Современная техника СПИН-продаж позволяет узнать ключевые потребности клиентов, а затем сделать их более острыми, серьезными и срочными. Этот специфический метод, за счет выявления острых потребностей клиента, приводит к увеличению скорости и эффективности продаж.
Во время прохождения тренинга, менеджеры изучат технику СПИН-продаж на примере Вашего продукта и начнут уверенно ее использовать в работе. Использование видео-упражнений позволит уже в период обучения увидеть типовые ошибки и сразу же их отработать.
Все участники тренинга получают именной сертификат о пройденном обучении.
1. Подготовка к СПИН-продаже
- Разбор мотивации менеджера по продажам
- Что отличает успешного менеджера от неуспешного?
- Устройство мышления успешного менеджера
- Помогать или впихивать? Взаимовыгода в продажах
- Умение находить преимущестсва продукта
- Основные виды потребностей и способы их выявления
2. Техника СПИН-продаж
- Нила Рэкхема и его исследование о «Длинных продажах». Ключевые тезисы.
- 4 этапа продаж: «Начало встречи», «Исследование», «Демонстрация возможностей», «Получение обязательств»
- Ситуационные вопросы, проблемные вопросы, извлекающие вопросы, направляющие вопросы
- Специфика применения СПИН-техники в странах СНГ?
3. СПИН-презентация
- Создание продающей презентации
- Как использовать язык выгод в презентации?
- Понимание якорных выгод продукта
- Эмоциональное и рациональное убеждение
4.СПИН-работа с возражениями
- Как снять возражение с помощью вопросов?
- Принципы отработки возражений
- Профилактика возражений при помощи СПИН
- Методы предотвращения возражения
