Всевозможные исследования, ссылаясь на принцип Паретто «правило 80/20» предполагает, что 20 % продавцов реализуют 80% продаж. То есть получается, что20 % продавцов кормят всю компанию, а остальные80% продавцов усиленно сражаются за то, что бы, не умереть от голода? Миф вокруг принципа Паретто состоит в том, что он воспринимается как нечто незыблемое, и потому мы якобы должны воспринимать это на веру и говорить себе: Ну, так устроен мир, и ни чего с этим нельзя сделать.
На самом деле сами эти результаты являются элементами вымысла и самообмана. И верят в это руководители, которые не хотят, или не умеют влиять на ситуацию и конечные результаты.
В период кризиса и жёсткой конкуренции на рынке большинство руководителей продаж стараются заставить своих сотрудников работать интенсивнее. Делать больше контактов, вести агрессивнее переговоры. Некоторые даже увеличивают рабочий день. Но подавляющее большинство из них не получают желанных результатов.
Это происходит потому, что меняется мир. Меняются покупатели. Изменяются методы покупок и требования к продавцам. И, исходя из этого, сегодня уже не достаточно работать больше, что бы получить больший результат. Сегодня в современном мире продаж с его глобализацией, новыми технологиями и мировым финансовым кризисом чтобы иметь больше, или хотя бы столько же необходимо работать не столько больше, сколько умнее. Работать умнее это значит использовать новые системы продаж адаптированные к современным условиям. Именно те системы, которые позволяют создавать конкурентное преимущество на рынке, и резко выделятся среди других компаний продающих аналогичный продукт и оказывающих аналогичные услуги.
Практический семинар «Организация комплексных продаж в условиях новой реальности, или как извлечь выгоду от мирового кризиса» даёт работоспособные новые прогрессивные системы и методологии которые позволят руководителям оперативно перестроить работу своего отдела продаж. Информация, полученная на этом семинаре позволяет не только удержаться компании на плаву, но и даёт возможность занять лидирующие позиции на своём рынке.
Нужная информация в нужное время это 80% успеха.
Для кого предназначен курс:
Курс предназначен для компаний работающих на рынке В2В (бизнес для бизнеса).
Курс может быть одинаково полезен и для руководителей продаж со стажем, и для новичков в этой области.
Для тех, кому посчастливилось пройти специальную подготовку, и для тех, кто учился только в "школе собственного горького опыта".
Целевая аудитория:
Руководители торговых и производственных компаний
Предприниматели
Управляющие продажами
Руководители отделов продаж
Супервизоры
Руководители направлений
Торговые консультанты
Программа Курса:
1 часть: Новые парадигмы продаж
·Конкуренция и новая реальность
·Глобальное деление мира продаж
·Четыре эры практик продаж
·Почему не работают классические методы продаж
·Негативные последствия классических методов продаж
·Четыре эры и освоение комплексных продаж
·Определение концепции комплексной продажи
·Три элемента методологии концепции комплексных продаж
2 часть: Команда отдела продаж
·Набрать новых, или оставить старых?
·Как планировать штат торгового персонала
·Портрет идеального продавца в комплексных продажах
·Основные критерии составления портрета
·Критерии выбора
·Методы оценки кандидатов
3 часть: Прогрессивные методикиуправления и развития торгового персонала в период обновления
·Практика управления
·Методы руководства торговым персоналам
·Два типа действий
·Четыре стиля руководства
·Четыре уровня развития торгового персонала
·Соответствие стиля руководства уровню развития торгового персонала
·Инструменты решения проблем
·Кейс: «Рабочая ситуация и стили поведения»
4 часть: Компенсации, которые мотивируют
·Цели системы стимулирования и оплаты труда
·Последовательные этапы разработки системы оплаты труда
·Задачи сбытового персонала и торговый процесс
·Определение вида работы сбытового персонала
·Четыре категории показателей производительности
·Структурные элементы программы компенсаций
·Формулы расчета компенсаций
·Введение системы в действие
5 часть: Структура и стандарты нового отдела продаж
·Определение стандартов эффективности работы
·Четыре элемента определения стандартов
·Стандарты работы и продуктивность продаж
·Диагностика проблем результативности
·Методы повышения результативности
·Определение средневзвешенного элемента работы
·Оценка эффективности работы торгового персонала
·Что даёт оценка эффективности
·Критерии оценки
·Программа проведения оценки результатов работы
6 часть: Внедрение методологии комплексных продаж
·Этапы разработки программы обучения
·Задачи обучения
·Содержание курса подготовки
·Методы обучения
·Закрепление знаний и дальнейшее развитие
·Оценка результатов
·Кейс: «Вводный тренинг»
Почему эта программа гарантирует абсолютный положительный результат?
