Курс, семинар, тренинг Корпоративный семинар-практикум "Стратегия продаж IT-продуктов. Создание, описание, реализация"

Этот семинар-практикум - уникальная авторская программа - разработан на основе данных детального анализа IT-рынков специально для представителей IT-бизнеса.

Использовать традиционные подходы в организации продаж IT-продуктов, использовать традиционный набор маркетинговых инструментов, выстраивать коммуникации с клиентом традиционным способом-это практически гарантированно не приведёт к цели, ожидаемых продаж не будет. Особая специфика IT-продуктов спровоцировала возникновение новых сегментов рынка со своими уникальными характеристиками, новых отношений "покупатель-продавец", основанных на особых потребностях клиента. Успешные продажи на этих рынках требуют новых маркетинговых инструментов и способов продвижения.

Только используя современные подходы к организации процесса продаж можно добиться успеха на относительно новом, постоянно меняющемся рынке IT-продуктов.

Цена указана для группы до 15 человек.

Разработка стратегии продаж

1. Основные особенности продаж IT-продуктов.
   • Особенности IT-товаров, их принципиальные отличия от "традиционных" товаров.

   • Особенности потребителя IT-продуктов, основные отличия от потребителя "традиционных" продуктов.

   • Особенности IT-рынка. Выделение IT-продаж в отдельные сегменты.

2. Три сегмента продаж IT-продуктов, их базовые характеристики особенности, критерии определения принадлежности.
   • IT to Client (IT2C).

   • IT to Business (IT2B).

   • IT to IT (IT2IT).

3. Три базовых концепции маркетинга IT-продуктов, описания, критерии выбора.

   • "Смотрите, что у нас есть".

   • "Мы сделаем то, что вам нужно".

   • "Мы знаем, что вам нужно".

4. Создание базовой стратегии продаж конкретного IT-продукта с учётом принадлежности к определённому сегменту и выбору базовой концепции.

   • Описание стратегии.

   • Определение инструментов продаж.

   • Выбор методов продвижения.

   • Маркетинговые мероприятия.

   • Разработка концепции коммуникации с клиентом.

Создание системы продаж

1. Прогнозирование и планирование продаж.

   • Определение ёмкости рынка.

   • Определение адекватной доли рынка продукта при наличии конкуренции.

   • Стратегия "снятия сливок" на инновационных рынках (при отсутствии конкуренции).

   • Построение плана продаж на пероид. Оценка потенциала роста продаж в разрезе диверсифицированных рынков, сегментов рынка, каналов продаж, специфики продукта.

2. Организация продаж.

   • Обеспечение процесса необходимыми ресурсами.

   • Формирование команды.

   • Разработка и внедрение инструментов продажи.

   • Постановка целей по продажам.

3. Мотивация продающей команды.

   • Материальная мотивация.

   • Нематериальная мотивация.

4. Контроль и анализ продаж.

• Предварительный, текущий, результирующий контроль.

• Инструменты предварительного, промежуточного и результирующего анализа.

На семинаре будут представлены и проанализированы best/worst practices из мирового опыта по ключевым темам, организованы интерактивные обсуждения, мозговые штурмы. В результате обучения участники смогут самостоятельно создать концепцию продаж своего IT-продукта, а также получат действенные инструменты для организации продаж.