Онлайн-курс, вебинар Технология эффективных переговоров с розничными сетями

• Каждый год сети ухудшают условия поставки, требуя новых и новых уступок?
• Каждые годовые переговоры превращаются в битву с риском разрыва контракта на поставку товаров в сеть?
• Баер не слышит аргументов и каждый раз угрожает делистингом?

Приглашаем принять участие в практическом онлайн-курсе Сергея Лищука по искусству технологии годовых переговоров с розничными сетями!

Каждый год баеры в сетях получают цель годовых переговоров – забрать еще 1-2% доходности у поставщика через повышение бэк-маржи, прямого снижения цен, повышения затрат на маркетинг.

И искусно добиваются этого.

Однако подготовленный поставщик знает, что одни в результате годовых переговоров потеряют вдвое больше, а другим могут оставить нагрузку неизменной.

Как оказаться в числе тех, чьи годовые параметры не изменятся?

Что и как анализировать и аргументировать на переговорах, чтобы оказаться в числе тех, чьи условия не изменятся?

Для кого этот семинар:

— руководителей предприятий, желающих улучшить работу службы продаж,

— директоров по продажам,

— руководителей отделов сетевых продаж,

— КАМ, менеджеров по работе с сетями.

Цель: Передать участникам точную технологию и инструменты, позволяющие подготовиться к годовым переговорам и не ухудшить условия сотрудничества на следующий год.

Что нового Вы узнаете:

• Как оценить потенциал продаж своего товара в сети и есть ли им альтернатива
• Как составить прогноз продаж на следующий год
• Как изучить сеть
• Как подготовиться к годовым переговорам и успешно их провести
• Какие показатели необходимо мониторить, чтобы знать категорию лучше баера

Программа курса:

1. Формируем стратегический взгляд на отрасль

Как меняются рынки и поведение потребителей

Развитие ритейла – что ждать через 10 лет: доля рынка, ретро-бонусы, маркетинг

1. Изучаем техники оценки потенциала сети и своего товара в ней

Как быстро и точно определить потенциал сети

Как составить прогноз продаж для своего товара с учетом присутствия конкурентов на полке

Как посчитать P&L работы с сетью

1. Математика годовых переговоров

Ценность годовых переговоров

Определение поля для возможного торга

1. Разбираем ритейл под микроскопом

Главные KPI баера, которые обязан знать каждый поставщик

Критерии выбора поставщика и ассортимента закупщиком

1. Типичные ошибки на этапе подготовки
2. Практическое занятие: разбор реального кейса от участника
3. Подготовка к переговорам

Оцениваем собственный ранг поставщика

Формируем ожидаемую форму ведения переговорной кампании

Постановка целей годовых переговоров

1. Развитие продаж как главный способ не ухудшить текущие условия

Анализ статистики продаж – что и как можно улучшить в продажах

Посещение торговых точек, анализ выкладки

Разговор с персоналом магазинов или как быстро найти точки роста в продажах

Формирование промобюджета на будущий год

1. Главные переговорные техники годовых переговоров

Жесткие переговоры – природа возникновения

5 основных способов уйти от жестких переговоров

Умение сказать «нет»

1. Групповая дискуссия

Разбор конкретного кейса участника с выработкой рекомендаций по поведению и техникам проведения переговоров