Курс, семинар, тренинг Знание и использование психологии покупателя — основа успешной работы продавца

Место работы продавца — в голове у покупателя.

Почти вся деятельность компаний, работающих на открытом рынке, так или иначе зависит от понимания руководителями и сотрудниками психологии покупателя; от того, каким образом клиент принимает решения и что интересует покупателей; при этом наибольшего успеха достигают те, кому удаётся не только уяснить этот процесс, но и повлиять на него.

Когда речь идёт об оптимизации конверсии, все, что нужно сделать продавцу — подтолкнуть покупателя к принятию единственно верного решения. Купить или не купить? Вот в чем вопрос. И если понимать стадии процесса принятия решений, его особенности, можно разработать такие предложения, от которых невозможно отказаться.

Этот семинар поможет участникам понять, что происходит в голове у клиента в процессе коммуникации, чем руководствуется клиент в процессе принятия решений. Участники научатся определять, какая стратегия поведения будет наиболее выйгрышной с данным конкретным покупателем, получат действенные инструменты влияния на решения клиентов.

Цена указана для группы до 15 человек.

Психология покупателей в сегменте В2В.

• Психология потребителя, как новое направление научных исследований.

• Особенности национального менталитета и общая характеристика российского покупателя в корпоративном сегменте.

• Кто он — наш корпоративный клиент?

• Социальные потребности человека.

• Как доминирующая социальная потребность программирует поведение клиента в сегменте B2B?

• Мотивы покупки и удовлетворение потребностей.

• Явные и скрытые потребности. Какой скрытый интерес стоит за явной потребностью корпоративного клиента?

• Движущие силы поведения клиента в сегменте В2В.

Личные особенности, влияющие на поведение корпоративного клиента.

• Особенности мировосприятия, отношения к жизни и окружению, стиля жизни.

• Влияние гендерного и возрастного факторов на поведение клиента.

• Особенности коммуникации с клиентами с нестандартным поведением, особой социальной позицией, физическими особенностями.

Типы личности, стили и особенности поведения корпоративного клиента.

• Как определить тип клиента? Типы личности и их основные поведенческие индикаторы.

• Основные формулировки и вопросы для определения типа корпоративного клиента:

  • Равнодушный клиент.

  • Целенаправленный клиент.

  • Клиент аналитического типа.

  • Чувствительный клиент.

  • Клиент, ориентированный на результат.

• Основные стили поведения:

  • "Целеустремлённый" и "мечущийся".

  • "Квалифицированный" и "неквалифицированный".

  • "Новый клиент" и "Давний хороший знакомый" и другие.

Приверженность клиента торговой марке.

• Идентификация и понимание бренда корпоративным клиентом

• Зависимость поведения клиента от информационной и эмоциональной составляющих бренда

Принятие клиентом решения о сотрудничестве. Субъективная ценность сотрудничества в зависимости от типа клиента. Особенности принятия решений:

• новым клиентом,

• "вернувшимся" клиентом,

• постоянным клиентом,

• "случайным" клиентом.

Подбор субъективных критериев для оценки сотрудничества в зависимости от психологических особенностей клиента.

Эффекты покупательского поведения: эффект сноба, эффект бэндвэгон, эффект "верность качеству", эффект "цена-качество", эффект Веблена, эффект "взаимного обмена".

Психологические особенности поведения корпоративного клиента на каждом из этапов продажи

• Знакомство и установление контакта: small talk; "правило 40 секунд", "правило комплимента", "имя", "информирование", "не со стороны", "вложенная оценка".

• Сбор информации и выявление потребностей. Типы вопросов и приёмы, позволяющие выявить потребности клиента. Типичные ошибки в процессе выявления потребностей клиента.

• Презентация. Эффективные методы презентации: "язык пользы", "круг аргументации". Типичные ошибки в презентации.

• Обработка и преодоление возражений. Откуда берутся возражения? Возражения общие и конкретные. Алгоритмы обработки возражений.

• Закрытие продажи. Основные правила завершения сделки. Способы завершения сделки.

Цена. Восприятие цены разными типами клиентов. Эффективная презентация цены: "правило контраста", "цена по сравнению с другими затратами", "цена по сравнению с экономией", "раньше это стоило…", "два в одном", "разбивка цены", "игра со скидками". "Слова-помощники" в ценовой аргументации.

"Секретные техники" и "волшебные слова" в продажах. Методы эффективного скрытого воздействия на клиента.