В ходе переговоров о заключении сделки специалисты коммерческих отделов сталкиваются с основным препятствием перед оплатой — возражениями клиента. Что делать и как его избежать? Можно ли пропустить этот этап, как развеять сомнения клиента и правильно представить товар — посетив курс, вы научитесь справляться с этим последним значительным барьером.
Семинар будет полезен как руководителям, так и менеджерам отдела продаж, поможет подобрать инструменты для эффективного завершения сделки и повысить качество переговоров.
В результате обучения вы:
-
научитесь распознавать типы возражений и подбирать контраргументы
-
разберетесь в причинах возникновения возражений и сможете их устранить
-
отработаете готовые техники и алгоритмы реагирования на возражения
-
улучшите личные переговорные навыки и повысите стрессоустойчивость
Место возражений в этапах продаж. Причины возражений клиента
-
Этапы продаж как основа успешных переговоров
-
Контакт с клиентом: вербальный и невербальный
-
Определение точек роста в завершении сделки
-
Важность умения работать с возражениями
Практикум — деловая игра «Завершение сделки: определяем точки роста и планируем работу»
Типология возражений и отговорок
-
Теория: какие бывают возражения. Практические примеры
-
Истинные и ложные возражения. Методика распознавания
-
Проявляющие вопросы и вопросы будущего
Практикум — кейс «Истинное или ложное? Выявление типа возражений и закрепление алгоритма работы»
Цена и ценность для клиента. Весы ценности
-
Цена или ценность — что покупает клиент? Методика «Свойства-выгода»
-
Ошибки в выявлении потребности и презентации
-
Открытые вопросы для проявления потребности
-
Уточняющие вопросы для преодоления возражений
Практикум — кейс «Уточняем потребность: отрабатываем навыка уточняющих вопросов»
Дополнительные методы работы с возражениями. Техники преодоления
-
Техника 4 шагов: принятие, присоединение, аргумент, закрытие
-
Дополнительные инструменты: «Эхо», «Парафраз»
Практикум — деловая игра «Согласие и изменение: отработка техники четырёх шагов и дополнительного инструментария»
Гурьев Василий Сергеевич
Бизнес-тренер, консультант-практик по построению эффективных отделов продаж за короткие сроки и управлению сбытовыми структурами
Профессиональный опыт
-
2020–2021 — ООО «Морозофф», руководитель коммерческого отдела
-
2018–2020 — ООО «Группа компаний «220 Вольт», руководитель филиала прямых продаж
-
2011–2018 — ООО «ЕвроПрайс», коммерческий директор
-
2008–2011 — ООО «Группа компаний «Адель», коммерческий директор
-
2006–2008 — ООО «Аудиторская компания «Связьфинанссервис», директор по маркетингу и продажам
-
2005–2006 — ЗАО «ЧДК», руководитель сбытового отдела
-
2004–2005 — ООО «Правовест», руководитель отдела продаж
Профессиональные компетенции
-
Построение и реорганизация и запуск отделов и систем продаж
-
Антикризисное управление коммерческим блоком
-
Разработка KPI для менеджеров и руководителей продаж
-
Обучение техникам активных продаж
-
Маркетинговые технологии в продажах
-
Запуск новых продуктов
-
Исследование и конкурентный анализ рынка
-
Определение целевой аудитории
-
Эмоциональный интеллект в переговорах
-
Личная эффективность
Клиенты
ООО «Торговый дом Карат», ООО «ТехноСтройЭкология», АК «Связьфинанссервис», ООО «Торговый дом Северо-Западный», ГК «ЧДИ», ADEL, ООО «ВекторСтрой»
Преподавательская деятельность
Более 140 обученных сотрудников коммерческих отделов, коучинг личного и профессионального роста. Проводит тренинги на темы «Активные продажи», «Техники телефонных переговоров», «Продвинутые технологии в переговорах», «СПИН-продажи» и другие
Образование
-
2021 — Институт подготовки тренеров «Профессионал», бизнес-тренер, коуч
-
2015 — Институт бизнеса и делового администрирования (Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ), корпоративный курс MBA по теме «Управление продажами в B2B»
-
2006–2009 — Институт бизнеса и делового администрирования (Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ), «Маркетинг и управление продажами», степень MBA
-
2005–2006 — Институт профессионального НЛП, повышение квалификации по направлниям «НЛП-Практик» и «НЛП-Мастер»
-
1999–2002 — Сибирский университет потребительской кооперации, юриспруденция
-
1994–1999 — Рязанское высшее воздушно-десантное командное училище имени В. Ф. Маргелова, инженерный факультет
