Курс, семинар, тренинг Скажи мне "ДА". Мастер-класс практик работы с возражениями и сопротивлениями клиентов

Продолжительность 2 дня.

Определение

Не верьте, когда вам говорят, что возражения неизбежны. Не верьте, что они показывают наличие у людей интереса к вашему предложению. Не верьте, что настоящая продажа начинается с момента, когда вы услышали первое возражение клиента.
Если вы ведёте продажи профессионально, то возражений не должно быть в принципе. И если ваши покупатели вам возражают, это говорит о том, что вы не совсем качественно производили продажу и у вас ещё есть возможность исправить положение и не потерять сделку.
Данный тренинг даёт понимание того, что необходимо делать, что бы возражений не было, и если уж они возникли, то, что с этим делать. Уникальность данного тренинга в том, что участники отрабатывают своё мастерство на реальных возражениях, которые они слышат от своих клиентов.

Почему этот тренинг продаж гарантирует абсолютный, положительный результат

Стараясь помочь участникам избежать неудач, многие курсы на самом деле просто гарантируют эти неудачи, акцентируя внимание участников на длинном списке осложнений при встрече с клиентом и их ошибках.
Эта программа не заостряет внимание на ваших недостатках, а предлагает сосредоточиться больше на заказчике или покупателе. Задача тренинга - научить применять техники продаж настолько хорошо, чтобы комфортно себя чувствовать в любой ситуации и с любыми клиентами.
Автор и ведущий этого тренинга Дмитрий Норка - продавец. Продавец, а не психолог-консультант, или маркетолог-теоретик.
Имея восьмилетний опыт собственных продаж и четырёхлетний опыт бизнес-тренера и исследователя, он говорит с участниками своих программ на одном языке.
Эта программа полностью адаптирована под Российского потребителя и учитывают как особенности Российского менталитета, так и текущую экономическую и юридическую среду. Все примеры и тренировочные модели - только из Российской современной практики.
Тренинг может быть настроен под реальности конкретного заказчика и ориентирован на конкретную компанию и ассортимент, который она продаёт, что является обязательным свойством любого тренинга продаж и чего не могут дать 80% компаний, предлагающих тренинг продаж на рынке услуг по причине недостатка опыта и компетентности.
Этот метод реальных ситуаций - самый полезный и долгосрочный урок.




Для кого предназначен курс:

Руководители торговых предприятий
Руководители производственных компаний
Предприниматели
Менеджеры отдела продаж
Супервизоры
Торговые представители

Программа курса:

1 часть: Как продавать без сопротивлений

Почему так трудно стало продавать
• Что такое конкуренция
• Новые виды конкуренции
• Основные правила продаж в режиме жёсткой конкуренции
Современный мир продаж и коммерческая ценность
• Новые концепции закупок
• Новые виды покупателей
• Определение ценности
• Сегментация профессиональных усилий в зависимости от отношения к ценности
Создание ценности
• Ценность и процесс закупок
• Этапы процесса закупок
• Как создаётся ценность на всех этапах закупки
• Рычаги воздействия на ценность
Ценность и структура принятия решения о покупке
• Как принимаются решения о покупке
• Методики выявления лиц принимающих решения
• Определение степени влияния
• Преодоление барьеров и разногласий
Типы восприятия коммерческих предложений
• Как определить восприятие вашего предложения покупателем
• Основные методы работы с негативным восприятием
Почему возникают возражения. Принцип трёх НЕ
• Не интересуемся
• Не слушаем
• Не предлагаем решения
Правила спрашивания
• Основные преимущества метода вопросов
• Правила постановки вопросов
• Вводные фразы
• Типы вопросов
• Опросная система ОПОРА ©
• Техники метавопросов
Правила слушания
• Основные виды слушания
• Профессиональное слушание
• Правила профессионального слушательского поведения
• Стили профессионального слушания
Правила предложения
• Восемь советов для проведения эффективной презентации
• Техника СВ
• Пять точек воздействия алгоритм ТАНКИ ©

2 часть: Что делать с возражениями

Возражения это конфликт
• Причины возникновения конфликтов
• Поведение людей в конфликте
• Антиконфликтные стратегии
Сопротивления первого контакта
• Типичные сопротивления первого контакта
• Методы снятия сопротивлений
Рекламации
• Типичные ошибки продавцов при столкновении с рекламациями
• Пятишаговая техника работы с рекламациями алгоритм ПОФИК ©
Торг и переговоры о цене
• Основные правила работы с ценой
• Принцип назначения цены алгоритм НАПОР ©
Возражения
• Типы возражений
• Основные правила реагирования на возражения
• Пяти шаговая техника присоединения к возражению алгоритм ИСИДА ©
• Фрейм техника
• Упрощённая методика ответа на возражение алгоритм ДДП ©
Практические методы убеждения
• Тонкости убеждения
• Убеждения и люди
• Позитивные методы убеждения
«ДА шпаргалка» - практическое задание
• Участники тренинга создают шпаргалки с ответами на «свои» возражения
Если вам всё равно говорят нет
• Закрытие посредством пяти вопросов
• Фрейм техника
Работа с окончательными отказами
• Принцип четырёх переменных
Как продавать без возражений пожизненная стратегия

Бизнес тренер Дмитрий Иванович Норка