Мы не учим активным продажам! Вы получите инструментарий, который позволит детализировать КТО ваша целевая аудитории, ГДЕ найти каналы, контакты выхода на целевых клиентов и лиц, принимающих решения (ЛПР – decision makers), наконец, КАК сформировать стратегию продаж. Так же разберем подходы работы с ЛПР и ЛВР, ЛФР – лицами, влияющими на решение (ЛВР – decision influencers) и формирующими решения (ЛФР – benefit designers).
Кому адресован тренинг. Тренинг рекомендуется руководителям отделов продаж, руководителям отдела маркетинга, ведущим продавцам компаний.
Цели обучения.
- Сформировать инструменты выявления целевых клиентов,
- Предоставить участникам практические инструменты поиска целевых клиентов в различных странах,
- Отработать методы создания стратегии продаж.
В программе тренинга:
- Показатели эффективности работы отдела продаж транспортно-логистической компании;
- Детализация описания целевой аудитории вашей компании или отдела;
- Поиск и создание модели ценностей ваших услуг для целевого клиента;
- Обзор и тестирование инструментов поиска клиентов и клиентских баз в разных странах (ЕС, Таможенный союз, Китай, Средняя Азия);
- Повышение эффективности работы с клиентской базой. Работа с CRM.
- Эффективные каналы коммуникаций с клиентом на каждом этапе продаж;
- Обзор стратегий продаж;
- Выработка своей стратегии продаж (практикум);
- Методологии построения и проведения презентации логистических услуг;
- Коммерческое предложение – что работает и экономит время продавца;
- Ценообразование и скидки на логистические услуги.
- Причинно-следственные связи срыва сделок;
- Методы переключения клиента на себя.
- Организация процесса возврата ушедших клиентов.
- Допродажи сопутствующих услуг (складские услуги, услуги таможенного оформления, страхование и др.).
- Управление рисками в продажах логистических услуг (включая работу с дебиторскими задолжностями).
- Отчетность и контроль в службе продаж логистических услуг.
- азработка корпоративных стандартов обслуживания клиентов.
- Квалификационные требования, предъявляемые к специалистам по продажам логистических услуг.
Технологии проведения тренинга: разбор примеров из реальной практики, демонстрации кейсов, индивидуальная и групповая работа с задачами стратегического развития своих компаний, обсуждения, дискуссии.
