Тренинг по продажам страховых услуг очень важен. Страхование - одна из наиболее сложны, для продажи, услуг. Клиент платит лишь за вероятность какого-либо события и понимает, что деньги могут быть потрчаены впустую. Отсюда возникает большое количество страхов, сомнений и возражений.
Регулярное проведение тренингов у менеджеров по продажам страховых услуг дает возможность отточить технику продаж, отработать все сомнения и возражения, настроить сценарий продающего разговора. Обучение даст возможность продавать страхование и сопутствующие услуги более эффективно.
Все участники тренинга получают именной сертификат о пройденном обучении.
1. Работа с внутренними установками менеджера
- Внутренний настрой менеджера по продажам
- Отличия успешного и неуспешного менеджера
- Ключевые исторические вопросы страхования
- Выработка уверенности в продукте. Почему страхование нужно каждому?
- Поиск и анализ конкурентных преимуществ
2. Техники установления контакта
- Правильное приветствие
- Виды эмоциональной подстройки
- Small talk в продажах
- Типовые ошибки в установлении контакта
- Фразы, которых стоит избегать в общении
3.Выявление потребностей покупателя
- Выявление потребностей
- Практическое действие вор
- Формирование потребительской потребности по технике SPIN
- Способы распознания ключевой потребности
4.Правила презентации продукта
- Язык выгод. Что это?
- Механика «негативная протяжка в будущее”
- Презентация продукта
- Использование статистики
- Правильное описание отличий от конкурентов
- Как оправдать цену наиболее дорогих продуктов?
- Изучение различных техник допродажи
- Проработка внутренних страхов
5. Работа с возражениями
- Виды возражений
- Правила сравнения с конкурентами
- Аргументация при работе с самыми частыми возражениями: «дорого», «видел дешевле», «у вас нет бассейна/кроссфита/парковки и т.п.», «посмотрю еще клубы», «надо посоветоваться»
- Как правильно отрабатывать возражения?
- Отработка возражений на ранних этапах
6. Завершение сделки
- Эффективные методы завершить сделку
- Как довести клиента до принятия решения
- Инфоповоды для завершения сделки
- Работа с сомнениями