Глупо каждый день, делая одно и тоже ждать лучших результатов. Практический семинар «Организация комплексных продаж в условиях новой реальности, или как извлечь выгоду от мирового кризиса» позволяет взглянуть на организацию процесса продаж абсолютно по новому. Эта программа предоставляет инструменты и методологии, которые позволяют создать конкурентное преимущество и дают возможность защитить свои рыночные позиции «неприступной стеной», минимизируядавление конкурентов и увеличивая тем самым собственную прибыль.
Бизнес тренер Дмитрий Иванович Норка
Один из самых востребованных и популярных бизнес - тренеров России.Эксперт в областипрактикпродаж и управления продажами. Специалист с многолетним стажем в области организации продаж B2B ("бизнес для бизнеса")и B2C ("бизнес для пользователя"). Главный редактор Журнала "Личные продажи".Владелец и генеральный директор консалтинговой компании"Стратегии и тактики продаж". Собственный опыт продаж и управления продажами с 1989 года. Автор книг "Управление отделом продаж, стратегии и тактики успеха" "Продавец от "Бога" “Скажи мне Да. Мастер класс практик предотвращения возражений в продажах” Имеет периодические публикации в изданиях: “Секрет фирмы”, “Управление продажами”, “Рекламодатель: Теория и Практика”, “Журнал руководителя”, "Деловой квартал", "Современная торговля", "Деловая репутация", "Элитный персонал".
В год проводит более 100 тренингов как в открытом, так и в корпоративном режиме. Со своими программами объездил более40 городов. На открытых семинарах и тренингах в год обучается более 750 сотрудников различных компаний. В числе корпоративных клиентов более150 компаний, таких как: АвтоВаз, Уаз, Очаково, Талосто, Яр Пиво, Корпорация Парус, Формоза, Комсомольская правда, Московский комсомолец,Микоян и. тд. посмотреть список клиентов и отзывы.
Дмитрий Норка - продавец. Продавец, а не психолог - консультант или маркетолог - теоретик. Он болеедесяти лет проработал на руководящих позициях в коммерческих компаниях. Он вырастил поколение успешных продавцов, которые сейчас или имеют свой бизнес, или работают в коммерческих структурах на руководящих позициях. Его программы полностью адаптированы под Российского потребителя и учитывают как особенности Российского менталитета, так и текущую экономическую и юридическую среду. Все примеры и тренировочные модели - только из Российской современной практики.
Корпоративные тренинги проходят настройку под реальности конкретного заказчика и ориентированы на конкретную компанию и ассортимент, который она продаёт, что является обязательным свойством любого тренинга продаж и чего не могут дать 80% компаний, предлагающих тренинг продаж на рынке услуг по причине недостатка опыта и компетентности.
В тренингах широкоиспользуются личныеразработки. А также опытведущих Российских и зарубежных авторов. Но самое главное, это то, что автор этих программ имеет огромный личный практический опыт продаж и управления агентскими сетями. Каждый блок тренинга, или семинара апробируется на работоспособность в условиях реальных продаж и переговоров.
Благодаря авторским разработкам, большому количеству деловых игр и ситуационных задач, тренинги мотивируют участников после обучения использовать полученные навыки непосредственно в своей работе.
