Курс, семинар, тренинг Мастер холодных звонков.

Целевая аудитория: коммерческие директора, директора по продажам, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, сотрудники колл-центров, телемаркетологи.

Результаты обучения:

Значительный рост эффективности холодных звонков в период пост пандемии.
Отговорки «Нам не интересно», «У нас уже есть поставщик», «Вышлите всё на корпоративную почту» будут легко преодолеваться. Увеличится число «прогрессов» по воронке продаж при помощи видео связи.

Рост заявок от исходящих звонков существующим малоактивным клиентам.
Продавцы будут способны «реанимировать спящих клиентов», и стимулировать их к продолжению и/или углублению сотрудничества, другому следующему шагу.

Увеличение личных объёмов продаж.
Благодаря актуальным методикам работы с наиболее сложными отговорками «Чем вы лучше?», «Я подумаю. Сейчас кризис» и проверенным приёмам для договорённости о дальнейшем взаимодействии и «закрытия» сделок.

Победа над страхом холодных звонков.
Мотивация на изменения в собственной работе: безвыходных ситуаций не бывает. Получать удовольствие от игры с клиентом под названием «Продажи по телефону».

1. Введение:

• Резкая смена ситуации в продажах и важность развития навыков продаж по телефону (видео связи) в период продолжающейся пандемии.
• Матрица сопротивления клиента в ходе телефонного общения
• Стратегия поведения клиента в ходе телефонного взаимодействия
• Усугубление поведения Закупочного Комитета Клиента

1. Этапы подготовки к исходящему звонку

• Как избавиться от страха и нежелания звонить.
• Сценарии ответов на возражения.
• Фатальные ошибки при выборе цели холодного звонка.
• На какое время лучше спланировать исходящие звонки.
• Нормативы холодных звонков.
• Шкала эмоций в телефонном взаимодействии с клиентами
• Техника «Разгон» и другие методики самонастройки перед звонком
• Использование стимулирующие веществ для снятия стресса

1. Проход привратников (блокеров или секретарского барьера)

• Блокеры – на сегодня одно из наиболее непреодолимых препятствий – 16 приёмов
• Работа с отказами переключить на ЛПР – 6 приёмов
• Работа с возражением «У нас уже есть поставщики; Не интересно» – 8 приёмов
• Универсальные техники для разговора с блокерами – 8 приёмов

1. Исходящий звонок: разговор с ЛПР

• Вторжение к клиенту
• Техника «Родео»
• Этапы разговора с ЛПР.
• Техника «Как начать?»
• Техника «Идеальный поставщик»
• Техника «Специфика клиента»
• Техника «Новости клиента»
• Техника «Наша специфика»
• Техника «Очевидный и неоспоримый факт»
• Техника «Рекомендации»
• Техника «Бизнес — комплимент»
• Техника «Антишаблон — прививка»

1. Обработка возражений в разговоре с ЛПР

Система возражений в контексте резкого негативного разворота деловой активности в пандемию.

Техники зацепок, действующие на основные эмоции:

Обработка возражений через «Жадность»

• Техника «Мы работаем с другими»
• Техника «Мы с ними работаем уже давно»
• Техника «У меня нет времени». Техника «Нам не надо»
• Техника «Позвоните потом. Сейчас кризис»

Обработка возражений через «Страх»

• Техника «Мы работаем с вашим конкурентом»
• Техника «Нам ваше предложение не интересно»
• Техника «Нас всё устраивает»
• Техника «Не требуется именно то, что вы предлагаете»

Обработка возражений через «Тщеславие»

• Техника «У нас уже несколько поставщиков»
• Техника «У нас давно все процедуры отлажены»
• Техника «Поговорите с моим замом»

1. Эффективная аргументация ваших отличий от конкурентов

Ошибки в ходе аргументации

Методики правильной аргументации:

• Через КП – Выгоды – Вопрос на обратную связь
• Через КП – Отличия от конкурентов – Выгоды
• Через Преимущества – Выгоды – Это означает
• Через Х – П – В – Д

1. Исходящий звонок: договорённости о вариантах прогресса в отношениях

• Техника «Повтор»
• Техника«Видео встречи»
• Техника «Аргументы»
• Техника «Создание мотивации»
• Техника «Итоги»
• Техники «Как взять мобильный номер у ЛПР»

1. Подведение итогов. Рекомендации по источникам.