Курс, семинар, тренинг Управление работой с дебиторской задолженностью

«Управление работой с дебиторской задолженностью»

Длительность: 2 дня (с 10.00 до 18.00)

Стоимость участия: 7500 рублей

1. Психологические и организационные основы кредитного менеджмента.

2. Основные проблемы в работе по сбору долгов и пути их решения.

3. Подготовка к переговорам:

· поиск и обработка информации;

· пространственная организация;

· постановка целей и разработка путей их реализации.

4. Установление контакта.

5. Проведение переговоров.

6. Стили ведения переговоров. Умение владеть собой и ситуацией. Как взаимодействовать с трудными партнерами по общению. Как обратиться с просьбой? Как сказать "нет" и не обидеть? Как похвалить, чтобы это не было лестью? Как выражать несогласие и отстаивать свою точку зрения? Что такое адекватная обратная связь?

7. Личностные особенности переговорщика.

8. Реализация плана по Возврату долгов (дебиторской задолженности). Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности. Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не "передавить" партнера и сохранить отношения. Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.

9. Аргументация позиции при переговорах. Ценность, цена, польза. Когда люди покупают (соотношение цены и ценности). Обоснование цены. Основные правила работы с ценой. Фактическая ценность и ценность для потребителя.

10. Поведение в сложных ситуациях. Технологии и механизмы манипуляции. Корни манипуляции. Метафора манипуляции. Критерии манипуляции. Место манипуляции в системе человеческих взаимоотношений. Манипулятивные технологии. Механизмы манипулятивного воздействия. Распознавание манипуляции в живом общении. Манипуляция и вопросы этики.

11. Защита от манипуляции. Виды и механизмы защит. Межличностные и внутриличностные защиты. Специфические и неспецифические защиты. Базовые защитные установки. Чувственный и рациональный уровень. Конформизм, нонконформизм и внеконформизм. Укрепление защитного арсенала. Собранность и психотехники совладания.

12. Манипуляция и психологическое давление на переговорах. Информационный и психологический уровень манипуляции. Манипуляция фактами. Манипуляция полномочиями. Формы психологического давления. Способы противостояния манипуляции и психол. давлению на переговорах.

13. Завершение обсуждения и фиксация договоренностей.

14. Выход из контакта.

15. Техники снятия эмоционального напряжения.

16. Выход из тренинга и общее завершение работы с подведением итогов.

По окончании тренинга участники смогут:

· Четко определив интересы фирмы, формулировать цели переговоров.

· Проводить тщательную подготовку переговоров.

· Распознавать особенности участников переговоров.

· Активно использовать средства вербальной и невербальной коммуникации для создания гармоничной атмосферы переговоров.

· Прогнозировать и работать с возможными вопросами и возражениями.

· Управлять эмоциями и быстро самовосстанавливаться.

· Применять методы корректного психологического влияния на ход переговоров.

Лубянская Вероника