д. Кейсы из практики.
• Практикум по выделению и описанию продуктов, определению критериев отбора.
• Формирование структуры SKU при невозможности группировки продуктовой линейки: по типам клиентов, по типам сделок.
• Практикум по формированию клиентских когорт различных типов.
• Специфика Unit-экономики для продаж B2С (B2C2B), B2B, B2G, при продажах на маркетплейсах.

2. Метрики эффективности привлечения и лояльности клиентов. Планирование рекламного бюджета.

• Классические модели воронок продаж: социальные сети, рекламные ролики, холодные продажи, теплые продажи (по действующей клиентской базе), наружная реклама (клиентский поток), PR-мероприятия.
• Расчет эффективности привлечения клиентов для контекстной и таргетированной рекламы: стоимость целевого действия (CPA, CPV, CPM и т.д.), стоимость заявки (СPL), стоимость продажи (CAC).
• Практикум по расчету стоимости продажи (CAC) через метрики воронки продаж и конверсии.
• Встраивание в Unit-экономику дополнительных каналов привлечения клиентов: поисковое продвижение (SEO оптимизация), бартерная реклама, E-mail маркетинг, интерактивный маркетинг, PR-мероприятия (Media Outreach), наружная реклама (GRP), личные продажи.
• Клиентский поток от продвижения бренда.
• Лояльность клиентов (Retention marketing). Степени лояльности клиентов (рациональная, эмоциональная, поведенческая). Индекс потребительской лояльности (NPS).
• Показатели лояльности клиента: коэффициент повторных покупок (RPR), коэффициент удержания клиентов (CRR), стоимость удержания клиента (CRC), коэффициент списания баллов (RP).
• Динамика клиентской базы и влияние динамики на план продаж.
• Комплексный кейс по разработке системы метрик продвижения и лояльности клиентов.
• Практикум по анализу клиентского поведения и расчету основных метрик продвижения и лояльности.

3. Расчет и анализ эффективности метрик маржинальности. Базовые модели ценообразования.

• Принципы метода Direct costing. Постоянные и переменные расходы. Расчет показателей маржинального дохода (прибыли), маржинальной рентабельности, коэффициента маржинальности.
• Формирование бюджета доходов и расходов на основе Unit-экономики.
• Расчет множественных точек безубыточности с учетом всех типов расходов (создание продукта, продвижение продукта, управление компанией, налоговой, процентной и дивидендной нагрузкой).
• Практикум по расчету прямой себестоимости (COGS) и точек безубыточности (BEP) разными методами.
• Ценообразование и метрики маржинальности в Unit-экономике: наценка, средний чек, абонентская плата.
• Кейсы по моделям ценообразования: ценообразование от себестоимости (наценка); ценообразование от рынка (конкурентов); ценообразование на основе Unit-экономики.
• Комплексные метрики пожизненной ценности (LTV) и денежного мультипликатора (CM).
• Декомпозиция метрики пожизненной ценности (LTV) для различных моделей монетизации: средний чек, абонентская плата, условно-бесплатная подписка.
• Кейс по построению динамического бюджета доходов и расходов.
• «Золотые» метрики эффективности расходов на рекламу: ROMI и ROAS.

4. Комплексные кейсы по разработке системы Unit экономики: с нуля, до чистой прибыли (в excel).

• Построение динамического бюджета на основе Unit-экономики для сферы услуг (одно SKU): отбор показателей операционной деятельности; встраивание в бюджет показателей маржинальности и прямой себестоимости; моделирование метрик инфраструктурных ограничений; моделирование метрик привлечения клиентов и метрик лояльности; оценка объема и эффективности рекламного бюджета; разработка плана продаж; разработка бюджета доходов и расходов; анализ чувствительности и оценка бюджетных сценариев.
• Построение динамического бюджета на основе Unit-экономики для HoReCa (множественные SKU).
• Расчет и комплексный анализ метрик юнит-экономики: CAC, CM, ARPC, ARPU, LTV, ROMI, ROAS.