Курс, семинар, тренинг Стратегии продаж

Продолжительность 2 дня.

Определение:

За каждой проваленной сделкой всегда стоит конкретная, вполне определенная причина, даже если вы не знаете, какая. Эта причина никогда не сводится лишь к удаче, своевременности или упорной работе.
Когда вы теряете сделку в последнюю минуту, это всегда происходит по одной причине: вы не смогли превратить ее в ясно очерченный и устойчивый процесс успеха, в котором приняты во внимание все составляющие предстоящей сделки, какими бы неопределенными и простыми они ни казались.
Неважно, какой товар вы продаете - сложный или простой, дорогой или дешевый. Если в пользу продажи необходимо более одного голоса, то вам нужна особая стратегия, чтобы овладеть ситуацией. В современной среде корпоративных продаж стратегия - необходимое предварительное условие успешной тактики.
Тактика никуда не ведет, если вы ее применяете не к тому человеку или к тому человеку, но не в то время.
Стратегия - это сегодня самый недооцененный элемент в области продаж, и не только среди торговых агентов, но даже среди самих менеджеров и инструкторов по продажам, которые и должны обучать комплексным продажам.
В отличие от большинства обучающих семинаров, которые обучают только навыкам представления, программа “Стратегия Продаж” сосредоточена на стратегическом анализе, который должен предшествовать каждой продаже. Программа предоставляет методику которая даёт чёткое определение того, что Вы знаете, что Вы не знаете, и что Вы должны выяснить и сделать прежде, чем встретится с клиентом.
Вы получите уникальную методику для достижения Ваших целей.

Для кого предназначен курс:

Руководители торговых предприятий
Руководители производственных компаний
Предприниматели
Менеджеры отдела продаж
Супервизоры
Торговые представители

Чему Вы будете учиться:

Как установить отношения с лицами, реально принимающими решение, и избегать людей, не имеющих полномочий.
Как различить две ключевые установки клиента, способствующие сделке, и две установки, обычно проваливающие ее.
Как добиться не только заказа, но и удовлетворенности клиента, повторной продажи и положительных отзывов.
Как добиться расширения торговых поставок уже имеющимся заказчикам.
Как избежать нежелательной продажи.
Как определить четверых представителей заказчика, влияющих на каждую покупку, и вести с ними дело.
Как различить признаки, указывающие на то, что сделка в опасности.
Как сэкономить силы, разумно распределив время между четырьмя важнейшими задачами при продаже.
Как отслеживать прохождение заказа и прогнозировать доходы.

Программа Курса:

Определение стратегии и тактики
• Что даёт стратегия
• Основные ключевые элементы стратегии
Определение позиции
• Как определять свою позицию по отношению к клиентам
• Основные методы определения
Лица, влияющие на покупку
• Основные типы лиц принимающих решение о покупке
• Методики выявления лиц принимающих решения
• Определение степени влияния
• Преодоление барьеров и разногласий
Основные типы восприятия коммерческих предложений
• Как определить восприятие вашего предложения покупателем
• Основные методы работы с негативным восприятием
Концепция Выигрыш - результат
• Определение концепции
• Как строить долгосрочные отношения
Портрет идеального клиента
• Что такое идеальный клиент
• Определение основных признаков идеального клиента
• Работа над портретом идеального клиента
Организация времени, уделяемого продаже
• Как избежать не равномерных доходов
• Как планировать переговоры и продажи
• Организация продаж в реальном времени
Воронка продаж
• Что даёт работа с воронкой продаж
• Основные методы работы с воронкой продаж
• Приоритеты и распределение
Конкуренты и конкуренция
• Что такое конкуренция
• Новые виды конкуренции
• Основные методы продаж в режиме жёсткой конкуренции
Стратегический план действий
• Стратегия продаж – пожизненный подход

Почему эта программа гарантирует абсолютный положительный результат?

Во-первых: Тренинг рассчитан на успех, а не на провал.
Стараясь избежать неудач, многие подготовительные курсы на самом деле просто гарантируют эти неудачи, выделяя длинный список осложнений при встрече с клиентом и обвиняя агентов в их ошибках. Эта программа не заостряет внимание на ваших недостатках, а предлагает сосредоточиться больше на заказчике или покупателе.
Задача тренинга - научить понимать заказчика настолько хорошо, чтобы до того, как вы придете на встречу, вы уже справились с вашими опасениями, и тогда вы все внимание отдадите презентации.

Во-вторых: Вся работа ведётся по вашим реальным заказчикам и покупателям.
Большинство курсов подготовки в попытке соединить теорию с практикой дают вам в качестве иллюстрации целый ряд примеров анализа готовых ситуаций. Предполагается, что, работая над этими гипотетическими примерами, вы вырабатываете необходимые навыки для работы с собственными заказчиками.
Окольный путь это неэффективный метод для анализа собственной ситуации. Поэтому, вместо предположительных примеров на тренинге используются индивидуальные практические занятия на конкретных примерах участников тренинга. Это позволяет немедленно определить стратегию по отношению к собственным заказчикам и покупателям.
Этот метод реальных ситуаций - самый полезный и долгосрочный урок.

Бизнес тренер Дмитрий Иванович Норка