Тренинг для врачей и администраторов медицинских Клиник. Из цикла "Искусство продвигать здоровье".
Продолжительность программы 2-3 дня
Аудитория: врачи; администраторы; руководители медицинских клиник.
Во время тренинга:
-
Врачи и администраторы получают возможность увидеть свой стиль общения с пациентом со стороны и внести необходимые коррективы.
-
Руководители увидят процесс продажи в клинике, и смогут выбрать необходимую политику в отношении построения потока пациентов и загрузки специалистов;
-
Специалисты понимают свои сильные, ресурсные стороны и направления собственного развития (например, работа с VIP-пациентами).
Содержание программы
1. Особый подход в медицинских продажах;
-
Повышение эффективности взаимодействия администратора, ассистента врача, врача и пациента;
-
Технологические моменты процесса. Распределение потока посетителей и ролей сотрудников;
-
Выбор технологии продаж для клиники. Горячая или холодная продажа;
-
Выбор рекламной политики клиникой, с учетом технологии продаж;
-
Как увеличить объем финансовых поступлений при потоке страховых пациентов;
-
Формирование долгосрочных позитивных отношений врач, клиника — пациент;
-
Понятия нового типа медицинских продаж, который воспринимается, как услуга и повышает ценность оказываемых услуг. Установки врачей и специалистов клиники мешающие общению и продаже;
-
Как беседовать с пациентом, чтобы вызвать у того доверие и расположение, понять, с какой проблемой тот обратился;
-
Организация процесса медицинской продажи — ясный план продажи, последовательность и особенность;
2. Контакт;
-
Определение цели максимум и минимум с точки зрения врача и администратора;
-
Определение цели контакта с точки зрения клиента;
-
Способы расположить к себе пациента, раскрепостить его, создать комфортную и дружелюбную психологическую атмосферу;
-
Устанавливать и поддерживать контакт с пациентом по телефону;
-
Психологическая готовность пациента, услышать специалиста;
-
Использование технологий, чтобы помочь пациенту снять напряжение и почувствовать себя комфортно в клинике, в кабинете врача;
-
Вербальные и невербальные коммуникации;
3. Сбор информации о клиенте;
-
Прояснение и понимание потребности клиента;
-
Психология потребностей пациентов, приходящих на прием;
-
Классификация пациентов. Как определить по внешнему виду, словам, поведению, что на самом деле хочет пациент. Экспресс-диагностика типов пациента;
-
Выбор правильного способа передачи информации в зависимости от типа пациента;
-
Пациенты, на которых надо и можно тратить время, пациенты, которые не нужны клинике;
-
Техника активного слушания пациента;
-
Типы вопросов. Как задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей пациентов;
-
Техника ведения эффективной беседы;
-
Подготовка «уникального» плана лечения;
4. Аргументация и презентация посещения клиники и плана лечения;
-
Профессиональная презентация услуг клиники;
-
Учет особенностей пациента, при обосновании способа лечения;
-
Как убедить пациента начать лечение;
-
Как грамотно и аргументировано рассказывать пациенту о предстоящем лечении;
-
Как продать пациенту дорогостоящую услугу или комплекс услуг;
-
Ответы администратора и врача на вопросы о стоимости лечения в зависимости от стадии общения;
-
Как перейти от беседы по одной проблеме к продаже всего спектра лечения;
5. Теория и практика работы с возражениями и жалобами пациента;
-
Снимать эмоциональное напряжение пациента, работать с агрессивно настроенными пациентами;
-
Ложные и истинные возражения от пациента;
-
Методы работы с возражениями пациента;
-
Список типичных возражений в медицине;
-
Работа с жалобами пациента на врача, клинику;
-
Как собирать «Точку Зрения Пациента», как работать с информацией от пациентов.
Тренинги проводят сертифицированные психологи, более 10 лет практикующие тренеры – консультанты в сфере организационного консультирования по вопросам управления, повышения объема продаж, развитию мотивации, эффективных форм делового взаимодействия, структуры компании, построения бизнес-процессов.
